Tutum ve davranışlardaki değişimler!..

VERDİĞİ mesajla beni en çok etkileyen sözlerden birisi olmuştur. Ayrıca, bu sözü söyleyen kişi de, benim yöneticilik hayatımda hayranlıkla takip ettiğim profesyonel konuşmacıların başında gelir. Bu kişinin liderlik, satış ve iş stratejileri üzerine katıldığı seminerleri, verdiği konferansları, yayınladığı kitapları büyük bir istekle ve merakla takip etmekteyim. Brian Tracy, insan potansiyelinin gelişmesi, kişisel etkinliğinin artırılması ve satıcılık sanatı hakkında yaptıklarıyla, Amerika’nın önde gelen otoritelerinden birisi olmuştur.
Seminerlerinde: Liderlik, hedefler, motivasyon, zaman yönetimi, ve başarı psikolojisi konuları üzerinde yaptığı değerlendirmeleriyle 80’den fazla ülkede 250.000 kişiden fazla katılımcıya etkili konuşmalar yapmıştır. Bu yazımdaki amacım, az da olsa Brian Tracy’inin profesyonel yaşamda kişisel gelişim konularına yaptığı katkıyı ve özellikle satıcıların tutum ve davranışlarıyla ilgili bulgularını sizlerle paylaşmak.
Tracy’inin yaptığı araştırmalar ve ulaştığı sonuçlardan bazılarını aşağıdaki şekilde sıralamakta fayda var.

Bazı satıcılar neden çok daha başarılı olmakta?
• Satıcıların %20’si, toplam satışların %20’sini gerçekleştirir ve başarılar karşılığında hak edilen komisyonlarının %80’ini kazanır.
• Satışçıların ancak %10’u yeni müşterilerin %80’i ile başarılı olurlar.
• Satış profesyonellerinin %10’u, diğerlerinin %80-%90’ının ortalamasından 5 kat daha fazla kazanmaktadırlar.
• Bu tip satıcılar, sadece müşterinin ne istediğine odaklanarak satış yaparlar.
• Onlar, satmak zorunda oldukları ürünleri müşterilerin ihtiyacı oldukları ürünler olduğuna inandırarak satarlar.
• Satış başarısının %80’i psikolojiktir.
• Üst düzey satıcılar daima olumlu düşünürler.
• Çoğu, pozitif tutum düşüncesini benimsemişlerdir.
Tutum ve davranışların, satış sürecinde başarıyı etkileyen unsurların başında geldiğini söyleyebiliriz. Satıcıların üstlendikleri rolleri yerine getirmek amacıyla sahip oldukları becerileri gösterebilmeleri ve etkileyici şekilde satışlarını sonlandırmaları tamamıyla tutum ve davranışlarına bağlıdır. O halde, etkileyici ve rol belirleyici tutumlar nasıl olmalı? Satıcının, gösterisini sergileyeceği sahneyi ne kadar iyi kullandığı ve bu sahnedeki oyununu nasıl bir tutumla sonlandırdığı aldığı alkışın şiddetinden anlaşılacaktır. Çok doğaldır ki, yansıttığı coşku ve ilettiği heyecan duygusu, kendisinin kabul görmesini kolaylaştıracaktır. Karşılarına çıkan farklı tipteki müşteriler, satıcının davranışlarındaki yol haritasını belirleyecektir. Müşterilerin keşfedilmesi, ihtiyaçlarındaki belirgin özellikler, satıcı için tutum belirleyici durumlardır. Satıcının karşılıklı sürdürdüğü müşteri ilişkisi, sonucun başarılı olması gereken işaretlerin yaşandığı ve alınıp yorumlandığı andır. Bu ilişki düzeyinde satıcının liderliği ve bu liderlikteki davranışları onu, ikili tutumların belirleyicisi haline getirir. Davranışlar, karakterin bir göstergesi olduğuna ve satıcı karakterinin de alışkanlıklarının toplamı olarak değerlendirilmesi gerektiğine göre, başarılar ortaya konan tutumların kararlılığı ile aynı yönde ilişkilendirilir.
Sonuç olarak, tutum ve davranışların başarı yolculuğunda iş hayatımıza kattığı değer, kişilerin onları ne kadar beslediği ve büyütüp geliştirmesi için gösterdiği çabaların çokluğu ile ilgilidir.