Satış hedeflerinde tahmin yaklaşımları üzerine!..

ŞİRKETLERİMİZ, yerine getirdikleri sigortacılık sorumluluklarında bir yılı daha geride bırakmak üzereler. Bununla beraber, yeni yıla başarılı bir şekilde girebilmeleri için de hazırlıklarını şimdiden başlattıklarını görmekteyiz. Bu hazırlıkların başında, şirket bütçelerinin hazırlığı gelmektedir. Bu bütçelerinin içinde en önemli olanlarından birisi de, hepimizin bildiği gibi, satış bütçeleridir. Önemi de, şirketin diğer birimlerindeki bütçeleriyle olan direkt ilişkisindendir. Çünkü satış gelirleri işletme nakit kaynaklarının başında gelmektedir. Satış gelirlerinden elde edilen nakit akışları ile şirketler gelecekle ilgili projeksiyonlarını çok daha hassas ve sermaye hareketlerinden bağımsız bir şekilde yapabilmektedir. Böylesine dikkat ve uğraş gerektiren bu hedeflerin planlama yapma ve hazırlıkları sürecinde, konuyla ilgili her çalışanı ayrı bir heyecan ve biraz da tedirginlik sarar. Çünkü, tahmin yapma ve bunları bütçeye dönüştürme en kritik kilit alan (key area) haline gelmiştir. Şimdi açıklamaya çalışacağım bu önemli konuyu biraz daha derinlemesine değerlendirelim.
Şirketin gelir kaynaklarının en kritik havuzunu oluşturan satışların, tahmini ve bütçelemesi şirketlerin beklentilerini şekillendirmiş olacaktır.

Satış Tahmin Tanımlarının Yapılması
• Seçilmiş bir pazarlama planında ve varsayılan bir pazarlama ortamında, şirket satışlarının beklenen bir seviyede tahmin edilme işlemidir.
• Satış tahmini, geçmiş satış performansına dayalı beklenen piyasa koşullarının bir analizidir.
• Geçmiş ve mevcut satış istatistiklerini kullanarak, gelecekteki satış performansını tahmin etme işlemidir.
• Satış tahmini, ürün özellikleri ve satış koşulları göz önüne alınarak insanların satın alacağı tutarı tahmin etme işlemidir.

Satış Tahmininin Faydaları
• Geliştirilmiş ve detaylı nakit akışı bilgisine kaynak sağlar.
• Neyi ve ne kadarının, ne zaman satın alınacağının bilgisini verir.
• Müşterilerin sipariş ettikleri ürünlerin ve bilgilerinin derinlemesine incelenmesine imkan sağlar.
• Üretim ve kapasite için planlama yeteneğini geliştirir.
• Satışların sıklığını  ve eğilimini tespit etme yeteneğini verir.
• Bugünkü varlıkların, değerinin üzerinde bir iş değerlemesine imkan sağlar.
• Yatırımdan beklenen getiriyi tespit edebilme fırsatını verir.

Tahmin Etme Modeli
Satış Tahminlerinin Oluşturulması
Satış tahmin sürecinde dikkate alınması gereken önemli faktörlerden bazılarını da sıralamak gerekirse aşağıdaki yaklaşımları sayabiliriz.
• Geçmiş satış düzeyleri ve eğilimleri.
• Genel ekonomik eğilimler, şirketin bulunduğu sektördeki ekonomik eğilimler.
• Sektörde satışları etkilemesi beklenen diğer faktörler
• Şirketin niyetlendiği fiyat politikaları, piyasa araştırma çalışmaları.
• Planlanan reklam ve ürün tanıtım etkinlikleri.
• Rakiplerin beklenen eylem planları.
• Şirket veya diğer firmalar tarafından öngörülen yeni ürün politikaları.

Satış Tahminlerinin Oluşturulması
Satış tahmin sürecinde dikkate alınması gereken önemli faktörlerden bazılarını da sıralamak gerekirse aşağıdaki yaklaşımları sayabiliriz.
• Geçmiş satış düzeyleri ve eğilimleri.
• Genel ekonomik eğilimler, şirketin bulunduğu sektördeki ekonomik eğilimler.
• Sektörde satışları etkilemesi beklenen diğer faktörler
• Şirketin niyetlendiği fiyat politikaları, piyasa araştırma çalışmaları.
• Planlanan reklam ve ürün tanıtım etkinlikleri.
• Rakiplerin beklenen eylem planları.
• Şirket veya diğer firmalar tarafından öngörülen yeni ürün politikaları.