Önce liderliğini sorgula

Günümüzde her şey baş döndürücü bir hızla değişirken, çalışma hayatında insanlar arası ilişkiler, örneğin liderlik anlayışında da ciddi dönüşümler yaşanıyor. Liderlik için birçok farklı tanım yapılabilir. ABD merkezli sigorta haber sitesi Insurance Journal’ın yayınladığı makaleye göre, ‘Liderlik bir şişedeki yıldırım gibidir’ sözüyle de aslında liderlik misyonunun ne kadar önemli olduğu anlatılıyor. Aynı zamanda iyi bir lideri tanımlayan tüm kurallar, bu kuralların hiçbirine uymayan başarılı bir lider örneğiyle de çürütülebiliyor.
Ama bireylerin liderlikle ilgili görüşlerinde farklılıklar var. Bazı kişiler zorluklardan gelen liderleri takip etmek isterken, bazıları eğitimli bir liderin büyük resmi görebildiğini düşünüyor. Çünkü böylelikle günlük işlerin gidişatının daha düzenli olacağı kanaatindeler. Etkili liderliği ortaya çıkarmanın sırlarından biri de işleri doğru sıraya koymaktan geçiyor. Bir işte başarıya ulaşıldığı zaman, nasıl iyi bir lider olunacağını anlamak için, sonuçlardan çok bu sonucu elde etmek için hangi yöntemlerin kullanıldığına bakılıyor.

LİDERLİĞİN ÖZETİ ETKİLİ İLETİŞİM
Lider bir görüşün arkasında bir grubu toplayabilmelidir.
Başarılı bir lider bir görüşün ilerlemesini sağlayacak aksiyon planının iletişimini yapar.
Liderliğin daha etkili olabilmesi için, liderin önderlik ettiği grubun liderin bakış açısını ve iş planını benimsemesi gerekir. Böylelikle lider o an orada olmasa bile çalışanların davranışlarını yönlendirmiş olur. Kısacası, liderlik, kendi kendine devam eden bir kültür yaratmakla oluşur ve grubun belirtilen amaçlara uygun ve uzun vadeli eylemleriyle başarısı ortaya çıkar.
Ayrıca, önemli bir başka konu da, ekip çalışanlarının iletişimini korumak için yönetim ekibinin çalışanlarına onları umursadığını hissettirmesidir. Bu, günümüz çağdaş liderlik anlayışının olmazsa olmaz bir koşuludur.

MARKAYA İNANAN EKİP ÜYELERİ BİRBİRLERİYLE DE YARIŞIR                                                                                     
Müşterilerin sizden beklentileri neler? Peki şirketinizin hedefi nedir ve bu müşteri beklentileriyle sizin hedefiniz uyuşuyor mu?
Başarılı satış kültürü oluşturulması, hedeflerin anlaşılmasına bağlıdır. “Ne yapacağız” ve “Nasıl yapacağız?” sorularını ekip üyeleriniz tek bir cümlede cevaplayamıyorsa, bu, sigorta acentenizin ya da acente çalışanlarının hedefleri anlamada yetersiz olduğunu gösterir. O zaman da onlar ne sattığının bilincinde mi sorusu akla gelir. Markanıza inanan ekip üyeleri aynı zamanda birbirleriyle de yarışırlar, bu da daha güçlü bir marka kimliği ve takım ruhu oluşturur.

EKİP, SATIŞTA YÜKSEK GAYRET GÖSTERENLERİN ÖDÜLLENDİRİLDİĞİNİ GÖRÜRSE VERİM ARTIYOR
Satış kültürü sonuçlarına ve etkilerine bakarak incelenmeli, satışı oluşturan uygulamaların gidişatına bakarak değil. Satış kültüründe nedenleri ve sonuçları birbirinden ayırmak gereksizdir, çünkü bunlar mutlaka birbiriyle bağlantılıdır.
Kurumun satış kültürü, çalışanlar üzerinde bir etkiye sahiptir. Örneğin, bir çalışan, çalıştığı ofisi  “Burada işine düşkün olan herkes gayretli olduğu için ödüllendiriliyor” şeklinde algıladığı zaman işteki verimi artar. Böylelikle kişi işine dört elle sarılır. Bu da bütün grubun işinde daha gayretli olması sonucunu doğurur. Çünkü grubun beklentisi artar. Bu etkiye kümülatif nedensellik deniyor.
Satış kültürü sağlıklı işlediğinde kümülatif nedensellik büyük yarar sağlar fakat sağlıklı işlemediğinde olumsuz sonuçlara neden olabilir.

MARKA YARATMAK BAŞARININ ŞARTI
Başarılı olmanın yegane şartlarından biri de ‘marka yaratmak’ olarak tanımlanıyor. Bu da sigorta acentenize özel olarak hizmet vermeniz ve onu benzersiz yapmanız demektir. Yani mutlaka acentenizi diğer acentelerden daha özel hale getirmek için çalışmalısınız.
Sağlam bir marka olmanın değerini müşterilerin satış sonrasında nasıl tepkiler verdiğini görerek kolaylıkla saptayabilirsiniz. Ama satış ekibinin gözden kaçırdığı şeyler markayı kötü de etkileyebilir. Bir sigorta acentesi benimsediği ve inandığı bir markaya sahip olduğunda, onu sahada, daha tutarlı, güçlü, etkili ve istikrarlı bir şekilde temsil eder.

Merve Kuvvet
merve@sigortacigazetesi.com.tr