Acenteleri dışarıda bırakan stratejiler başarılı olamaz

Sompo Japan Sigorta Acente Satış Yönetimi ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Murat Dişçi ile internetten sigorta satışı ve acentelerin geleceği üzerine konuştuk. Sigortacılıkta acenteleri dışarıda bırakan stratejilerden ciddi başarılar beklenemeyeceğini söyleyen Dişçi, bu stratejiler son teknolojileri kullanıyor olsa bile, ortaya çıkacak başarıların belli ürün ya da segmentlerle sınırlı kalacağını dile getirdi.

İnternet üzerinden müşterilere poliçe satışı dünyada yükselen bir trend. Sizce bu acenteler için ciddi bir tehdit mi?
Sigortacılığın geniş bir ürün yelpazesi olan köklü bir iş kolu olduğu düşünüldüğünde, bu soruya rahatlıkla “Hayır” yanıtını verebiliriz. Acenteler, sigortanın doğası gereği, satış öncesi ve sonrasında oluşan ihtiyaçlara istinaden ortaya çıkmış hizmet unsurlarıdır.
Sigortacılıkta acenteleri dışarıda bırakan stratejilerden ciddi başarılar elde edilmesini beklemenin gerçekçi olmadığını ve bu tür projelerden yüksek beklentiler içine girilmesinin hayal kırıklığı yaratacağını düşünüyorum. Bu stratejiler son teknolojileri en yüksek düzeyde kullanıyor olsa bile, ortaya çıkacak başarıların belli ürün ya da segmentlerle sınırlı kalacağını düşünüyorum.

‘DİJİTALE UYUM SAĞLANMALI’
Yapılan araştırmalar dünyada internet kullanımının sadece son 5 yıl içinde neredeyse 4’e katlandığını gösteriyor. Aslında bunun kısa yoldan anlamı şu: “Dijital platformları yok sayan bir iş stratejisinin geleceği olamaz.” Dijital satış ya da internetten satış, hangi işle uğraşıyorsanız uğraşın maliyetlerin düşürülmesi, müşteri iletişim ve ilişkilerinin daha hızlı, etkili yönetilmesi ve tabii ki yeni müşterilere ulaşma konusunda geleceğin dünyası olarak karşımızda duruyor.
Bugün sigorta acenteleri için tehdit olarak değerlendirilmeye başlayan internet, aslında tüm iş sahiplerinin ve tüketicilerin olduğu gibi sigorta acentelerinin de günlük hayatlarında sıkça kullandığı etkili bir araç. Hayatın her alanına giren bu gücü acentelerin doğru yorumlamaları ve onunla senkronize olmaları gerekiyor. Burada sigorta şirketlerini ya da teminatı sağlayan tarafları ciddi anlamda tehdit eden bir durum yok. Hatta acenteyle iş yapmayı beceremeyen şirketler için fırsat niteliği taşıyor diyebiliriz.
Siz acentelerle yoğun olarak çalışan bir şirketsiniz. İnternet sigortacılığına nasıl bakıyorsunuz?
Biz ciromuzun %75’ini acentelerden sağlayan, Türkiye çapına yayılmış 1500’ü aşkın acentesiyle sigortacılığın her alanında faaliyet gösteren bir şirketiz ve dolayısıyla internet sigortacılığından beklenti halinde olan grupta yer almıyoruz.
Kaderimiz acentelerle birleşiyor. Dolayısıyla bizim internet ve mobil konusuna göstereceğimiz reaksiyon acentenin bu yeni duruma karşı geliştireceği bağışıklık açısından önem taşıyor. Biz sigortacılıkta acentenin rolüne ve değerine hep inanan bir şirket olduk, halen de bu konudaki fikrimiz değişmemiş durumda. Acente kanalına yaptığımız yatırımlar hız kesmeden devam ediyor. Bu tutumumuzun arkasında aslında güçlü bir rasyonel var. Bugün internetten satışın vadettiği bütün faydalara ve konseptin bütün cazibesine rağmen, sigortacılık açısından doğuracağı sonuçlar hâlâ bir muamma.

‘KIYASLAMA İNTERNETTEN, SATIN ALMA ACENTEDEN’
Bu tür satış ciddi tanıtım yatırımlarına ihtiyaç duyan, güçlü markaların yüksek bütçelerle yürütebileceği bir iş görüntüsünden çıkmış değil. Hiçbir olgun tüketici, fiyatı ne kadar ucuz olursa olsun yeteri kadar tanımadığı, alanında marka haline gelmemiş şirketlerden poliçe alma eğiliminde değil. Arada güvenilir gördüğü bir aracının olmadığı durumlarda, daha da tedirgin davranabilir. Tıpkı şu an dünyada da olduğu gibi, interneti bir araştırma, kıyaslama platformu olarak kullanacak, ama gereken güven tesis edilmediği sürece satın almayı tanıdığı bildiği bir acenteden yapma eğilimine girecektir. Bu da konseptin maliyetini sanılandan daha yükseğe taşıyor.
Tabii, poliçenin tazminatı üçüncü şahıslara ödediği, satış sonrası hizmette acente rolünün kısıtlı olduğu zorunlu sigortalar gibi ticari mal haline dönüşmüş ürünler için bu durumun geçerli olduğunu söylemek zor. Özellikle ülkemizde internetten satışın zorunlu trafik sigortasında ya da düşük primli basit bazı ürünlerde belli bir başarıya ulaşabileceğini, hatta önemli bir satış kanalı haline gelebileceğini kabul edebiliriz.  Dolayısıyla eğer bir risk varsa, bu risk sadece bu işi yapan acenteler açısından vardır.

‘ACENTELER DİĞER TÜM KANALLARIN ÖNÜNDE’
İnternetten sigorta satışı sigorta şirketleri açısından daha mı kârlı? Siz ne düşünüyorsunuz?
Aracıyı aradan çıkartarak pratik şekilde en uygun fiyatla işi almayı hedeflemek kulağa ne kadar hoş gelirse gelsin reklam, altyapı giderleri ve bu yolla satışı yapılacak ürünlerin kâr marjları göz önüne alındığında ortaya çıkacak sonucu kestirmek kolay değil.
Banka sigortacılığının yeni bir kanal olarak gündeme oturduğu dönemlerde kimileri bankasüransın acentelere ciddi darbe indireceğini düşünüyordu. Biz o zaman da bankaların satış anlamında gelişen bir kanal olacağını düşünüyorduk, ancak bankaların sigortacılık işinde müşterileri yönetebilen bir hizmet noktası olma konusunda önemli açmazlarının olduğunu görüyorduk. Nitekim banka kanalı acenteyi yok etmediği gibi, yenileme ve satış sonrası hizmet alanında ister istemez gösterdiği zafiyetlerden dolayı, sonunda acente pazarını büyüten bir ara kanal oldu.
Özellikle profesyonelleşmiş acente, portföy yenileme ve satış sonrası hizmet konusunda hâlâ tüm kanalların uzak ara önünde. Sigorta, asıl hizmeti satış sonrasında üreten bir iş modeli. Bugün tüketici bilgi alma işini internetten yapsa bile, satın alma tercihlerini özellikle satış sonrası hizmet beklentilerine bağlı olarak acentelerden yapmaya devam ediyor. Bu durum Türkiye’de de gelişmiş dünya piyasalarında da böyle. Çünkü sigortada satın alma süreci, ürün yaygın şekilde bilinen basit bir ürün değilse sürecin her aşamasında bilgilendirme ve değerlendirme yapılmasını gerektiriyor, bu da sigorta acentelerinin varlığını zorunlu kılıyor.

‘ACENTELER PROFESYONELLEŞMELİ’
Acenteyi değişen süreçlere hazırlamak, güçlendirmek ve doğru yönlendirmek sigorta şirketlerine düşüyor. Biz bu süreci dikkatle takip ediyor ve acenteyi, teknoloji trendinin getirebileceği tehditlere karşı güçlendirecek yeni projeler üzerinde çalışıyoruz. Bu projeleri devreye soktuğumuzda acentelerimizin pazara ve geleceğe ilişkin kaygılarını minimize etmiş olacağız.
Acentelerimizin bu süreçte yapmaları gereken; kendilerini bir uzman, sigortanın çeşitli alanlarında risk ve ihtiyaç analizi yaparak müşteriye danışmanlık verebilen ve çözüm getirebilen bir profesyonel  gibi konumlandırmayı başarmaktır. Bunu yapabilen acentelerin sağlayacağımız yeni imkanlar ile hızla değişen piyasa ortamında bile kaygılanmalarına gerek kalmayacak. Tam tersi, umutlanmak için fazlasıyla gerekçeleri olacak.

Yorum yazın