Saha ekiplerinin etkin yönetimi sektörün büyümesi için kritik önemde

Satış gücü otomasyon yazılımı olan Ekmob’un Kurucu Ortağı Sunay Şener, sahada yer alan ekiplerin yeterli dijital kaynaklara sahip olmadığını belirterek; aktivite takibi, poliçe yenilemeleri, referans yaratma gibi süreçleri yönetme ve mevcut CRM sistemlerini daha verimli kullanabilme açısından Ekmob olarak sahadaki tüm süreçlerin tasarımı ve etkin yönetimini mümkün kıldıklarını ifade etti.

Sigorta sektörünün önündeki önemli hedeflerden birisi de özellikle bireysel ürünlerdeki penetrasyonun artması ve sigorta ürünlerinin tabana yayılması. Bu açıdan, hem ana dağıtım kanalı olan acente ağını yöneten ekiplerin hem de direkt veya banka kanalı üzerinden müşteriye satış yapan saha ekiplerinin verimliliği oldukça kritik. Birçok sektörle birlikte sigortacılık alanında da saha satış ekiplerinin etkin yönetimi ve verimliliği adına ciddi iyileştirme ihtiyacı görülüyor. Saha satış gücü otomasyonu olarak yola çıkan Ekmob, tüm bu süreçlere yönelik yeni nesil teknolojileri kullanan dijital çözümler sunuyor. Ekmob Kurucu Ortağı Sunay Şener ile tüm bu konular üzerine keyifli bir sohbet gerçekleştirdik.

Sunay merhaba. Ekmob cephesindeki son gelişmeleri konuşarak başlayalım istersen.

Merhabalar. Yaklaşık 6 yıldır saha satış ekipleri için satış gücü otomasyonu üzerine çalışıyoruz. Bu süreçte satış ekiplerinin sahada müşteriye ulaşma, müşteri ile görüşme, satış fırsatlarını hızlı kapatma gibi konularda zorlandıkları süreçleri yakından gözlemleme fırsatımız oldu. Öncelikle çok heyecanlandığımız, üzerinde yaklaşık 2 yıldır çalıştığımız GoCust ürünümüzü çok yakın bir tarihte yayına aldık. Yeni teknoloji trendleri yapay zekâ ve makine öğrenmesi ile desteklenmiş, hareket halindeki satışçının çok kolay kullanabileceği ve kendi ihtiyaçlarına göre tasarlayabileceği, mobil öncelikli bir uygulamayı yayına almış olduk.

Ekmob olarak odak alanınız ve sunduğunuz çözümlere kısaca değinir misin?

Şirketlerin saha satış süreçlerini tek bir platformdan yönetmesine imkân sağlayan, satış ekipleri, müşteriler, fırsat ve satışlar ile müşteri memnuniyeti gibi birçok süreci aynı anda yönetebildiği bir satış gücü otomasyon yazılımıyız. Saha satış yönetimi süreçlerinde yeni bir kültür oluştururken, ekiplerin verimliliğini de artırıyoruz. Ekmob olarak şirketlerin satış süreçlerinin dijitalleşmesini dizayn ederek hem şirketlerin satış fırsatlarını artırıyor hem de maliyet avantajı sağlıyoruz. Ekmob kullanan satış ekipleri; müşteri verilerine daha hızlı ulaşır, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşır, özelleştirilmiş teklif sunabilir, otomasyon ile desteklenmiş bildirimler sayesinde hiçbir önemli iş sürecini kaçırmaz, mobil kullanım deneyimi sayesinde aktivitelerini çok daha hızlı gerçekleştirir.

Sigorta sektörü de odaklandığınız dikeyler arasında. Sektöre yönelik gözlemleriniz ve deneyimleriniz nasıl?

Sigorta sektöründeki satış ekipleri için verinin önemi büyük. Sahada müşteri verisi toplamak ve bu bilgileri bir kurumsal hafıza haline getirmek oldukça zorlu bir süreç haline gelebiliyor. Direkt satış yapan ekiplerin gün içinde potansiyel ve mevcut müşterilerine ulaşabilme, yeni fırsatlar yaratabilme, bunların takibinin yapılması ve raporlama gibi süreçler için yeterli dijital kaynaklara sahip değiller. Sigorta sektörünün büyümesi ve penetrasyonun artması için saha ekipleri yönetimi kritik öneme sahip. Veri havuzu oluşturabilme, hedef ve satış aktivite takibi, poliçe yenilemeleri, referans yaratma gibi süreçleri etkin yönetme ve mevcut CRM sistemlerini daha verimli kullanabilme gibi konuların iyi dizayn edilmesi gerekir. Ekmob, tüm bu süreçleri düzenlemeye yardımcı olarak, sağlam ve hızlı bir yönetimi mümkün kılar.

Ekmob çözümlerinin sigortacılık alanındaki kullanıcıları kimler?

Sigorta sektöründeki iki farklı kullanıcı profiline odaklanıyoruz: Acente kanalını yöneten ekipler ve doğrudan müşteriye satış yapan ekipler. Sektörde yapılan araştırmalar, her iki satış ekibinin de müşteri ilişkileri yönetimi konusunda sıkıntı yaşadığını ve genellikle dağınık yöntemlerle çalıştığını göstermekte. Excel, telefon, e-posta, ve Whatsapp gibi araçlarla çalışmak, süreçlerin verimsiz yönetilmesine neden olmakta. Ekmob kullanan ekiplerin müşteri kazanım oranlarında %25,4’lik bir artış, aktivitenin satışa dönüş oranlarında %18,2’lik bir iyileşme ve kullanıcı başına yapılan aktivite sayısında %103’lük bir artış sağladığını rahatlıkla söyleyebiliriz. Bu etkileyici başarılar, Ekmob’un iş süreçlerini optimize etme konusundaki önemli katkısının göstergeleridir.

Biraz da yeni ürününüz GoCust’tan bahsedelim istersen…

GoCust ürünümüzü tasarlarken üç temel konu üzerine çalıştık: Ekipleri mesajlaşma, telefon ve mail trafiğinden nasıl kurtarabiliriz? Müşteri görüşmelerinin CRM datası olarak kayıt altına alınmasını nasıl arttırabiliriz? Yapay zekâ ve NLP teknolojilerini bu süreçler için nasıl entegre edebiliriz? Özellikle sigorta satış ekipleri için, yapay zekâ/otomasyonun en popüler üç kullanım alanını şöyle özetleyebilirim: Manuel görevlerin otomatikleştirilmesi, veriye dayalı içgörüler sunma ve satış içeriğinin veya potansiyel destek mesajlarının yazılmasına yardımcı olmak. Live modülü sayesinde satış süreçlerinin tek bir arayüz üzerinden yönetilebilmesini sağladık. Satış ekipleri bu akış üzerinde kendisine atanan görevleri ve leadleri görebilmekte, ekip arkadaşları ile yazışabilmekte, şirkette yapılan tüm satış süreçlerini görüp ilgili durumlara destek verebilmektedir. Ekipler böylece daha fazla aktivite girişi sağlamak ile birlikte yöneticileri ile daha uyumlu çalışma ortamı sağlamaktadır.

Satış ekiplerine sağladığınız faydalar arasında neler öne çıkıyor?

Şirket özelinde kurguladığımız otomasyonlar sayesinde satışçıların tekrar eden işlerinin otomatik yapılmasını ve hatırlaması gereken iş süreçlerini bildirimler sayesinde gözden kaçırmasını engelliyoruz. Entegre ettiğimiz yapay zekâ ile sisteme girilen satış görüşme notlarını düzenleyebiliyor ve müşteri ile görüşme öncesinde geçmiş verilere bakarak özelleştirilmiş görüşme önerileri sunabiliyoruz. NLP ile birlikte sahada tüm satışçıların girdikleri notlardan ekiplerin duygu durum analizlerini, satış ekiplerinin o gün satış süreçlerinde nerede tıkandıklarını, hangi konularda zorlandıklarını, en çok hangi konunun konuşulduğu gibi verileri özet olarak sunabilmekteyiz. Ayrıca rota planlama altyapısı, saha satış ekiplerinin trafik durumlarına göre ziyaretlerini en verimli şekilde planlamalarına olanak tanıyor.

Günümüzün popüler kavramı yapay zekâ teknolojisinden nerelerde faydalanıyorsunuz?

Öncelikle, “Neuro Learning Process” (NLP) adını verdiğimiz güçlü bir özellik geliştirdik. Bu özellik, şirketlerin önemli bilgileri kaçırmasını engelliyor. Poliçe iptalleri, kritik konular veya olumsuz geri bildirimler gibi hassas verileri otomatik olarak tanımlayabilen bir yapay zekâ sistemi içeriyor. Ayrıca, okunmayan toplantı notlarından anlamlı bilgiler çıkarmak da bu özelliğin bir parçası. NLP entegrasyonu sayesinde, saha ekipleri müşteri notlarına olumsuz içerikler eklediğinde, sistem anında bu durumu tespit edip ilgili yöneticilere bildirim gönderiyor, böylece hızlı bir müdahale yapılıyor. Saha satış ekiplerine etkili koçluk ve eğitim sağlamak, güçlü ve zayıf yönlere dayalı kişiselleştirilmiş yaklaşımları sunmayı gerektirir. Geliştirdiğimiz tüm modüller sayesinde ekiplerinize hızlı, zamanında ve etkili yönlendirmeler yaparak onların satış etkinliklerini artırabilirsiniz.

Özellikle sizi farklı kılan, rakiplerden ayıran özellikleriniz, güçlü yönleriniz neler?

GoCust ürünümüz ile esnek bir yapıya sahibiz ve müşteri özelinde özelleştirmeleri çok hızlı hayata geçirebiliyoruz. Sigorta sektöründeki müşterilerimizden öğrendiklerimizi sektöre özel kurgularımızda sürekli geliştiriyoruz. Önümüzdeki dönemde doğru zamanda, doğru teklifi, doğru değer önerisi ile sunan satışçılar en çok kazananlar olacak. Yapay zekâ, makine öğrenmesi, NLP gibi teknolojiler sayesinde satışçılar çok daha kuvvetli hale gelecekler. Ekmob olarak bu sorunlara çözüm sunuyoruz. Mobil bir çözüm sunarak, satış süreçlerini daha etkili ve verimli hale getirmelerine yardımcı oluyoruz. Acenteler için, ziyaret öncesi acente hakkında kapsamlı bilgilere erişim sağlıyoruz. Acentenin geçmiş üretim hacimlerini, yüksek değerli poliçelerini, şikayetlerini ve daha fazlasını görüntüleyerek, ziyaretlerini daha iyi planlamalarını ve müşteriye daha iyi hizmet sunmalarını sağlıyoruz. Tüm bunların sonucunda hem satışların artması hem de iyi bir müşteri deneyimi sunulmasını sağlamış oluyoruz.