Koşullar yenilendi! Ya dağıtım kanalları!…

ÇOĞU ülkede, sigortacılar pandemi nedeniyle daralan ekonomiler içinde beklenen finansal krizlerin ardından kârlı büyümeyi nasıl yeniden canlandıracaklarını belirlemek için mücadele ediyor. Ülkemiz için de istenmeyen böylesine bir durumda sigorta yöneticilerinin nasıl kararlar alacağı ve kaynaklarını ne şekilde kullanarak büyümeye yönelik hangi pazarlama stratejilerini uygulayacakları kilit alan olarak çözülmeye çalışılmaktadır. Enflasyona endeksli fiyat artışları ve öngörülemeyen hasar artışı, şirketlerin daha kârlı müşterilere yönelme koşulunu oluşturmaktadır. Uluslararası finansal danışman kuruluşlarının çok girişli dağıtım kanal yöneticileri ile gerçekleştirdiği araştırma verilerinde, satışların büyük bir kısmının yeni müşterilerden gelmesinin gerekliliği ortaya çıkmaktadır. Gelecek üç yıl içinde, şirketler oyun kurgusunu müşteri kazanımı üzerine tasarlamaktadır. Çünkü, mevcut müşterilerin geçmiş kıyaslamasıyla daha da artış gösteren prim tutarlarını ödemelerinin zorluğunu dikkate almak zorundadırlar. Yeni müşteri kazanımının yanı sıra, mevcut müşterilerinin elde tutulmasının birtakım tavizlere bağlı olduğu düşünüldüğünde, şirketlerin artış gösteren hasar hacimlerinde bunu nasıl kontrol altında tutacaklarını da düşünmek zorunda kalacaklar. Sadık müşteri sayısının artırılması için düşünülen kampanya ve teşviklerin hangi kaynaktan ne şekilde karşılanacağı, önümüzdeki dönemlerde hasar artış oranının belirsizliği, faaliyet kârlılığının azalma eğimine girmesi ve muhtemeldir ki sermaye artışı gerekliliğinden dolayı yeni finansman kaynaklarının oluşturulması şimdiden çözüm bekleyen kilit alanların başında gelmektedir. Araştırmaya katılan üst düzey yöneticilerin %50’ı si, büyümenin yeni müşterilerden, %28’i mevcut müşterilerinin elde tutulmasından, %22’si satışı büyütmek veya çapraz satış yapılmasından kaynaklanacağını belirtmişlerdir. Dağıtım kanallarının dönüşümünün gerçekleştirilmesi, pazar koşullarına uygun yeni satış kanalı yapılarının ortaya çıkarılması, teknolojik yenilenme hızına uygun insan gücünün yetiştirilmesi; hedeflenen sürdürülebilirliğe, hatta büyüme hedeflerine ulaşmak için önemlidir.

Özellikle, karar verici sigortacılar arasında yarının pazar liderlerinin dört temel alanda başarılı olacağına dair kayda değer görüşleri aşağıdaki şekilde belirtebiliriz.

Anlamlı bir farklılaşma yaratmak için, mevcut dağıtım modellerinin kesinlikle yenilenmesi ve onların daha yüksek bir seviyede performans göstermelerine yönelik yeniliklerin yapılması, sigorta ürünlerinde rakiplerinden farklı olarak, farklılaştırılmış müşteri deneyimlerinin sağlanması ve müşteri duyarlılığına odaklanmak amacıyla, mevcut sistemin yeni teknolojilere entegre edilmesi pazar payı için çok önemlidir.

Kârlı bir büyümenin hedefini oluşturan sigortacılar, daha çok yönlü, daha iyi entegre edilmiş ve devam eden değişime kolay ve hızlı bir şekilde uyum sağlamak için gereken doğal esnekliğe sahip çok kanallı dağıtım modelleri geliştirmelidir. Sigortacıların hangi müşterilerin en iyi büyüme fırsatlarını sunduğunu, hangi pazarlara odaklanmaları gerektiğini ve nihayetinde tam performans ve büyüme potansiyellerini ortaya çıkarmak için hangi acenteleri işe alıp dağıtım kanalının oluşturulmasının gerekliliğine şimdiden hazırlanmalıdırlar. Hangi müşteri özelliklerine hazır olunması ve onlara uygun yapılanmayı yeniden inşa etmeye şimdiden başlanılmalı. Dağıtım kanallarının yeni düşünce sistemine uygun olarak şekillenecek olması, şirketler arasında rekabet avantajını sağlamanın ön şartı olarak görülmektedir. Sigortalıları odağa yerleştirerek, dağıtım stratejilerini yeniden değerlendirmek ve aşağıdaki konular üzerine yoğunlaşmak satış için önem taşımaktadır.

1. Yeni nesil sigorta müşterilerinin değişen davranış ve beklentilerine uyum sağlayan satış örgütleri oluşturulmalı,

2. Zorlu pazar koşullarında müşterileri elde tutmaya odaklanmalı,

3. Yaşlanan dağıtım kanal popülasyonu için bir geçiş stratejisi geliştirilmeli,

4. Yeni sigorta ürünlerinin finansal ürünlerle entegrasyonunu yapacak çalışmalar başlatılmalı,

5. Sigorta okur yazarlığının yaygınlaşmasının stratejik planı şimdiden oluşturulmalı