‘Hayat’ta büyümenin yolu kişiselleştirilmiş ürünler

Ülkemizde her ne kadar sürekli gelişen ve büyüyen bir sigorta sektörü olsa da, hayat sigortaları bir türlü gerçek potansiyeline ulaşamıyor.
Swiss Re’nin verilerine göre, 2015 yılında küresel prim üretiminin yaklaşık %55’i hayat sigortalarından geldi. Bu oran gelişmiş ülkelerde %56, gelişmekte olan ülkelerde ise %52 civarındaydı. Türkiye ise bu oranların çok uzağında kaldı: Hayat branşının üretimdeki payı yalnızca %12 civarında oldu. 2016 yılının 6 aylık sonuçlarına göreyse, hayat branşının üretimdeki payı %10’un biraz üzerinde.
Hayat branşındaki prim üretimiyle dünya ortalamasının çok gerisinde kalan Türkiye, kişi başına düşen primde de kötü bir tablo çiziyor. Yine Swiss Re’ye göre, dünyadaki ortalama kişi başına düşen hayat primi 345 dolar. Gelişmiş ülkelerde kişi başına düşen hayat primi 1953 dolar gibi yüksek bir miktar, ancak bu tutar gelişmekte olan ülkelerde ortalama 70 dolar. Türkiye, 17 dolarlık ortalama kişi başına düşen hayat primiyle gelişmekte olan ülkelerin ortalamasına bile yaklaşamıyor.
Tüm bu rakamlar Türkiye’de hayat piyasasında büyük bir potansiyel olduğunu gözler önüne seriyor. Bu potansiyele ulaşmak için neler yapılabileceği konusundaysa birçok farklı görüş mevcut. Bu sayımızda, hayat sigortalarının nasıl gelişeceği konusunda iki görüşe yer veriyoruz. Görüşünü aldığımız tüm taraflar, hayat branşında ürünlerin kişiselleştirilmesi gerektiği, böylece piyasanın daha da büyüyeceği konusunda hemfikir.

HAYAT SİGORTASI POLİÇE ADEDİ 31 MİLYONU AŞTI
Sigorta Bilgi ve Gözetim Merkezi’nin (SBM) 25 Temmuz tarihli verilerine göre Türkiye’de toplam 31 milyon 11 bin 696 adet hayat sigortası poliçesi bulunuyor. Söz konusu poliçelerin 23 milyon 494 bin 232 adeti kredi bağlantılı, 7 milyon 517 bin 464 adeti ise kredi bağlantısız hayat sigortası poliçelerinden oluşuyor.

Türkiye Sigorta Birliği Genel Sekreteri Mehmet Akif Eroğlu: Ürün yelpazesi genişlemeli

“Hayat branşında prim üretiminin daha yüksek tutarlara ulaşması ve kişi başına düşen hayat prim tutarlarının artırılması için hayat sigortaları ürün yelpazesinin farklı ürünlerle zenginleştirilmesi gerek. Riske karşı korumanın yanı sıra bireylerin birikim yapmalarına imkan veren ürünler geliştirilmeli ve tanıtılmalı.”

Türkiye Sigorta Birliği Genel Sekreteri Mehmet Akif Eroğlu, son yıllarda ekonomik büyümenin üstünde bir büyüme rakamı sağlanmasına rağmen, sektörün ülke ekonomisinin sigorta potansiyelini yeterince gerçekleştiremediğini ifade etti.
Dünyada hayat sigortalarının özellikle birikimli sigorta ürünleriyle prim üretimine katkıda bulunduğunu belirten Eroğlu, “Bu göz önüne alındığında; dünyadaki trendin tersine ülkemizde hayat sigortalarının hayat dışı sigortaların gerisinde kalmasının sebeplerinden birinin birikimli hayat sigortalarının yaygın olarak pazarda yer alamaması, talep görmemesi olduğu söylenebilir. Türkiye’de hayat sigortalarının kredi bağlantılı olarak yapılan hayat sigortaları olduğu da bu tabloya eklendiğinde, tüketicilerin hayat sigortalarına risk koruması sağlayan ürünlere ve bir anlamda zorunluktan yöneldiğini söylemek yanlış olmayacaktır. Vefat ve maluliyet gibi risklere karşı koruma sağlayan ferdi kaza sigortaları gibi risk koruması sağlayan ürünlerin yanında, prim üretiminin daha yüksek tutarlara ulaşması ve kişi başına düşen hayat prim tutarlarının artırılması için hayat sigortaları ürün yelpazesinin farklı ürünlerle zenginleştirilmesi gerektiğini düşünüyoruz” dedi.

‘FARKINDALIK ARTMALI’
Hayat sigortalarını geliştirmek için vatandaşların öncelikle sigorta konusunda bilinçlendirilmeleri gerektiğinin altını çizen Eroğlu, sözlerine şöyle devam etti: “Riske karşı korumanın yanı sıra bireylerin birikim yapmalarına imkan veren ürünler geliştirilmeli ve tanıtılmalıdır. Sadece risk koruması sağlayan ürünlerle prim üretiminde yüksek hacimlere ulaşmak biraz güç. Bu nedenle, Prim üretimini artırmak için risk koruması yanı sıra tasarruf yapmaya imkan tanıyan birikimli hayat sigortaları cazip hale getirilmelidir. Bunu da halihazırda birikimli sigortalara sağlanmakta olan vergi teşvikinin artırılması, yurtdışında unit-linked olarak tabir edilen çeşitli sermaye piyasası araçlarına sigortalıların yatırım yapmalarına imkan tanıyan hayat sigortalarının yaygınlaştırılmasına yönelik tedbirler alarak sağlayabiliriz.”
Gelişmiş ekonomilerde yaygın olarak kullanılan eğitim sigortalarının son yıllarda ülkemizde adını duyurmaya başladığını kaydeden Eroğlu, bu üründe henüz beklenen seviyelere ulaşılmadığını dile getirdi. Eroğlu, çocukların eğitim hayatını güvence altına alan eğitim sigortalarının yaygınlaşmasının hayat sigortalarının gelişmesine önemli ölçüde katkı sağlayacağına dikkat çekti.
Gelişmiş sigorta piyasalarındaki ürün çeşitliliğine ulaşmak için seri üretime yönelik değil, kişisel ihtiyaçlara göre tasarlanmış, müşteri odaklı inovatif ürünlerle pazarı çeşitlendirmenin önemli olduğunu vurgulayan Eroğlu, “Standart ürünlerden çok, bireysel olarak müşterilerin ihtiyaçlarını analiz eden, buna yönelik çözüm üreten hayat sigortalarıyla pazarın zenginleştirilmesi önemli. Gelişmiş pazarlarda müşteriyi hizmetin, üretimin merkezine koymayan firmaların rekabetçi güçlerini koruyamadığını görüyoruz” diye konuştu.

‘Y KUŞAĞINA ULAŞACAK STRATEJİLER GELİŞTİRİLMELİ’
“Gerek ürünler gerek dağıtım kanalları açısından farklılaşmak, farklı kanallarla özellikle Y kuşağı tüketicilere ulaşacak stratejiler geliştirmek, sosyal medyayı etkin kullanmak elzemdir. Şirketlerin müşterileriyle daha çok etkileşimde bulunacakları platformları kurmaları ve bu sayede müşteri ilişkilerini geliştirerek müşteri devamlılığını ve çapraz satışlarla müşteri bağlılığını sağlamaları, pazarın derinleşmesine katkı sağlayacaktır” diyen Eroğlu, açıklamalarını şöyle sürdürdü: “Ayrıca küçük yaşlardan itibaren bireylere sigortanın ve işlevlerinin anlatılması; sigortanın kişilerin ve ailelerinin finansal planlamasındaki rolü hakkında farkındalık yaratılması hayat sigortalarına olan talebin olumlu yönde gelişmesine katkıda bulunacaktır. Bu doğrultuda kamunun da medya araçlarını kullanarak toplumu bilgilendirmesi sürece olumlu yönde etki edecektir.”

‘İRAT SİGORTALARININ YAYGINLAŞMASI ÖNEMLİ’
Çalışanlara yönelik, aktif çalışma hayatı sonrasında sosyal güvenlik sisteminin sağladığı emekli maaşını tamamlayıcı nitelikteki irat sigortalarının yaygınlaşmasının, hayat sigortaları piyasasının yanı sıra ülke finans sektörünün derinlik kazanmasında önemli bir rol üstleneceğini söyleyen Eroğlu, “Sigorta şirketlerinin maruz kalacağı finansal riski bertaraf edecek yatırım araçlarının geliştirilmesi ve kampanyalarla kamuoyunda emeklilik iradı ürünlerine yönelik farkındalık ve talebin yaratılması için politikalar üretilmesinin sektörün gelişimine yardımcı olacağını düşünüyoruz” dedi.
Eroğlu sözlerini şöyle tamamladı: “Türkiye Sigorta Birliği olarak yakından takip ettiğimiz uluslararası piyasalardaki gelişmeler ışığında yukarıda da ayrıntılı olarak saydığımız üzere, şirketlerin müşteri odaklı yeni iş modelleri ve kişiye özel ürünler geliştirerek pazardaki ürün skalasının genişletilmesinden, daha sık müşteri ile etkileşim sağlayacakları platformların oluşturulmasına, teknolojiden maksimum fayda sağlanarak data analizinden operasyonel süreçlerde dijitalleşmeye, kamuoyuna yönelik farkındalık ve eğitime pek çok politikanın bir bütün olarak hayata geçirilmesinin, hayat sigortalarını gelişmiş piyasaları yakalayabileceği bir seviyeye getireceğini düşünüyoruz.”

‘DİJİTALLEŞME  PAZARI BÜYÜTÜR’
Dijitalleşmenin önemine inanan Eroğlu şunları söyledi: “Satış, dağıtım ve operasyonel süreçler dahil tüm süreçlerde dijitalleşme hayat sigortası şirketlerinin maliyetlerini düşüreceği gibi çok daha geniş kitlelere çok daha etkin yöntemlerle ulaşmalarını sağlayarak pazarın büyümesini sağlayacaktır.”

NN Hayat ve Emeklilik Satış Kanallarından Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Alper Erdinç: Hayat sigortası sadece kredi bağlantılı olmak zorunda değil

“Birkaç şirket farklı uygulamalarıyla acentelerin de krediden bağımsız hayat sigortası satışında rol oynayabileceğini gösterdi. Biz de onlardan biriyiz. Acentelerimizle sürekli iletişimde olarak, eğitim vererek, onları heyecanlandırarak hayat branşında daha aktif olmaları için çalışıyoruz.”

NN Hayat ve Emeklilik Satış Kanallarından Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Alper Erdinç, hayat sigortalarının gelişmesi için acentelerle ilişkilerin önemli olduğunu vurguladı. Erdinç, “Son yıllarda insanların bireysel emeklilik ürünlerine daha sıcak bakması ve bu alandaki teşviklerden dolayı hayat sigortacılığının biraz geride kaldığını düşünüyoruz. Fakat birkaç şirket farklı uygulamalarıyla acentelerin de krediden bağımsız hayat sigortası satışında rol oynayabileceğini gösterdi” dedi.
NN Hayat ve Emeklilik olarak bu şirketlerden biri olduklarına değinen Erdinç, şunları söyledi: “Yeni ürünlerle, bu ürünlerin nasıl daha iyi konumlandırılabileceği ve neden hayat sigortası alanına da odaklanmaları gerektiği konularında acentelerimize farkındalık kazandırmayı amaçlıyoruz. Acentelerimizle sürekli iletişimde olarak, eğitim vererek, onları heyecanlandırarak hayat branşındaki aktifliklerini artırmaya çalışıyoruz.”
Sektörde acentelere yönelik eğitim faaliyetlerinde önemli adımlar atıldığını dile getiren Erdinç, “Acentelerin hayat sigortasına olumlu yaklaşmalarını sağlayacak ve aynı zamanda yaşamlarına ve kariyerlerine değer katacak platformlar sunuluyor. Şirketimizin 2016 yılında bu konuda attığı en önemli adım, NN Akademi e-öğrenme platformunu hayata geçirmek oldu” diye konuştu.

‘BES VE HAYAT BİR ARADA SATILMALI’
Bankaların müşteri sayısı ve çapraz satış kabiliyetinin oldukça yüksek olduğunu vurgulayan Erdinç, sözlerine şöyle devam etti: “Örneğin bireysel emeklilik ürünleriyle birlikte hayat sigortasının da satılmasını çok olumlu buluyoruz. Her ikisi de geleceği garanti altına almak için birbirini destekleyen ürünler. Ancak her işte olduğu gibi bunun da doğru yapılması gerektiğini düşünüyoruz. Doğru yapılmasıyla kast ettiğim; müşteriye doğru bilginin verilmesi, doğru ürünün satılması ve müşterinin sistemde uzun vadede kalabilmesine yardımcı olacak doğru tahsilat metotlarıyla düzenli ödemeyi yapmaya teşvik edilmesi. Bankaların tüm bunları yapabilmesi için doğru şirketlerden destek alması önemli.”

‘FARKINDALIK VE İLETİŞİMİN ROLÜ BÜYÜK’
Hayat branşının, bireylerin farklı yaşam evreleri sırasındaki ihtiyaçları göz önüne alınarak geliştirilecek ürünlerle büyüyeceğini belirten Erdinç, yaşam döngüsü içerisinde farklı sigorta ürünlerine ihtiyaç olduğunu söyledi. Erdinç, bu sebeple, hayat sigortalarının gelişmesinde farkındalık ve iletişimin çok önemli bir rolü olduğunun altını çizdi.
Erdinç, “Şirket olarak en önemli önceliğimiz, kişilerin ihtiyaçlarını doğru tespit ederek bu doğrultuda onlar için değer yaratacak ürünler geliştirmek. Bunun için pazar araştırmalarından, mevcut ve muhtemel müşterilerin görüşlerinden, satış kanallarının geri bildirimlerinden ve dünyadaki trendlerden faydalanıyoruz” dedi.
Ürün geliştirdikten sonraysa bu ürünün faydasının doğru iletişimle ve en uygun dağıtım kanalıyla kişilere aktarılması gerektiğini ifade eden Erdinç, “Bu sebeple, 2015 yılında müşterilerimize ‘Önce Sen’ anlayışımızın ışığında hayata geçirdiğimiz reklam filmlerimiz ve kampanyalarımızla seslenmeye başladık” diye konuştu.

Renk Özcan
renk@sigortacigazetesi.com.tr