BES şirketlerine ‘Hayat’ öpücüğü

“Sigortacı Toplantıları” bölümümüzde bu ay MetLife Emeklilik ve Hayat Genel Müdürü Deniz Yurtseven, Fiba Emeklilik ve Hayat Genel Müdürü Ömer Mert ile Adendum Aktüerya Emeklilik Danışmanlık Hizmetleri Kurucu Ortağı Ali Haydar Elveren’i konuk ettik. Konuklarımız BES’teki yavaşlamanın birçok etkeni olduğunu anlatırken, müşteriye sadece emeklilik satarak hayatta kalmanın mümkün olmadığını ifade etti. Emekliliğin yanı sıra hayat sigortalarında gösterilecek performansın önemli olacağı konusunda herkes fikir birliğindeydi. Söyleyişimize BES’in kuruluş aşamasında Hazine’de Özel Emeklilik Dairesi Başkanı olarak görev yapan Ali Haydar Elveren ile başladık.
2000’lerin başında sistemin kuruluşundan bugüne kadar geçen zamanı nasıl değerlendiriyorsunuz?
Ali Haydar Elveren: Bireysel emeklilik mevzuatının çıktığı 2003 yılından sonra 2007 ve 2013’te ciddi değişiklikler oldu. Özellikle sistemin kurulduğu ve faaliyete başladığı ilk yıllarda beklenenin üzerinde iyi bir giriş olmuştu. Katılımcılar hayat sigortaları ile ilgili kötü deneyimlerini unutarak bireysel emekliliğe yeni bir sistem olarak ilgi gösterdi. Bu, kurulan bütün emeklilik şirketlerine büyük bir motivasyon verdi. 2007’ye kadar yeni şirket kurulmamıştı, ona rağmen o zamana kadarki performans ve ilk yıllardaki kesintiler BES için çok güzel bir projeksiyon altyapısı sunuyordu.
Bizim öngörümüz bireysel işlerde bankası olan şirketlerin 3, olmayanların 5 yılda kâra geçeceği, kurumsal işlerdeyse 5 ile 7 yıl gibi bir sürede kâra geçileceğiydi. İlk yıldaki beklentiler ve sistem tasarımındaki getiri oranları oldukça iyiydi. Daha sonra kesintiler birkaç kere azaltıldı. Bu azaltmalarla birlikte şirketlerin gelirleri olması gerekenin çok gerisinde kaldı. Bana göre şu an, şirketlerin tamamına yakını emeklilik branşında doğru maliyet paylaşımı ile frene basmayacaklarsa, yeni satışları azaltmayacaklarsa kâr etmeleri imkansız.
Katılımcı sayısı ülkenin tasarruf edebilir kesimleri dikkate alındığında beklenenin üzerinde. Bunda 2013 yılındaki devlet katkısının da çok olumlu etkisi oldu.
Emeklilik sistemlerine tamamlayıcı ek emeklilik sunma özelliği yanında bireysel emeklilik sistemine daha orta vadeli girenler için de çok cazip ve görülebilir bir teşvik sistemi geldi. 2013’ten önceki teşvik sistemi daha cömert, nakit, hemen verilen ve karşılıksız olmasına rağmen teşvik yapısı itibarıyla ödenen katkılardan elde edilen teşvik zaman içerisinde katılımcı tarafından fark edilemiyordu. Devlet katkısı genelde daha düşük oranda bir teşvik olmasına rağmen, katılımcı hem kendi katkısını hem de devletin katkısını günlük olarak görebilir hale geldi. Teşvik hesaplanabilir, görünebilir oldu. O kadar çok olumlu yönde konuşuldu ki, devlet katkısıyla yeni sistemin oldukça cömert olduğu izlenimine yönelik algı yaratıldı.

‘NEGATİF BİR ALGI OLUŞTU’
Bunun negatif bir yanı da oldu. Bu algı toplumda bu kadar cömert bir sistemin yarın bir gün bitebileceği hissi oluşturdu. Aslında kamuda üst gelir gruplarının çoğunda teşvikler aşağı indi, ama algı olarak insanlar bunu çok cömert gördüler. Bunun tersi olarak, “Bu sürdürülemez” diye ikinci bir algı ortaya çıktı.
Daha sonrasında masraf kesintilerinin aşağı indirilmesi, özellikle emeklilik şirketlerinin ilgisini azaltmaya başladı. Yakın dönemde de çok az şirketin yoğun olarak şatışlara devam edebileceğini düşünüyorum, bankası olan şirketler dışında satış çok zor. Yeni satışlara yüklenen şirket sayısı azaldıkça sisteme yeni girenler de bu az sayıdaki büyük şirketlere yönelecek ve diğer şirketlerdeki bu duraksama fark edilmeyecektir. Hem BES’teki çıkış oranları hem de bu yavaşlamayla zaman içerisinde katılımcı sayısında olmasa bile fon tutarında reel anlamda küçülme başlamasını bekliyorum.

Fiba Emeklilik çok genç ama bir o kadar da iştahlı bir şirket. Sizin iştahlı tavrınızı sürdürebilmeniz için BES’te bundan sonra ne olması gerekiyor, sistem yavaşlamayı kesip nasıl yine yükselişe geçer?
Ömer Mert: Büyümenin baktığınız zaman birkaç yolu var. Eğer banka kanalıyla birlikte bir yol çizecekseniz, bankanın büyüklüğüyle paralel bir büyüme potansiyeliniz oluyor. Acente kanalıyla büyümenin tabii ki zorlukları var, özellikle bu yeni kesinti yapısından sonra emeklilik şirketlerinin kimseye para verecek hali olmadığı için doğal süreçte bu kanal zayıflıyor. Organik büyüme yollarının yanı sıra inorganik büyüme yolları var.
Şu an sektörde birkaç şirket zaten fiilen durmuş halde. Biz önceliğimizi bu sebeple inorganik büyüme yollarına verdik. Bundan hareketle ilk alternatifimiz CIV Hayat ve sonrasında Ergo oldu. Ergo Emeklilik Temmuz 2013’ten beri fiilen satış yapmayan, çok büyük olmasa da bir portföy oluşturmuş bir şirketti. Bu portföy bizim gibi yeni kurulmuş bir şirketin büyümesine vesile olmaya yeterliydi.
Hâlâ 3-4 tane şirket fiilen satış yapmıyor. Durup bekleyerek bir şey olmuyor, hem BES fonları eriyor hem de müşteriler iyi hizmet alamıyor. Finansal nedenlerle olmasa bile sırf bu sebeple bir konsolidasyon yapılması lazım.
BES hâlâ uzaktan satış dediğimiz online platformlarda satılır halde değil. Biz şirket olarak bu yönde çok önemli adımlar attık. Bu yapı çalışırsa acentelerin ya da başka dağıtım kanallarının referansıyla başka kanallardan BES satılabileceğine ben hâlâ inanıyorum.

‘ARTIK ADETSEL BÜYÜMEYE ODAKLANILMAMALI’
Bence artık adetsel büyümenin çok da üzerinde durmamak gerekiyor. Zaten sektörde 6 milyon katılımcı var, yaklaşık 10 milyon da sisteme girmiş ve çıkmış birey var. Türkiye’de çalışan nüfus artıyor, ama artık çalışan kısım genç yaş grubundan geldiğinden orada hâlâ ciddi bir penetrasyon yok. İlk başlarda kime dokunup BES anlatsanız ürünü satıyordunuz, ama şimdi kime dokunsanız zaten BES yaptırmış oluyor.
Ağırlıklı olarak fon yöneten, bu konuda hizmet veren ve bunda uzmanlaşmış şirketler olması gerektiğini düşünüyoruz. Sektörde şu an birbirinin kopyası çok sayıda şirket var, ürün bir mevzuat ürünü olduğu için çok farklı bir şey yapmak mümkün değil. Neredeyse yapacağınız her hareket mevzuatta yazılmış durumda. Şirketler birbirlerini kopyalayarak devam ediyor, sadece kendi müşterilerine ulaşmak için bir yöntem buluyorlar.
Biz en son kurulan şirketlerden olduğumuz için bir avantajımız var: BES 3.0’ın konuşulduğu şu dönemde biz şirket olarak zaten üçüncü versiyonuz. BES ilk kurulduğu zamanlardaki parametrelerle kurulmadık, bu sebeple çok kompakt bir şirketiz. Şu an nasıl sanayi devriminin dördüncü basamağı konuşuluyorsa, aslında BES şirketlerinin de bu aşamaya geçmesi gerektiğine inanıyoruz. Bizim de bunu yapmamız lazım, bugün büyük şirketlerin yaptıklarını yaparak onlardan daha iyi sonuç elde etmemiz mümkün değil.
Bizim yaptığımız gibi, ya da faizsiz katılım sigortacılığı gibi belli alanlara yönelmiş şirketlere ihtiyaç olduğunu düşünüyorum. Şu an zaten ilk dört şirketin %70’ler seviyesinde pazar payı var. Bizim bunu bozmamız çok zor. Biz bu sebeple butik olarak, maliyetleri çok hassas yöneterek kâr edileceğine inanıyoruz. Kâr için hep aynı yöntemler aranıyor, bunun değişmesi lazım.

‘OTOMATİK KATILIM TEKRAR İVME KAZANDIRABİLİR’
Sistemde bir tıkanma var mı?
Deniz Yurtseven: Tıkanma değil, yavaşlama var. Bu sistem aslında dünyanın her yerinde üç ayaklı bir sistem. Bizde ilk basamak olan sosyal güvenlik sistemi ile üçüncü basamak olan bireysel emeklilik mevcut; ancak ikinci basamak, yani işveren katkılı planlar yetersiz. BES’te 6 milyonun üzerinde katılımcıya ulaştık. Her sene net 700-800 bin kişi sisteme giriyor.
Bundan sonra otomatik katılım gelirse bu yeni bir ivme yaratabilir. Sonuçta bu sistemdeki en önemli gelir kalemi fon yönetimi gelirleriyse, otomatik katılım ile hızlı büyüyecek bir fon büyüklüğü emeklilik şirketlerinin ilgisini bugünkü düzeyde tutmaya, belki daha da artırmasına yardımcı olabilir. Burada tek bir risk var; sistem kurulurken mevcut BES’i zedeleyecek bir şekilde dizayn edilmesi. Bence en önemli risk bu. Şu an pek mümkün görünmüyor, ama işveren katkılı bir otomatik katılım yaratabilirsek o zaman herkes bu işten avantajlı çıkacaktır. En kötüsü, hem işveren katkısız hem de mevcut sisteme zarar veren bir dizayn olması olur. Ülkemize ve sektörümüze katkı yapacak en iyi otomatik katılım modelinin oluşturulacağına inancım hâlâ çok yüksek.

’10 YIL VADELİ HAYAT ÜRÜNLERİ ÇIKABİLİR’
Bir raporda, ABD’de hayat sigortalarına olan ilginin azaldığı ifade ediliyor. ABD’de bile ilgi azalırken Türkiye’de hayat sigortasının geleceği nasıl?
Deniz Yurtseven: ABD’de hayat sigortası dendiğinde akla iki ürün geliyor. “Term life insurance” denen, ölüm riski gerçekleştiğinde verilecek tazminata yönelik sigorta ile anüite denilen ömür boyu gelir sigortaları. Anüite ürünlerinin maalesef son beş yılda ABD’de popülaritesi düştü. Çok düşük faiz ortamında şirketler aradaki farkı kendileri finanse etmek zorunda kaldığı için bu ürünlere olan ilgisini azalttı.
Bizdeyse, hayat sigortasının yapısına bakıldığında %85 oranında risk ağırlıklı ürünler mevcut. Onların da %90’ı banka kredileriyle yapılan sigortalardan. Birikimli hayat sigortalarının bir şekilde canlandırılması burada büyümeyi hızlandırabilir.
İlk başlarda birbiriyle benzeşen iki ürünü müşteriye sunmaktan kaçınıyorduk. Müşterinin BES ile hayat sigortasını karıştırmaması için BES’i önceliklendiriyorduk. Bugün geldiğimiz noktada, bence şirketler artık orta vadeli tasarruf isteyen müşterilere yönelik olarak 10 yıllık hayat sigortası sunabilirler. Bunun kapsamı, vergi teşviki biraz daha genişletilirse o zaman bir birikimli hayat sigortası pazarından söz edilebilir, bu da hayat sigortası pazarının büyümesine katkı verebilir.
Diğer yandan bu pazarın büyümesi için eğitim veya kritik hastalıklar sigortası gibi ihtiyari ürünler satacağız. Burada da ciddi bir boşluk var. Biz şirket olarak daha fazla müşteri ihtiyacını karşılayan ihtiyari ürünleri sunmaya çabalıyoruz, ancak sektör olarak daha yapabileceğimiz çok fazla şey var.

Ali Haydar Elveren: Türkiye’de kavram karmaşaları var. Sektör olarak bizim geçmişte hayat sigortası dediğimiz şey birikimli, yani ölüm halinde belirli bir vefat tazminatı, yaşama halinde ise toplu bir para veya maaş veren karma bir üründü. Yıllarca bu satıldı. Geçmişte aslında sigortacılık adına yaptığımız şey hayat sigortacılığı değil, topluma risk ürünü satmamışız.
Eğer siz bireylerin tasarrufuna odaklanırsanız Türkiye’de parayı yönetmek için birçok alan ve yöntem mevcut. Ancak, birine çok düşük bir prim karşılığında yüksek bir vefat tazminatı verecek tek bir sektör var: Sigortacılık. Bunu sağlayan tek ürün de hayat sigortası. Biz, yıllarca sektör olarak %100 avantajlı olduğumuz alanı bırakmışız, tasarrufları yönetme üzerine bir başka alana yönelmişiz. Hayat sigortacılığı yapmak isteyenlerin öncelikle %100 avantajlı oldukları alanda hüner göstermesi gerekiyor. Bu durum hayat sigortacılığının kredi ve banka sigortacılığına olan bağımlılığı da azaltacaktır.
Öncelikle ihtiyaca yönelik bir ürün sunmak, daha sonra o ihtiyaca yönelik farkındalığı artırmak gerek. BES bu açıdan hem kısa hem orta vadede çok iyi bir alternatif. Ama bunu uzun vadede emekliliğe yönelik yapıp, orta vadede başka ürünleri teşvik edebilirsiniz. Bugün hayat sigortalarında teşvik oldukça fazla, ama BES daha popüler olduğu için satılmıyor.

‘OTOMATİK KATILIM BÜYÜK ŞİRKETLERİN MENFAATİNE’
Şirketlere hiç teşvik verilmeyen bu ortamda, otomatik katılımla birlikte özellikle küçük şirketlerin maliyetleri artacak. Böyle bir ortamda iştahlı şirketler ne yapacak?
Ömer Mert: Otomatik katılımda bugün bildiğimiz temel parametrelere baktığımızda büyük şirketlerin daha fazla menfaatine olduğunu görüyoruz, herkes bu konuda bugünkü pazar payı kadar şanslı.
Otomatik katılımda konuşulan kesinti yapısı %1 ile sınırlı kalacak gibi görünüyor. Bu büyük bir pazar, ama iş yapış şekillerinin %100 değişmesi gerekiyor. %1 kesinti alınacağını farz edersek, emeklilik şirketleri o %1’i kendi şirketleri, dağıtım kanalları ve portföy şirketleri için paylaştıracaklar. Burada sadece şirkete kalan %1’lik bir kesinti yok, bir şirket bu kesintiden alacağı payla neden iştahlı olacağı gibi sorular ortaya çıkıyor. Birkaç partiye bölünen %1’lik bir kesintiyle ayakta durabilmek için çok verimli olmanız gerekiyor.
Şu an bilançolara baktığınız zaman kârlılığın temel fonksiyonunun hayat sigortası olduğunu çok net görüyorsunuz. Hayat sigortasından herkes kâr ediyor. Bence, BES’ten kâr ettiğini söyleyen şirketlerin birçoğunda tartışmalı noktalar var. Genel giderleri hayat ve BES arasında dağıtırken hafif bir oranla kendinizi BES’te kârlı da gösterebilirsiniz.

‘ZORLUKLAR İÇİNDE BİR ÇIKIŞ YOLU BULACAĞIZ’
Çözüm hayat sigortasından mı gelecek? Şirketler BES yerine hayat sigortası satmaya mı yönelecek?
Deniz Yurtseven: Ben açıkçası bu kadar kötümser değilim. Birkaç kere düzenleme oldu ve emeklilik şirketlerinin gelirleri azaldı. Yine de bir şekilde kendimizi adapte edebildik.
Ülkenin tasarruf gücünün düşük olduğu da bir gerçek. Gönüllü olarak bu sisteme katılan 6 milyon kişi var. Hükümet de aslında burada iyi bir şey yapmak, bunu hızlandırmak istiyor. Bu yıl geçen senelere göre bir yavaşlama göze çarpıyor.
Bu yavaşlamanın sebebi emeklilik şirketlerinin ve dağıtım kanallarının ilgisinin azalması değil, ekonomide bir yavaşlama söz konusu. Bankalara bakıldığında, tüketici kredilerinde bir yavaşlama var. Bu tip aktiviteler yavaşlayınca, bankaların BES satışları da düşer. Ben bu zorluklar içinde bir çıkış yolu bulacağımıza inanıyorum. Otomatik katılımın doğru düzenlenmesiyle beraber emeklilik sektörü yoluna güçlenerek devam edecektir, ancak 19 şirketle devam edeceğini ben de düşünmüyorum. Zaten o şekilde devam etmesi de gerekmiyor, her sektörde konsolidasyonlar olur. Birkaç şirket azalır, kalanlar devam eder. Geçici bir yavaşlama olmuş olabilir, ama bunu geride bırakıp tekrar büyümeye geçeceğimize eminim.

Hayat sigortası Türkiye’de de büyüyecek mi?
Deniz Yurtseven: Türkiye’deki hayat sigortası dünyayla karşılaştırıldığı zaman, bizde sadece risk hayat var. Burada bir pencere açılabilir, birikimli hayat sigortalarıyla orta vadeli yatırım düşünenlerin ihtiyacı karşılanabilir. Sigorta şirketleri olarak bize düşen görev de bu sigortayı daha iyi anlatmak.
Bence, hayat sigortacılığın geleceği ihtiyari ürünlerde. Kritik hastalıklar, eğitim, işsiz sigortalarında büyümeliyiz Müşteri ihtiyacına cevap veren bu ürünleri çeşitlendirip doğru ürünü doğru zamanda doğru müşteriye satarak sektörü büyütebilirsiniz. Aksi takdirde sektör sadece kredi ağırlıklı büyür; krediler yavaşlarsa yavaşlar, hızlanırsa hızlanır.

‘DOĞRU ZAMANDA DOĞRU ÜRÜN PİYASAYA SUNULMALI’
Ömer Mert: Doğru zamanda doğru ürünü çıkarmak gerçekten çok etkili. Finansal ürünler için hayat sigortalarının önemli bir sosyal görevi var. Bu hep atlanıyor, sadece primin ve teminatın kaç lira olduğu konuşuluyor. On yıllık bir Mortgage’da vefat oranı %2-3 seviyesinde. Mortgage’ı olan bir kişi öldüğünde banka için hiçbir sıkıntı yok, eve el koyar, satar ve yoluna devam eder. Peki aile ne yapacak? Bu konuda çok daha fazla bilinçli olunması lazım. Sattığımız şey bu açıdan çok kıymetli.

Burada ekstra bir teşvike ihtiyaç var mı?
Ömer Mert: Teşvik her zaman iyidir, ama ben burada teşvikin müşteriye yönelik olması gerektiğini düşünmüyorum. Şirketler de doğru dürüst teşvik edilebilir. Mesela BES’te de, teşvikin %20’si katılımcıya %5’i şirketlere verilse sistem uçabilir. Teşviki doğru yerde kullanmanız da önemli.

Deniz Yurtseven: Bugün itibarıyla BES’te %6-7 seviyesinde bir getiri oranı var. Böyle giderse %12-13’lere çıkabilir. Geçen sene getirilerin %2 civarında olması çok eleştiri aldı. Fakat, uzun dönemli fon getirilerine bakmak gerekiyor. Bu konuda basın yoluyla toplum biraz olumsuz etkilendi.

Ömer Mert: Bu sebeple, söylemler de bazen teşviktir. Kredilerle yapılan hayat sigortaları için de “Bunlar zorunlu değil, yapılmasın” gibi laflar edildi. Bu Avrupa’nın birçok ülkesinde zorunlu. Bizdeyse sanki yapılması yanlış gibi bir algı yaratıldı. Oysa, müşterilerin işsiz kalınması ya da vefat durumunda sağladığı faydalar doğru bir şekilde anlatılsaydı, bu önemli bir teşvik olurdu. En azından tersi söylemlerde bulunulmasaydı, o bile bir kazanım olurdu.
BES’e kamu çok ilgi gösterdi, bunun aynısı keşke hayat sigortalarına da yapılsaydı. Hayat sigortacılığında şirketler gelir yarattığı zaman bunu alıp kaçmıyor. Bu parayı BES’e de yatırırlar. Bunlara aslında bir bütün olarak bakmak lazım.

Ali Haydar Elveren: Hayat sigortacılığında algıyla ilgili geleneksel bir bakış açımız var. İnsanlar hayat sigortası almadıklarında sanki ölüm riskinden uzak olduklarını düşünüyorlar. Özellikle yüksek montanlı kredilerde bu kümülü etkileyen bir ihtiyaçtır. Bugün bana yetki verilse, fiyatı makul tutarak belirli bir seviyenin üzerindeki kredilerde hayat sigortasını zorunlu yapardım.
Bugün ise hayat sigortası, şirketlerin sadece bankadan kredi alma karşılığında ihtiyacı olana yaptıkları bir sigorta. Örneğin mortgage sigortasının kesinlikle zorunlu olması gerekiyor. 25 bin veya 50 bin liranın üzerinde çekilmiş bireysel kredilerde kesinlikle zorunlu olması gerekiyor. Burada fiyatı makul belirledikten sonra kişilerin vefatları halinde kalan borçlarının kapanmasıysa çok net bir sosyal sorumluluktur.
Algı olarak kredilerde, özellikle mortgage’larda banka kendini koruma altına alırken, hayat sigortası sanki zorla alınıp satılıyormuş algısı var. Bankaların ve şirketlerin zaten hayat sigortası satması gerekiyor. Birinci ihtiyaç konutlarda. Ama onun dışında da normal bireysel emeklilikte üç beş basit kontrol noktası var. Kişi evliyse ve çocukluysa mutlaka hayat sigortasına ihtiyaç vardır. Önce hayat sigortası, eğer sigorta varsa bir miktar birikim yapmak lazım. Birikiminiz arttıkça hayat sigortasına ihtiyacınız azalır. Varlığınız arttıkça, ölüm halinde hane halkının gelirini tamamlayacak tutar eksikse o hayat sigortasıyla tamamlanır. O tutar ne kadar fazlaysa hayat sigortasına ihtiyaç o düzeyde azdır.

‘HAYAT SİGORTASI YERİNE FERDİ KAZA SUNMAK YANLIŞ’
Sektördeki bir uygulama da, pratikte çok uygun bulmadığım ferdi kaza sigortasının yaygın olarak hayat sigortası yerine sunulması. Trafik sigortasının içine ek bir ferdi kaza koyabilirsiniz, ama münferit olarak bir hayat dışı şirketin kaza sonucu ölüm riskine göre başlı başına eğitim sigortası sunamaması gerekir. Ferdi kaza ek teminattır sadece. Ev kredisi alan birine ferdi kaza sigortası satıyorsanız bu etik değil. Gerçek bir hukuk sisteminde dava bile açılabilir.
Hayat sigortası satılıyorsa doğru ürün ve fiyat verilmesi gerekir. Olay sadece bir ürünü satmak değil. Bir miktar BES bir miktar hayat satarak dengelememiz lazım. Diğer bir konu da uzmanlaşma ve maliyetleri azaltacak şekilde şirketler arası işbirliği.

Sektörü hayat kurtaracak gibi görünüyor, bu konuyla ilgili neler söyleyeceksiniz?
Ömer Mert:  Aslında her şey serbest piyasa. İsteyen BES satar, isteyen hayat satar. Yani Hazine’nin de özellikle hayat sigortasıyla ilgili hiçbir şeye hayır dediğini duymadım.
Otomatik katılım dizaynı yanlış olursa çok kötü olabilir. BES’te de dizayn çok önemli. BES’te buraya gelene kadar dizaynda iki üç defa çok ciddi müdahaleler oldu. Hepsi daha iyi olsun diye iyi niyetli yapıldı. Bazılarının çok iyi etkileri, bazılarınınsa kötü etkileri oldu. Hayat sigortacılığında da durmadan uygulama değişiklikleri oldu. Her şirket kendi yolunu çizmeli. Bazıları hayat satmayı tercih edecek bazıları ferdi kaza veya risk satacak.
Bu topu tamamen birilerine atmayı ben çok doğru bulmuyorum. Her şirketin çok fazla kâr etmesi ya da çok fazla pazar payı olması gerekmiyor. Yani bunların dağılması lazım çünkü bu ülke bu kadar aynı işi yapan şirketi kaldırmıyor.
Bence şu anda biraz daha az şirketle yeni şirket tipleri yaratılacak. Bazı şirketlerin sadece işsizlik sigortası veya sigorta konusunda uzmanlaşması lazım. Bazıları mesela sadece anüite girecek. Örneğin ben anüite niye çıkartayım? Başka biri çıkartsın, ben onun ürününü satayım, yani aracılık yapayım. Aracılık gelirini de kabul edeyim. Ben %30 kazanmayı beklemeyim de %3-5 kazanayım. Bir şirket 100 milyon kâr ediyorsa ben 10 milyon edeyim. Benim sermayem zaten 20 milyon. Sermaye kârlılığına baktığınız zaman en verimli şirket ben olabilirim. Ama herkesin en büyük olma psikolojisi var. Bence bu yönetim egolarından kaynaklanıyor. Bunlardan arınmak lazım. Bence emeklilikte de hayat sigortasında da kâr mümkün.

Deniz Yurtseven: İki tane çok temel doğru var. Birincisi, hiçbir emeklilik şirketi sigortadan uzaklaşamaz. İkincisi, bankalar önümüzdeki dört beş yıl boyunca belirleyici kanal olarak kalacak. Otomatik katılımla ilgili iki önemli nokta var. Birincisi işveren katkısı. Biz bu konuyla ilgili sektör oyuncuları olarak Hazine’yle görüşümüzü paylaştık. Dünyadaki modelleri de paylaşarak otomatik katılımda işveren katkısının önemini Hazine yetkililerine ilettik. Bir diğer başarı faktörü de otomatik katılımın nasıl dizayn edildiği. MetLife olarak iyi kurgulanmış bir oto katılımın BES’in büyümesine çok önemli katkılar yapacağını düşünüyor ve hazırlıklarımızı hızlandırmak için ilgili taslağı bekliyoruz.

Ali Haydar Elveren: Emeklilik şirketleri için işveren katkısını zorunlu yapın demek çok kolay bir talep. İşveren katkısını isteyerek tek taraflı emeklilik şirketleri lehine doğru talepte bulunuyorsunuz ama devletin bu isteği gerçekleştirmesi imkansız. Olmayacak bir şey isteniyor. Kıdem tazminatının kaldırılmasının ve BES’e aktarılmasının tartışıldığı bir ortamda tüm işverenlere “BES için de katkıda bulunun” diyemezsiniz. Zaten SGK, işsizlik sigortası ve kıdem tazminatı maliyeti var. İşverene gönüllü ek emeklilik olarak tasarlanmış bir sistem için de “Ek katkıda bulunacaksın” denemez. Bunu talep ettiğiniz zaman zaten devlet mümkün olmadığını söylecektir. Bu cevabın gelmesi sürpriz değildir.
Otomatik katılım yerine, öncelikle grup emekliliklerde penetrasyonu artırarak çalışanları adına katkıda bulunmak isteyen işverenin işini kolaylaştırmamız gerekiyor. Penetrasyonu artırmamız içinse, grup emeklilik planlarına otomatik katılımı kolaylaştırmamız gerekiyor. Yani işveren katkı yapmak istiyorsa, herkesi sisteme alsın, isteyen iki ay içinde çıksın. Dünyadaki örneklerine baktığımızda, insanlar kendi isteğiyle katılınca az kişi sistemden çıkıyor. Gönüllü olarak işveren destek verecekse, emeklilik şirketlerinin ve işverenin işini kolaylaştırmamız gerekiyor. Zaten bu sisteme dahil olacak kuruluşların önemli bir kısmı bugün emeklilik şirketlerinin müşterisi. Bu açıdan otomatik katılımla çok büyük beklentilerin gerçekleşmesini beklemek yerine akılcı hedeflere ulaşmamızı sağlayacak çözümler üretmemiz gerekir.

‘UYGULAMA KOLAYLAŞTIRILMALI’
Uygulamada kolaylıklar gerekli. Örneğin bugün emeklilik şirketinden işveren katkılı bir grup diğer bir emeklilik şirketine transfer olacağı zaman, işveren, tek bir imzayla IGES sözleşmesindeki tüm birikimlerini ve portfoyünü  götürebilir. Ancak, çalışanlara ait grup emeklilik planlarındaysa katılımcıların tamamından tek tek aktarım talep formu doldurmanız gerekiyor. Bunları basitleştirmek gerek. İşveren çalışanı adına başka şirkete ödeyecekse çalışanın da o emeklilik şirketine kolaylıkla geçmesi ve burada işlemlerin tek imzayla halledilmesi kolaylık yaratıp maliyetleri azaltmaz mı?
Emeklilik şirketleri, mevzuattaki değişikliklerle uğraşmaktan ve bunlara uyum sağlamaktan yeni ürünlere, IT’ye ve verimliliği artırmaya harcayacak zaman bulamıyorlar. Halbuki; şirketler daha çok kendi hallerine bırakılsa ve böylece kâr görmeye başlasalar, kendilerini geliştirmeye başlayacaklardır. Sektör sürekli kaçan ve yetiştirilmesi gereken bir mevzuat düzenlemesine odaklanıyor.
BES’i kendi ayakları üzerinde durabilir hale getirmemiz gerekiyor. Doğru kurgulandığında ve stratejiler oluşturulduğunda muhtemeldir ki üç BES müşterisinin bir tanesi hayat sigortası da alacaktır. Çapraz satış yaparak müşterileri elde tutmak çok önemli bir konu. Müşterileri elde tutma konusunda hâlâ bir zaaf var. Sadece satışa odaklanmamamız gerek. Devamlılığı birkaç puan arttırdığımızda, BES’in büyümesi bize çok büyük avantajlar sağlar. Yeni girişlerin maliyetli yapısı dikkate alındığında eldekilerin tutulması daha kârlı olacaktır.  Asıl, bu alanlara odaklanmamız gerekiyor.

Son olarak; hem BES hem de hayat için neler söylemek istersiniz? Gelecekle ilgili düşünceleriniz olumlu mu?
Deniz Yurtseven: Otomatik katılım özü itibarıyla doğru bir uygulama. Bu sistemi dünyada başarılı uygulayan ülkeler var. Dolayısıyla otomatik katılımla ilgili olumlu düşünüyorum. İkinci basamak dediğimiz işyeri bazlı planların emeklilik sistemi içerisindeki payının artması lazım. Dünyaya baktığımız zaman büyük bireysel emeklilik sistemlerinde işyeri bazlı planların yeri çok büyük. Hâlâ otomatik katılımda, az da olsa işveren katkısının olması gerektiğine inanıyorum. İyi kurgulanmış bir otomatik katılımla BES büyümesini hızlandıracaktır.

Ömer Mert: Biz %100 Türk sermayesi şirketi olarak gidecek başka bir yerimizin de olmadığından mecburi olarak olumlu düşünüyoruz. Ama otomatik katılımda oyunun kuralları belli olduktan sonra kurallar çerçevesinde bazı alanlar boş kalacaktır. Bizim gibi şirketlerin görevi de bu boşlukları doldurmak olacak. Bazı şirketler genel durum onların lehineyken iş yapış şekilleriyle bir anda batabilir. Aynı şekilde, her şey çok kötü giderken de sıyrılacak şirketler olabilir.

MERT: SADECE BES İÇİN PİYASAYA GİRİLMEZ
Bir kârsızlık okyanusunda yüzüyoruz. Sektör öncelikle karayı görüp görmediğine karar vermeli. Bu kafa karışıklığının giderilmesi gerekiyor. Baktığınız zaman 3-4 şirket fiilen BES satmıyor, birkaç şirketinse sadece çıkışları kompanse edecek ölçüde bir satış programları var. Benim genel görüşüm, bazıları kara görünse de görünmese de geri dönecektir. Geri dönmek için de oldukça açılındı, bir yerden sonra nefes de yetmeyebilir. Aslında bütün sektör için bu bir şans. Konsolidasyon da gerekebilir, çünkü şu anda sektöre yeni bir giriş yok. Bu gidişatta herhangi bir şirket sadece BES için piyasaya girmeyi zaten düşünmez. Eskiden yabancı sermaye sırf BES için piyasaya girmişti, ama günümüz koşullarında bunun gerçekleşebileceğini sanmıyorum. Kara çok büyük, orada çok büyük bir potansiyel var, hep beraber yüzebiliriz ama onların da soluklarının yeteceğini sanmıyorum.

YURTSEVEN: BANKA KANALININ BÜYÜKLÜĞÜ REKABETTE AVANTAJ SAĞLIYOR
Banka kanalına sahip olmak avantaj sağlıyor. İki avantajı olduğunu söyleyebiliriz. Bunların ilki bankaların geniş bir müşteri tabanına sahip olması. Eğer aktif bir şirketseniz bu müşterilere aktif pazarlamayla emeklilik dahil birçok ürün satabilirsiniz. İkinci avantajıysa dağıtım kanalları imkanlarının çok geniş olması. Dağıtım kanalı ve müşteri açısından bankanın sağladığı güç sizi klasik acente kanalıyla çalışan şirketlere göre daha öne koyuyor. Ne kadar büyük bir banka dağıtım kanalı varsa rekabette de o kadar avantajlı oluyorsunuz. Açıkçası önümüzdeki beş senede bu durumda çok büyük bir değişiklik beklemiyorum. Banka kanalı güçlü olan firmalar daha yüksek pazar payı almaya bugün olduğu gibi devam edecektir.

ELVEREN: RİSK AĞIRLIKLI HAYAT ÜRÜNLERİNDE ARAYIŞ VAR
Adendum olarak TSB’ye hazırladığımız “Bireysel Emeklilik Sisteminin Büyüme ve Gelişmesine Yönelik Strateji Raporu”nda BES’e entegre hayat sigortası diye bireysel emekliliği tamamlayan bir ürün vardı. Yani ayda 1000 lira ödeyen biri BES’e girip iki yıl sonra vefat ettiğinde ona 20 bin lira ve yatırım getirisini veriyorsunuz, ama ayda 1000 lira ödeyenin risk ihtiyacı belki 300-400 bin liralık bir hayat sigortası. O kişi BES’e 1000 lira vermek yerine 800 BES’e, 200 de hayat sigortasına verdiğinde hem risk hem yatırım ihtiyacı karşılanabilir. Biz sektör olarak gerçekten sadece risk ağırlıklı hayat sigortası sattığımız zaman bize rakip olabilecek başka bir finansal kuruluş yok. Benim gördüğüm kadarıyla şirketler de bu tür arayışlar içerisinde. Verimlilikle birlikte eldeki müşterilere doğru miktarda hayat sigortası, doğru miktarda BES satmamız lazım.

YURTSEVEN: Hayat sigortacılığının geleceği ihtiyari ürünlerde. Kritik hastalıklar, eğitim, işsizlik… Burada ciddi bir boşluk var. Müşteri ihtiyacına cevap veren bu ürünleri çeşitlendirip doğru ürünü doğru zamanda doğru müşteriye satarak sektörü büyütebilirsiniz.

ELVEREN: Sigorta şirketleri İki ya da üç dalda uzmanlaşmalı, uzmanlık alanları dışındaki diğer işlerde ortaklık geliştirmeliler. Artık sektörde ortak işler yapılması, ortak çözümler üretilmesi gerekiyor.

MERT: Finansal ürünlerde hayat sigortalarının çok önemli bir sosyal görevi var. Mortgage’ı olan biri öldüğünde banka eve el koyar, fakat bu durumda ailesi ne yapacak? Sattığımız şey bu açıdan çok kıymetli.

Yakup Sayar -Renk Özcan -Merve Kuvvet
yakup@sigortacigazetesi.com.tr
renk@sigortacigazetesi.com.tr
merve@sigortacigazetesi.com.tr