Artık ‘HAYAT’ ABD’de de zor
Hayat sigortaları, 530 milyar doları hayattan gelen 1.3 trilyon dolarlık üretimle dünyanın en büyük sigorta piyasası olan ABD’de bile tartışılıyor. Yandaki grafikte de görüleceği üzere, hayat sigortaları satışları düşüyor. 1985’te 18 milyon kişi hayat sigortası satın alırken, bu rakam 10 milyona kadar gerilemiş durumda.
Bloomberg’den Ben Steverman’ın analiz haberine göre, hayat sigortası satmak Amerika’da bile kolay değil. Çünkü tüketiciler, yatırım fonuna yatırım yapınca para biriktirdiğini hissediyor ama hayat sigortası satın aldığında para harcadığını düşünüyor. Milyonlarca Amerikalı ölüm ya da sürekli sakatlığa karşı yeterli hayat sigortası korumasına sahip değil. Günümüzde artık milenyum kuşağı bile çocuk sahibi olmaya başlıyor, ancak hayat sigortası satışları düşüyor. Doğru hayat poliçesi hem pahalı hem de poliçeyi satın alana kadar geçen bürokratik işlemler bıkkınlık veriyor. McKinsey’in son raporuna göre, karmaşık ürünler, bitmek bilmeyen evrak işleri ve objektif bilgi vermek yerine elindeki ürünü satmaya çalışan satış elemanları memnuniyetsizlik yaratıyor. Rapor, değişime ayak uydurmakta yavaş davranan sigorta endüstrisinin, tüketici davranışları ve tercihlerine ayak uydurmakta sınıfta kaldığını gösteriyor.
Tabii Amerika’da da sigorta genelde acenteler tarafından satılıyor ve komisyonla ayakta kalabilen acenteler daha çok sigorta satmak için çabalıyor. Ülkemizde yasal düzenlemesi yeni yapılan ancak Amerika’da yıllardır satılan anüite yani yıllık gelir sigortası da hayat sigortaları ve ferdi kaza gibi acentelerin satış kalemleri içinde. Ancak finansal olarak anlaması ve anlatması çok zor olan bu ürün acenteler için de hayli kafa karıştırıcı. Hatta bu yüzden Princeton Üniversitesi Finans Profesörü Burton Malkiel, karmaşık finansal ürünleri acente yerine internetten almayı tavsiye ediyor. Böyle olunca müşterinin doğru ürünle buluşması zorlaşıyor ve neticede sigortacının imaj problemi doğabiliyor. Son 30 yılda 84 milyon artan nüfusa karşılık hayat sigortası satışları düşüyor.
UZUN SÜRELİ BAKIM SİGORTASI
Hayat sigortası şirketleri de bu düşüş karşısında anüite ve daha kompleks sigorta/finans ürünlerini hayat sigortası ve ferdi kazanın yanında satmaya odaklanıyor. Amerikan Hayat Sigortacıları Konseyi’nden Jack Dolan, hayat sigortacılarının jenerasyon değişikliklerine cevap verme konusunda başarılı olduğunu düşünüyor. Ona göre hayat sigortacıları özellikle teknoloji konusunda ileri görüşlü ve eğer öyle olmasalardı piyasada 100 yılı aşkın ömürleri olmazdı. Ancak satış ve pazarlama tekniklerinde asırlık standartların belki de değişmesi gerekiyor. McKinsey’in raporuna göre, şirketler ürünlerini satma stratejilerini gözden geçirmeli ve empati kurup sigorta müşterileri hayattayken onlara nasıl destek olunabilir diye düşünmeli. Bunun bir yolu, emeklilikte uzun dönemli bakım masraflarına karşı sigorta çözümleri sunmak. Çünkü artık ömrün gittikçe uzaması, kişiler için ciddi bir risk haline gelmeye başladı.
MÜŞTERİLERE FİNANSAL GÜVENCE DESTEĞİ
ABD’nin en büyük ikinci hayat sigortası şirketi Northwestern Mutual CEO’su John Schlifske müşteriyle yüz yüze görüşmenin en iyi yol olduğu konusunda son derece kararlı. Schlifske, Amerikan trendi “do it yourself” yani “kendin yap” felsefesinden rahatsızlık duyduğunu belirtiyor. “Birçok kişi nasıl bir finansal güvenceye sahip olması gerektiğini bilmiyor. Herkes kendi başının çaresine bakmak istiyor. Ama ne yaptıklarını bilmiyorlar ve bir yol haritaları yok. Ve birçok kimse asla el sıkışmadan sigorta almak istemiyor” diyen Schlifske, sigortacılıkta acentelerin önemini vurguluyor. Ona göre, sigortacılık bir algı sorunu yaşıyor ama müşteriye sigortacılığın ne işe yaradığı finansal güvenlik perspektifinden anlatıldığında mesafe kat edilebiliyor.