BES, sağlık ve hayatta potansiyel yüksek

TOBB SAİK’in Deloitte ile birlikte hazırladığı “Sigorta Acenteleri Dünya Uygulamaları ve 2023 Vizyonu Belirleme” raporu yayınlandı. Dünyadaki aracılık uygulamalarını inceleyen rapor, Türkiye’den de çok kapsamlı bilgiler sunuyor.
Rapor kapsamında, geleneksel ve dijital sigorta satın alma davranışlarına yönelik hem günümüz hem de gelecekteki eğilimlerin anlaşılması adına bir anket çalışması yapıldı. Katılımcılar arasında hâlihazırda sigorta poliçesi olmayanların kısa vadede herhangi bir sigorta veya BES ürünü alıp almayacaklarına yönelik soruya olumlu yanıt verenlerin (%13); en fazla BES, sağlık sigortası ve hayat sigortası ürünlerini belirttikleri tespit edildi. 2015 yılında sigorta poliçesi satın almayı düşündüğünü belirtenler arasında kadınlar (%23) ve İstanbul’da ikamet edenler (%18) diğer profildeki katılımcılara kıyasla belirgindi. Zaten bir sigorta ürününe sahip atılımcıların orta vadede yeni poliçe satın alma eğilimlerini tespit etmek adına yöneltilen soru neticesinde, bu eğilime olumlu yanıt veren katılımcılarınsa (%16), en fazla satın almayı düşündükleri ilk iki ürün sağlık sigortası ve BES oldu.
Hâlihazırda BES’i olmayan katılımcılar ise, kısa vadede bu ürünü almayı düşünürlerse ilk olarak banka kanalını tercih edeceklerini ifade etti. BES’e sahip olmayan katılımcıların bu ürünü almama sebepleri arasında mevcut sosyal güvenlik sigortasından dolayı ihtiyaç duymama, BES’e girebilecek gelirin bulunmaması ve sisteme ilişkin bilginin olmaması ön plana çıktı.
Katılımcılar, uzun vadedeki satın alma davranışlarına etki edecek en önemli üç konuyu fiyatların daha uygun olması, hasar gibi geri ödemelerdeki bürokrasinin azaltılması ve internet üzerinden kolayca sigorta poliçesi satın alınabilmesi olarak açıkladı.

SİGORTA ALIRKEN ÖNCE FİYATA BAKILIYOR
Satın alma yönelimlerinde önemli bir nokta olan sigorta firması tercihinde, katılımcıların ön plana çıkardığı en önemli etken “uygun poliçe bedeli” oldu. Katılımcılar sigorta poliçelerini en fazla acentelerden aldıklarını belirtti ve bu kanalı tercih etmelerindeki en önemli sebebin ise en güvenilir seçenek olmasından kaynaklandığını ifade etti.
Anket sonuçları incelendiğinde, sigorta bilinirliğinin en yüksek olduğu beş ürün kasko, zorunlu deprem, sağlık sigortası, hayat ve zorunlu trafik sigortası branşları olarak ön plana çıkarken, bilinirliğin en yüksek olduğu ürün kasko sigortası oldu. Sigorta bilinirliği ile sahip olunan sigorta ürünü arasında benzer bir eğilim olduğu da anket sonucunda ortaya çıktı.

ZORUNLU TRAFİKTE EN DÜŞÜK TEMİNAT BREZİLYA’DA
Raporda, seçilen ülkelerde zorunlu trafik sigortasında verilen minimum teminatlar da inceleniyor. Araştırma, ülkeler arasında ciddi farklılıklar olduğunu ortaya koyuyor. En düşük teminatların verildiği ikinci ülke olan Türkiye’de 10’dan az kişinin karıştığı kazalarda kişi başına yaklaşık 97 bin dolar sakatlanma ve ölüm teminatı; araç başına yaklaşık 9 bin, kaza başınaysa yaklaşık 19 bin dolar maddi hasar teminatı veriliyor.
En düşük teminatlarsa, kaza başına 757 ile 3 bin700 dolar arasında teminat verilen Brezilya’da görülüyor. Japonya’daysa 273 bin dolar ölüm teminatı, yaklaşık 7 bin dolar ile 364 bin dolar arasında değişen sürekli sakatlık teminatı ve kişi başına 11 bin dolar diğer bedeni hasarlara verilen teminat olduğu görülüyor. ABD’de kişi başına 24 bin dolar bedeni hasar, 49 bin dolar kaza başına bedeni hasar ve 16 bin dolar maddi hasar teminatı veriliyor.
Avrupa ülkelerine bakıldığında kaza başına İtalya’da 5.6 milyon, Almanya’da 8.4 milyon, Danimarka’da 14.3 milyon ve İspanya’da 78.3 milyon dolar teminat veriliyor. Fransa ve İngiltere’deyse teminatlarda herhangi bir sınır bulunmuyor.

ACENTELERİN 2023 HEDEFİ “PROFESYONELLEŞMEK”
Raporda, acentelerin 2023 vizyonu müşteri odaklı ve kurumsal bir yapıda faaliyet gösteren “profesyonel acente” olmak şeklinde tanımlandı. Bunun için acentelerin üstlenmesi gereken misyonlarsa şu şekilde sıralandı:
* İşletme yönetimi ve teknik gereksinimler konusunda gerekli tüm donanıma ve yetkinliğe sahip olmak,
* Sigorta ve bireysel emeklilik ürünlerine yönelik kapsamlı bilgiye sahip olmak,
* İlgili tüm mevzuat ve yükümlülüklerle uyumlu olarak faaliyet göstermek,
* Müşteri ilişkileri yönetimi yaklaşımı, satış ve pazarlama faaliyetlerinin en yüksek seviyede uygulanmasını hedeflemek,
* Sigorta müşterilerinin, acentenin, sigorta şirketinin, acente çalışanlarının ve ilgili tüm paydaşların hak ve menfaatlerini eşit seviyede gözetmek,
* Sunduğu ürün portföyü ve kanal çeşitliliğini artırmaya odaklanmak,
* Çapraz satış faaliyetlerini geliştirmek,
* Sektörün sağlıklı olarak büyümesine her türlü katkıyı sağlamak,
* Diğer acenteler ve paydaşlar için yol gösterici olmak,
* Güçlü bir finansal altyapıya sahip olmak.
PROJE YÖNETİM OFİSİ KURULMASI GÜNDEMDE
Sigorta Acenteliği 2023 vizyonuna ulaşabilmek için TOBB SAİK bünyesinde “Türkiye Sigorta Acenteleri Dönüşüm Projesi” Proje Yönetim Ofisi’nin (PYO) kurulması önerildi. PYO’nun ana görevleriyse şöyle özetlendi:
* Detaylı proje takviminin alt proje ve aktiviteleri ile birlikte oluşturulması
* İlgili paydaş ve tarafların belirlenmesi (TOBB-SAİK, Hazine Müsteşarlığı, TSB, Sigorta Acenteleri Sektör Meclis Üyeleri, Dernek Başkanları, İl Delegeleri ve diğer üçüncü taraflar
* Her bir paydaşı temsil eden üyeler ile Proje Yürütme Komitesi yönetişim yapısının tanımlanması
* Proje alt ekiplerinin oluşturulması ve koordinasyon araçlarının tanımlanması
* Proje iletişim planının oluşturulması
* Projenin proje takvimine uygun işleyişine yönelik takibin yapılması
* Projeye yönelik gerekli raporlamaların yapılması
* Projenin performans kriterlerine uygun işleyişinin izlenmesi

DENETİM YETERSİZLİĞİ CİDDİ BİR SORUN
Türkiye çapında faaliyet gösteren yaklaşık 2 bin 500 acentenin katılımıyla gerçekleştirilen anket çalışmasının yanı sıra, TOBB SAİK, Sigorta Acenteleri Sektör Meclis Üyeleri, İl Delegeleri ve Dernek Başkanlarının görüşmeleri neticesinde denetim eksikliği de sektörün önemli sorunlarından biri olarak ön plana çıktı.
Özellikle Fransa ve Japonya’da sigorta aracılık faaliyetlerinin daha sağlıklı işlemesi adına denetim faaliyetlerinin etkin olarak işletildiği tespit edildi. Türkiye’de de benzer bir denetim mekanizmasının acente faaliyetlerinin yasal düzenlemelere uygunluğunun araştırılması, uygunsuzluk varsa düzeltilmesi, acente yönetimi ve çalışanlarının yaptıkları faaliyetlere yardımcı olarak, bu faaliyetlerin etkinliğinin artırılması, kayıt dışı aracılığın önüne geçilmesi ve sektörün güvenilir bir şekilde işleyişine katkı sağlanması konularında ilerleme sağlanmasına yardımcı olacağı düşünülüyor.
Etkin bir denetim mekanizmasının, Türkiye’nin her bir bölgesini kapsaması durumunda işlevsellik kazanacağı belirtiliyor. Bu bağlamda, her bir ildeki Ticaret/Ticaret ve Sanayi Odalarında en az bir kişi olmak üzere acente denetçisi atanması öneriliyor. Bu denetçilerin sorumlu olduğu bölgeler için;
* Acente kuruluş ve faaliyet şartlarının, kayıt bilgilerinin incelemesi,
* Aracılık faaliyetlerinin uygunluğunun incelenmesi,
* Acentelerin fiziksel, teknik ve idari altyapı ile insan kaynakları bakımından yeterli olduğunun incelenmesi,
* Acentelerin diğer faaliyetlerinin incelenmesi kapsamında görevler tanımlanması gerekiyor.

GELECEKTE DİJİTAL KANALLARI SEÇEBİLECEKLERİN ORANI %47
Katılımcıların ortalama %47’si gelecekte sigorta kanalı olarak dijital kanalları tercih edebileceğini belirtirken, dijital kanalı tercih edeceğini belirtenlerin oranı özellikle genç segmentte artış gösterdi. 19-34 yaş arasındaki katılımcıların ortalamada %56’sı gelecekte sigorta satın alırken dijital kanalları tercih edeceğini söyledi.
İnternet ve çağrı merkezi kanallarının birincil tercih sebebi ise hızlı ve kolay olması olarak kaydedildi. İnternet kanalı için belirtilen bir diğer tercih sebebi ise, en uygun bütçeli kanal olmasıydı. Sigorta ürünlerine yönelik günümüzde dijital kanalı kullanan katılımcıların yaşının 19-26 aralığında olması da anketin bir diğer bulgusuydu. Sigorta firma ve poliçelerine ilişkin bilgi kaynakları sorulduğunda, offline kanallarda acentelerin birinci bilgi kaynağı olduğu tespit edildi. Online bilgi kanallarında ise sigorta şirketlerinin internet siteleri ve reklamlarının ön planda olduğu gözlendi. Online bilgi kaynaklarını kullananlar arasında 19-34 yaş grubu (%55), bekarlar (%51); offline yöntemleri kullananlar arasında ise 35 yaş üzeri (%75) yetişkinler ve evlilerin (%68) diğer profildeki müşterilere kıyasla daha belirgindi.

ACENTE SAYISI AZALDI
Türkiye’de aracıların tarihsel gelişimine bakıldığında, broker sayıların 2010 yılından beri %47 arttığı, acente sayılarının %4 oranında düştüğü ve bireysel emeklilik aracı sayısının %80 oranında arttığı gözlemleniyor. Aracılık yapan banka sayısındaysa 2010 yılından beri değişiklik olmadığı görülüyor. Sayılara bakıldığında, 2010 yılında 81 broker, 16 bin 205 acente, 16 bin 716 BES aracısı ve aracılık yapan 33 banka bulunuyor. 2014’teyse 119 broker, 15 bin 587 acente, 30 bin 46 BES aracısı ve yine 33 banka var.

ACENTE MALİYETLERİNİN EN DÜŞÜK OLDUĞU İL TUNCELİ
Rapor kapsamında, Türkiye genelinde yaklaşık 2 bin 500 acentenin katılımıyla bir anket çalışması da gerçekleştirildi. Buna göre;
* Acentelerde ortalama 3 kişi çalışıyor (Genel Müdür, Müdür, Teknik Personel ve Destek Personeli dahil tüm çalışanlar).
*  Acentelerin aylık maliyeti ortalama 7 bin 10 lira. Acente maliyetlerinin il bazlı farklılaşmasındaki en temel etken, ortalama çalışan sayısı.
* Acentelerin ortalama aylık 984 lira kira ödediği ve ortalama bir çalışanın maliyetinin aylık 1.980 lira olduğu tespit edildi. Çalışan maliyetine, çalışanın ücreti ve diğer giderleri dahil edildi.
*  Acente maliyetlerinin en yüksek olduğu iller sırasıyla İstanbul, Ankara ve İzmir.
*  Acente maliyetlerinin en düşük olduğu iller sırasıyla Tunceli, Muş ve Hakkari.
*  Acenteler bir poliçeyi kesmek için ortalama 15 dakika harcarken, günde ortalama
17 poliçe kesiyor.

ACENTELER ÇOĞU ÜLKEDE HAYAT DIŞINDA BİRİNCİ
Seçilmiş ülkeler hayat dışı sigorta branşları bazında incelendiğinde, çoğu seçilmiş ülkede en büyük paya sahip dağıtım kanalının acenteler olduğu görülüyor. Türkiye’de hayat dışı prim üretiminin %66’sı acentelerden geliyor. Acentelerin hayat dışı dağıtım kanallarından aldığı pay Japonya’da %92, İtalya’da %79, Almanya’da %60 ve Fransa ile İspanya’da %34. Brezilya’da en yüksek pay %72 ile brokerlere gidiyor. İngiltere’de de brokerler %39 ile hayat dışında lider konumda. ABD’deyse direkt satış kanalları %52 ile aslan payını ellerinde tutuyor.
Hayat branşına bakıldığındaysa, birçok ülkede hayat sigortalarını ağırlıklı olarak bankaların sattığı gözlemleniyor. Türkiye’de hayat branşında bankasüransın payı %80. İspanya, İtalya ve Fransa’da bankasürans dağıtım kanalının hayat sigortası içerisindeki payıysa %60 – %65 bandında. ABD’de %49, İngiltere’deyse %53 ile hayat branşında en yüksek payı brokerler kapıyor. Japonya’da %55, Danimarka’da %39 ile direkt satış kanalları öne çıkıyor. Hayat branşında en çok poliçe satan kanalın acenteler olduğu tek ülke, %50 ile Almanya.

KİŞİ BAŞI PRİMDE SINIFTA KALDIK
Rapor, Türkiye’de kişi başına düşen primin diğer ülkelere kıyasla ne kadar düşük olduğunu bir kez daha gözler önüne seriyor. Raporda incelenen diğer ülkeler olan Fransa, İngiltere, Almanya, İtalya, İspanya, Japonya, Danimarka, Brezilya ve ABD’yle kıyaslanınca Türkiye 2014 rakamlarına göre kişi başı 153 dolar primle sonuncu oluyor. Türkiye’yi 422 dolarla Brezilya izliyor. Kişi başına primin en yüksek olduğu ülkeyse 5 bin 795 dolarla Danimarka.

ZORUNLU TRAFİKTE EN DÜŞÜK TEMİNAT BREZİLYA’DA
Raporda, seçilen ülkelerde zorunlu trafik sigortasında verilen minimum teminatlar da inceleniyor. Araştırma, ülkeler arasında ciddi farklılıklar olduğunu ortaya koyuyor. En düşük teminatların verildiği ikinci ülke olan Türkiye’de 10’dan az kişinin karıştığı kazalarda kişi başına yaklaşık 97 bin dolar sakatlanma ve ölüm teminatı; araç başına yaklaşık 9 bin, kaza başınaysa yaklaşık 19 bin dolar maddi hasar teminatı veriliyor.
En düşük teminatlarsa, kaza başına 757 ile 3 bin700 dolar arasında teminat verilen Brezilya’da görülüyor. Japonya’daysa 273 bin dolar ölüm teminatı, yaklaşık 7 bin dolar ile 364 bin dolar arasında değişen sürekli sakatlık teminatı ve kişi başına 11 bin dolar diğer bedeni hasarlara verilen teminat olduğu görülüyor. ABD’de kişi başına 24 bin dolar bedeni hasar, 49 bin dolar kaza başına bedeni hasar ve 16 bin dolar maddi hasar teminatı veriliyor.
Avrupa ülkelerine bakıldığında kaza başına İtalya’da 5.6 milyon, Almanya’da 8.4 milyon, Danimarka’da 14.3 milyon ve İspanya’da 78.3 milyon dolar teminat veriliyor. Fransa ve İngiltere’deyse teminatlarda herhangi bir sınır bulunmuyor.

ACENTELERİN 2023 HEDEFİ “PROFESYONELLEŞMEK”
Raporda, acentelerin 2023 vizyonu müşteri odaklı ve kurumsal bir yapıda faaliyet gösteren “profesyonel acente” olmak şeklinde tanımlandı. Bunun için acentelerin üstlenmesi gereken misyonlarsa şu şekilde sıralandı:
* İşletme yönetimi ve teknik gereksinimler konusunda gerekli tüm donanıma ve yetkinliğe sahip olmak,
* Sigorta ve bireysel emeklilik ürünlerine yönelik kapsamlı bilgiye sahip olmak,
* İlgili tüm mevzuat ve yükümlülüklerle uyumlu olarak faaliyet göstermek,
* Müşteri ilişkileri yönetimi yaklaşımı, satış ve pazarlama faaliyetlerinin en yüksek seviyede uygulanmasını hedeflemek,
* Sigorta müşterilerinin, acentenin, sigorta şirketinin, acente çalışanlarının ve ilgili tüm paydaşların hak ve menfaatlerini eşit seviyede gözetmek,
* Sunduğu ürün portföyü ve kanal çeşitliliğini artırmaya odaklanmak,
* Çapraz satış faaliyetlerini geliştirmek,
* Sektörün sağlıklı olarak büyümesine her türlü katkıyı sağlamak,
* Diğer acenteler ve paydaşlar için yol gösterici olmak,
* Güçlü bir finansal altyapıya sahip olmak.

PROJE YÖNETİM OFİSİ KURULMASI GÜNDEMDE
Sigorta Acenteliği 2023 vizyonuna ulaşabilmek için TOBB SAİK bünyesinde “Türkiye Sigorta Acenteleri Dönüşüm Projesi” Proje Yönetim Ofisi’nin (PYO) kurulması önerildi. PYO’nun ana görevleriyse şöyle özetlendi:
* Detaylı proje takviminin alt proje ve aktiviteleri ile birlikte oluşturulması
* İlgili paydaş ve tarafların belirlenmesi (TOBB-SAİK, Hazine Müsteşarlığı, TSB, Sigorta Acenteleri Sektör Meclis Üyeleri, Dernek Başkanları, İl Delegeleri ve diğer üçüncü taraflar
* Her bir paydaşı temsil eden üyeler ile Proje Yürütme Komitesi yönetişim yapısının tanımlanması
* Proje alt ekiplerinin oluşturulması ve koordinasyon araçlarının tanımlanması
* Proje iletişim planının oluşturulması
* Projenin proje takvimine uygun işleyişine yönelik takibin yapılması
* Projeye yönelik gerekli raporlamaların yapılması
* Projenin performans kriterlerine uygun işleyişinin izlenmesi

DENETİM YETERSİZLİĞİ CİDDİ BİR SORUN
Türkiye çapında faaliyet gösteren yaklaşık 2 bin 500 acentenin katılımıyla gerçekleştirilen anket çalışmasının yanı sıra, TOBB SAİK, Sigorta Acenteleri Sektör Meclis Üyeleri, İl Delegeleri ve Dernek Başkanlarının görüşmeleri neticesinde denetim eksikliği de sektörün önemli sorunlarından biri olarak ön plana çıktı.
Özellikle Fransa ve Japonya’da sigorta aracılık faaliyetlerinin daha sağlıklı işlemesi adına denetim faaliyetlerinin etkin olarak işletildiği tespit edildi. Türkiye’de de benzer bir denetim mekanizmasının acente faaliyetlerinin yasal düzenlemelere uygunluğunun araştırılması, uygunsuzluk varsa düzeltilmesi, acente yönetimi ve çalışanlarının yaptıkları faaliyetlere yardımcı olarak, bu faaliyetlerin etkinliğinin artırılması, kayıt dışı aracılığın önüne geçilmesi ve sektörün güvenilir bir şekilde işleyişine katkı sağlanması konularında ilerleme sağlanmasına yardımcı olacağı düşünülüyor.
Etkin bir denetim mekanizmasının, Türkiye’nin her bir bölgesini kapsaması durumunda işlevsellik kazanacağı belirtiliyor. Bu bağlamda, her bir ildeki Ticaret/Ticaret ve Sanayi Odalarında en az bir kişi olmak üzere acente denetçisi atanması öneriliyor. Bu denetçilerin sorumlu olduğu bölgeler için;
* Acente kuruluş ve faaliyet şartlarının, kayıt bilgilerinin incelemesi,
* Aracılık faaliyetlerinin uygunluğunun incelenmesi,
* Acentelerin fiziksel, teknik ve idari altyapı ile insan kaynakları bakımından yeterli olduğunun incelenmesi,
* Acentelerin diğer faaliyetlerinin incelenmesi kapsamında görevler tanımlanması gerekiyor.

ARTAN MALİYETLERDEN EN ÇOK MARMARA BÖLGESİ ACENTELERİ ETKİLENDİ
Ankete katılan acentelerin %80’i sektörde uygulanan farklı fiyat politikalarını acentelerin başlıca sorunu olarak ifade ederken, bu sorunu banka satışlı rekabet ve düşük komisyon gelirlerine ilişkin sorunlar takip etti. Bölgesel bazlı acente sorunlarının yoğunlaşması incelendiğinde, birçok bölge tarafından ön plana çıkarılan konu civarda bulunan acentelerin çokluğu olurken; özellikle Doğu, Güneydoğu Anadolu ve Karadeniz bölgelerinde acentelik verilmemesi, denetim eksikliği, bölgesel sosyo-ekonomik gelişmişlik seviyesi ve acente adına satış yapan kayıt dışı aracılar sorunları ön plana çıktı. Artan maliyetler sorunu en yoğun olarak Marmara Bölgesi tarafından vurgulandı.

SAĞLIK POLİÇELERİNE HARCANAN ORTALAMA SÜRE 22 DAKİKA
Rapor, acentelerin poliçe başına ortalama ne kadar zaman harcadığını da ortaya koydu. Hastalık/sağlık branşında kesilen poliçeler 22 dakikayla birincilik koltuğuna oturdu. Hayat sigortası poliçeleri 20 dakikayla ikinci olurken, üçüncülük de 17 dakikayla yangın ve doğal afetler branşına gitti. Bunları 16 dakikayla genel zararlar, 12 dakikayla trafik, kasko ve kaza, 5 dakikayla zorunlu deprem sigortası takip etti. Acentelerin ortalama 5 dakikada kestiği zorunlu deprem sigortası poliçelerinin ortalama maliyetinin 5.9 lira olması da araştırmanın bulguları arasındaydı.

ACENTELER NASIL SINIFLANDIRILIYOR?
Raporda acenteler A, B ve C tipi acenteler olmak üzere üç kategoride sınıflandırılıyor. C sınıfı acenteden A sınıfı acenteye doğru geçerken acentelerin kurumsallaşma oranları, prim üretimleri ve istihdamları artıyor. Ayrıca şubeleşme oranı ve dolayısıyla coğrafi yaygınlıkları yükseliyor, ofisleri büyüyor, ürün ve kanal yapıları çeşitleniyor, daha çok sigorta şirketiyle çalışıyorlar, mesleki deneyim ve eğitim ihtiyaçları artıyor.