‘Sektör profesyonelleşmiş acentelerle büyüyecek’

TOBB Sigorta Acenteleri İcra Komitesi (SAİK) için Deloitte Türkiye tarafından hazırlanan “Sigorta Acenteleri Dünya Uygulamaları Araştırma ve 2023 Vizyonu Belirleme” raporunun lansmanı 29 Nisan’da Grand Hyatt İstanbul Otel’de yapıldı. TOBB Başkanı M. Rifat Hisarcıklıoğlu’nun evsahipliğinde yapılan toplantıya Hazine Müsteşar Yardımcısı Ahmet Genç ve TOBB SAİK Başkanı Hüseyin Kasap katıldı.

Lansmanın açılışında konuşan M. Rifat Hisarcıklıoğlu, sigorta sektörü ve sigorta acenteliği mesleğinin yol haritasını çizmek için hazırladıkları raporun Türkiye’de bugüne kadar bu amaçla yapılmış en kapsamlı çalışma olduğunu kaydetti. Bu çalışmanın sadece sigorta sektörü için değil, Türk özel sektörünün tamamı için çok önemli olduğunu vurgulayan Hisarcıklıoğlu, “Bu raporda üç temel özellik var: Bizdeki acenteliğin mevcut durumu, güçlü ve zayıf yönleri; dünyada bu işi iyi yapan ülkelerin sistemleri ile karşılaştırma ve gelecekte sektörün gideceği yöne göre yol haritası çizme” diye konuştu.

Hisarcıklıoğlu konuşmasını şöyle sürdürdü: “Rapordaki tespitlere bakarsanız, aslında sektörün iğneyi kendine batırdığını görürsünüz. Şikayet etmek, her işi kamunun üzerine yıkmak, her şeyi kamudan beklemek en kolay iştir. Ama İcra Komitemiz bunu yapmıyor. Elini taşın altına koyuyor, olaya gerçekçi yaklaşıyor. İşte biz bunu yaparsak, kendi ev ödevimize iyi çalışırsak kamudan da doğru şeyleri talep ederiz. Yoksa günü kurtaracak işlerin peşinde koşar dururuz.”

‘RAPORDAKİ BİLGİLERİ SOMUT ADIMLARA DÖNÜŞTÜRMELİYİZ’
Araştırmadan çıkan sonuçlara değinen Hisarcıklıoğlu, “Rapordan çıkan sonuçlardan biri şu: Türkiye’de sigorta müşterilerinin %16’sı önümüzdeki dönemde yeni poliçe satın almayı düşünüyor. Gelecek dönemde ilk olarak hangi sigortayı almayı planladıkları sorulan sigortalıların çoğunluğu sağlık poliçesi almayı hedefliyor. İkinci sıradaysa bireysel emeklilik geliyor. Acenteler bu konulara hakim olursa, müşterilerine bu ürünlerin satışını gerçekleştirebilirler” diye konuştu.

Bu bilgilere sahip olmanın acentelerin yol haritası çizmesi, hangi alanlarda güçlenmesi gerektiğini bilmek için de müthiş bir fırsat sunduğuna dikkat çeken Hisarcıklıoğlu, şunları söyledi: “O yüzden ben bu raporu sigortacılık sektörü açısından çok önemsiyorum. Bu bilgileri mutlaka somut adımlara dönüştürüyor olmamız lazım.”

‘ACENTELER DİJİTAL STRATEJİLER BELİRLEMELİ’
Dünyada dijitalleşmenin giderek hızlandığından da bahseden Hisarcıklıoğlu, “Teknolojik gelişmeler her sektörü etkiliyor. Örneğin, sürücüsüz arabalar yaygınlaşırsa kazalar büyük ölçüde azalacak. Bu durumda sigortaya ne kadar ihtiyaç olacak? Bakıldığında, 2006 yılında acentelerin prim üretimindeki payı %70’ken, 2015 yılında %66’ya geriledi. Oysa bu değişen ve gelişen dünyada bizim de ekmek teknemizi sürdürmemiz lazım. Bunun için de değişen dünyaya ayak uydurmamız gerekiyor. Acenteler, giderek dijitalleşen dünyada yer edinmek için stratejiler belirlemeli. Teknoloji acenteler için risk yaratıyor olabilir, ancak her risk yanında fırsatlarla gelir. Acenteler de yeterince çalışırlarsa teknolojinin getirdiği fırsatlardan yararlanmayı başarabilir” dedi.

Ekonominin çarkını sigorta sektörünün döndürdüğünü söyleyen Hisarcıklıoğlu, ekonomik açıdan bu denli önemli olan bir sektörün büyümesinin toplumun tüm kesimlerine fayda sağlayacağının altını çizdi. Büyümede acentelerin de büyük önemi olduğunu belirten Hisarcıklıoğlu, “Acentenin güçlü olması, kaliteli ve iyi hizmet sunması hem sigorta şirketi için, hem de tüketici için kazanç demektir. Türkiye’de sigortalılık oranını artırmak istiyorsak acentelere gözümüz gibi bakmamız gerekiyor” dedi.

‘İNOVASYONA KAFA YORULMALI’
Hisarcıklıoğlu’nun konuşmasının ardından kürsüyü devralan Ahmet Genç de sigortacılıkta inovasyona kafa yorulması gerektiğini vurguladı. Son 10 yılda yaşanan teknolojik gelişmelerin toplamının, son 300 yılda yaşanan gelişmelerden sayıca çok daha fazla olduğunu ifade eden Genç, bu gelişmelerin giderek hızlanmayı sürdürdüğüne dikkat çekti. Hükümetin gündeminde de Ar-Ge çalışmalarının önemli bir yer tuttuğunu aktaran Genç, sektörde de bu konuya önem verilmesi gerektiğini kaydetti.

TOBB’un desteğiyle yapılan “Sigorta Acenteleri Dünya Uygulamaları Araştırma ve 2023 Vizyonu Belirleme” çalışmasının bu açıdan da önemli olduğunu söyleyen Genç, sözlerine şu şekilde devam etti: “Eskiden sektörde kaç acente olduğunu, üretimdeki paylarını bile kesin olarak bilemiyorduk. Bu tür rakamlarla ilgili herkesin elinde farklı bir veri vardı. Bu çalışmayla beraber sektöre dair veriler de netleşti. Ölçülemeyen bir şeyi geliştirerek ilerletmek mümkün değil, bu çalışma umarım bunu sağlayacak. Sektörün tüm kesimleri bu çalışmanın sonuçlarından çıkarak kendini geliştirmeli ve aşama kaydetmeli.”

‘DENETİM GÜÇLENMELİ’
Genç’ten sonra kürsüye geçen Hüseyin Kasap, konuşmasına sektörün en büyük problemlerinden birinin denetim olduğunu söyleyerek başladı. Dünyanın her yerinde aracıları denetleyen bir sistem olduğu bilgisini veren Kasap, “TOBB SAİK olarak acenteleri denetleme görevini biz üstleniyoruz. Ancak kayıt dışı acentelere çok müdahale edemiyoruz. Bu çalışma sonucunda elde edilen verilerin denetimi de güçlendirmesini umuyoruz” dedi.

Türkiye’de faaliyet gösteren toplam 15 bin 608 acente olduğu bilgisini veren Kasap, bunların 4 bin 784’ünün yıllık 250 bin liranın altında prim ürettiğini aktardı. Bu acentelerin çoğunun küçük illerde faaliyet gösteren acenteler olduğuna değinen Kasap, “Bu acentelerin çoğu sadece trafik sigortası satıyor. Acentelerin trafik sigortasından aldığı komisyonların %1’e düşürüldüğünü göz önüne alırsak kısa vadede 5 bin, uzun vadedeyse 10 bin acentenin kapanacağını söyleyebiliriz. Oysa bu acenteler taşrada halka zorunlu sigortaları tanıtıyor, sektöre ve ekonomiye katkı sağlıyorlar. Bu acenteleri yaşatmamız gerekiyor, komisyonlar bir an evvel eski haline dönmeli” şeklinde konuştu.

Deloitte ile yaptıkları çalışmanın ilk bölümünde diğer ülkelerdeki aracılık uygulamalarının incelendiğini ve bunların Türkiye’deki uygulamayla kıyaslandığını belirten Kasap, bu verilerden hareket ederek örnek bir acentelik sözleşmesi hazırladıklarını ifade etti. Kasap, sigorta şirketlerinden, acentelik sözleşmesi hazırlayacakları zaman TOBB SAİK olarak hazırladıkları örnek sözleşmeyi de dikkate almalarını rica ederek sözlerini noktaladı.

Lansmanın ikinci bölümü, Deloitte Türkiye Finansal Hizmetler Sektöründen Sorumlu Müdür İrem Aktaş’ın rapordaki önemli noktaları anlatmasıyla başladı. Daha sonra TOBB Sektörler ve Girişimcilik Daire Başkanı Ozan Acar’ın moderatörü olduğu bir panel gerçekleştirildi. “Türk Sigorta Sektörünün Geleceği (Acentenin Rolü ve Önemi)” başlığı altında gerçekleştirilen panelin diğer katılımcıları Türkiye Sigorta Birliği Başkanı Ramazan Ülger, Hazine Müsteşarlığı Sigortacılık Genel Müdürlüğü Sigorta Acenteleri ve Eksperleri Daire Başkanı Şule Avcıoğlu ve TOBB SAİK Başkanı Hüseyin Kasap katıldı.

‘ÜLKEMİZDE DİJİTALE İLGİ BÜYÜK’
Panelde konuşan Ramazan Ülger, “Dünyada sigorta şirketlerinin araştırma geliştirme şirketleri var. Dünya değişirken bu değişime nasıl ayak uydururuz diye buna kafa yoruyorlar. Büyük bir teknolojik gelişme var ama biz, insanların kafa yapısındaki ve yaşam şeklindeki değişime öncelik veriyoruz. Buna uygun altyapı değişiklikleri bizim için önemli. Değişim ve gelişimin hepsini insanlar için yapıyoruz. Teknoloji ve dijitale olan ilgide dünya ortalamasının çok üzerindeyiz. Gençlerimiz dijitale çok ilgili. Biz de ona göre hareket etmeliyiz. Türkiye’de dijitalleşmeyi en çok kullanan kanal brokerler. Uluslararası bilgi ve finans gücüyle dijital imkanlardan faydalanıyorlar. Acenteler de güçlerini birleştirerek ve kurumsallaşarak bu imkanlardan faydalanmalı” dedi.

kasko ve trafik sigortasının acentelerin toplam portföyünün %61’ini oluşturduğunu belirtti. Sürücüsüz araçlar gibi gelişen teknolojilerle birlikte bu sigortaların satışının, dolayısıyla da acentelerin gelirinin tehlikeye girdiğinden bahseden Ülger, “Asıl bu tehlikeye odaklanmak lazım: Acente oto sigortalarından elde ettiği geliri kaybederse ne yapacak? Sağlık ve yangın gibi sigortaları satamazlarsa birçoğu yok olacak. Peki bunu önlemek için ne yapabiliriz? Yaptırdığımız bir araştırmaya göre, tüketicinin satın alma kararında yapılan bilgilendirmenin payı çok fazla. Müşteri önce acenteyle iletişim kuruyor ve bilgi alıyor. Acenteler hayatta kalabilmek için bu iletişim gücünü kaybetmemeli, oto sigortalarından ziyade bilgilendirmeye ve ikna etmeye dayalı işlere yönelmeli” diye konuştu.

PASTADA PAYLARI AZALSA DA ACENTELER GÜÇLÜ KONUMLARINI KORUYACAK
Deloitte’un yaptığı araştırmaya göre 2023’te acentelerin bugün hayat dışında %66 olan payı %61’e inecek. Küçük acenteler birleşecek, dijitali en iyi kullanan öne çıkacak. Acentelerin sorunlarının da ele alındığı rapora göre, sektörün en büyük dağıtım kanalı olan acentelerin en önemli şikayeti farklı fiyat politikaları.

“Sigorta Acenteleri Dünya Uygulamaları Araştırma ve 2023 Vizyonu Belirleme” raporu, acentelik mesleğine yönelik yurt dışı uygulamaları ve Türkiye için “Sigorta Acenteleri 2023 Vizyonu”nun oluşturulması hedefiyle hazırlandı. Sigorta acenteleri için ortak bir vizyon tanımlanarak, sektörün gelecekte daha sağlam bir yapıda faaliyet göstermesi hedefleniyor. Bu kapsamda araştırmanın temel amaçları aşağıdaki gibi özetlenebilir:

  • Yurtdışı sigorta sektörü ve sigorta acenteliği uygulamalarının mevcut durum analizinin, idari ve yasal yaptırımları ile acentelere verilen komisyon ve teşviklerin ortaya konması
  • Sigorta müşterilerinin geleneksel ve dijital satın alma eğilimlerinin sorgulanması (1010 katılımcı ile)
  • Türkiye sigorta sektörü ve sigorta acentelerinin yapısal analizi ile kısa, orta ve uzun vadede acente büyüme ve gelişme tahminlerinin ortaya konması (yaklaşık 2 bin 500 katılımcı ile)
  • Sigorta acenteliği 2023 vizyonu ve Türkiye sigorta acenteleri dönüşüm projesinin oluşturulması

Raporun 3. bölümünde, yurtdışı sigorta sektörüne yönelik seçilmiş ülkeler özelinde mevcut durum analizi ve yine seçilmiş ülkeler özelinde sigorta acenteleri uygulamaları, çalışma modelleri ile idari ve yasal düzenlemelere yer verildi. Bu bölümde ön plana çıkan bazı konular:

BİZE EN BENZEYEN DAĞITIM KANALI İTALYA VE ALMANYA’DA

  • Seçilmiş ülkeler genelinde hayat branşında en büyük paya sahip dağıtım kanalının bankasürans olduğu görülüyor.
  • Seçilmiş ülkeler hayat dışı sigorta branşları bazında incelendiğinde, acentelerin çoğu seçilmiş ülkede en büyük paya sahip dağıtım kanalı olmaya devam ettiği gözleniyor.
  • Türkiye’ye dağıtım kanalı dağılımı bakımından en fazla benzeyen ülkeler seçilmiş ülkeler arasında İtalya ve Almanya.
  • Her ülke özelinde farklı sigorta aracılık yapılarının ön plana çıktığı gözleniyor. Örneğin, İngiltere’de brokerler ön planda iken İspanya’da münhasır acenteler sigortacılık sektöründe önemli bir rol oynuyor.
  • Brokerler, acenteler, direkt satış ve banka kanallarına ek olarak, posta ofisleri, süpermarketler, seyahat acenteleri gibi alternatif aracılar da sigorta satışı yapıyor.
  • Seçilmiş ülkelerdeki komisyon oranları Türkiye ile benzerlik gösterse de, bu ülkelerde acente başına prim üretimlerinin yüksek olduğu ve komisyon dışında finansal danışmanlık gibi diğer gelir kalemlerinin de yüksek olduğu unutulmamalıdır.

 

BİR YIL İÇİNDE YENİ POLİÇE ALMAYI DÜŞÜNMEYENLERİN ORANI %84

Türkiye genelinde gerçekleştirilen “Sigorta Geleneksel ve Dijital Satın Alma Eğilimleri” anket çalışması sonuçlarına göre ön plana çıkan bazı sonuçlar:

  • Katılımcıların orta vadede yeni poliçe satın alma eğilimlerini tespit etmek adına yöneltilen soru neticesinde, bu eğilime olumlu yanıt veren katılımcıların (%16), en fazla satın almayı düşündükleri ilk iki ürün sağlık sigortası ve BES oldu.
  • Sigorta firma tercihine etki eden en önemli unsurlar uygun poliçe bedeli ve bilinen/tanınan sigorta firması olması.
  • Katılımcılara, yakın gelecekte sigorta poliçelerinin dijital kanallardan kullanımı eğilimine ilişkin yaklaşımları sorulduğunda, katılımcıların (özellikle genç segmentin) %47’si dijital kanalları yakın gelecekte tercih edeceğini belirtti.
  • Sigorta ve BES ürünlerini dijital kanallardan alan veya orta ve uzun vadede alacak olan kullanıcılarının genel profili anket çalışması sonucunda aşağıdaki şekilde özetlenebilir:
    • Günümüzde poliçelerinde dijital satın alma davranışı göstermeye başlamış 19 – 34 yaş arasında yer alan,
    • Sigorta kanal tercihinde hızı ve kolaylığı öncelik olarak ele alan,
    • Çoğunlukla AB sosyo-ekonomik segmentte yer alan,
    • Çoğunlukla büyük şehirlerde yaşayan müşteriler.

FARKLI FİYAT POLİTİKALARI EN ÖNEMLİ SORUN

Sektörde uygulanan farklı fiyat politikaları, ankete katılan acentelerin %80’i tarafından sorun olarak görülüyor. En büyük rekabetin banka kaynaklı olduğu görülüyor.

Yorum yazın