Mert: Cayma talepleri karşısında ikna edici olmalıyız

Fiba Emeklilik Genel Müdürü Ömer Mert, otomatik katılımla ilgili açıklamalarda bulundu. Başarının sırrının sisteme girenlerin kalıcılığı olduğunu belirten Mert şunları söyledi:

“Otomatik katılım uygulamasını başarıya ulaştıracak en önemli unsur, iki aylık cayma süresinden sonra kişilerin sistem içerisinde kalıcı olmaları.

İlk etapta, ocak ayında çalışan sayısı 1000’in üzerinde olan firmaların sisteme dahil olduğunu düşünürsek, burada yaklaşık 2 milyon yeni BES müşterisinden bahsediyoruz. 2019 tarihine kadar da bu sayı 15 milyon kişi olacak. 13 yılda 6 milyon kişiye ulaşmış bir sektör için bu çok ciddi bir rakam. Bunun kalıcılığı ne kadar iyi sağlanırsa sistem o kadar başarılı olmuş demektir.

Kalıcılığın sağlanması için devletin verdiği birtakım ilave teşvikler var, ancak emeklilik şirketlerinin de konuyu müşterilere doğru anlatabilmesi ve cayma talepleri karşısında ikna edici olması önemli. Teşvik son derece olumlu olabilir ama konu müşteriye doğru anlatılmadığında faydası olması çok beklenmemeli.

‘ŞİRKETLER KENDİLERİNİ GELİŞTİRMELİ’

Yeni sistemin gelmesiyle birlikte öncelikle emeklilik şirketlerinin teknoloji ve kolay uygulanabilir operasyonel altyapılar konusunda kendilerini geliştirmeleri, online uygulamaları çok daha fazla kullanmaları gerekiyor ki daha iyi hizmet verebilsinler. Bu konuda geri kalan ya da hazır olmayan şirketler müşteri memnuniyeti konusunda ciddi sıkıntı yaşayabilirler. Burada kritik olan, online hizmetlerin ve platformun hem çalışanlara hem kurumsal firmanın İK departmanlarına sunulması. Biz Fiba Emeklilik olarak her iki tarafa da hitap edecek teknolojik altyapımızı, online uygulamalarımızı ve platformumuzu tamamladık. Buna ilave olarak da çok gelişmiş bir CRM uygulamasına geçtik.

Diğer taraftan müşteri memnuniyeti için satış sonrası departmanlara ciddi iş düşüyor. Buradaki ekiplerin de sayı ve bilgi olarak yeterli olmaları çok önemli. Biz, çağrı merkezimizdeki ekip sayımızı da artırdık. Bunun yanı sıra, artık bireysel satış değil kurumsal satış ön plana çıkıyor. Burada muhatap olunacak kişiler firmaların İK bölümleri olacak ağırlıklı olarak. Bu da emeklilik şirketlerinin satış ekiplerinde bir revizyon yapmalarını gerektirecek gibi duruyor.

‘MİNİMUM İŞ YÜKÜ’

Otomatik katılımda firmalar, daha doğrusu firma yönetimi karar verici oluyor. Emeklilik şirketleri olarak eskiden bir kişi için satış yapılmaya çalışılırken şimdi 100 kişi ya da 10 bin kişi için el sıkışılıyor. Burada da banksürans yapan şirketlerin daha etkili olduğu çok net gözüküyor. Gerçi mevcutta da dağıtım kanalı içinde banka olan şirketler bu konuda daha şanslı idi ama yeni durumla bu fark daha çok açılmış olacak çünkü emeklilik şirketleri firmalarla anlaşma sağlamak için çalıştıkları bankalar ile her anlamda çok iyi bir işbirliği içinde olmalılar. Toplu görüşmeler olacağı için bu diğer taraftan doğrudan satış ekiplerinin etkisinin azalmasına da neden oldu ve olacak. Buna ilave olarak firmalara operasyonel kolaylık sağlayan, İK departmanlarına minimum iş yükü getirecek olanaklar sunmak ve çok iyi bir satış sonrası ekip olması en kritik noktalar.”