Müşteri segmentasyonunda “Kurumsal Müşteri” nin önemi!

SİGORTANIN sahiplendirilmesinde, her risk türü için derin bir anlayış geliştirmek ve elde edilecek kazançları optimize etmek için, farklı iş kollarında geliştirilen satış modelleri üzerine çalışmalar yapılmaktadır. Bu modellemelerin başlangıcında öncelikle yapılması gereken, müşterilerin nasıl segmente (Bölümleme yöntemiyle tanımlama) edileceğidir. Bu bağlamda sigorta satıcılarının bildiği en önemli şey: Sigorta müşterilerinin getirdiği değer hiçbir şekilde eşit değildir kabullenmesidir. Satışlardan elde edilen deneyimlere göre müşterilerin %10-%20’si bir işletmenin değerinin %90’ını oluştururken, %5-%20’si toplam değerin %40’ına kadarını negatif yönde etkiler. Bu bölümleme satış departmanları için önemli bir fırsata yol açar. Çünkü müşterilerin segmentlere ayrılması; her segmentin davranışı hakkında daha kapsamlı bir anlayış edinilmesine ve bu içgörülerin satışın daha verimli sonuçlanmasına destek olur. Başka bir deyişle, segmentasyon kaynakların en kârlı müşterilere yönlendirilmesine yardımcı olurken, diğer taraftan yüksek potansiyelli müşterileri belirleyerek yeni satış girişimleri geliştirilmesine yardımcı olan bir iş modeli ortaya çıkarır. Çünkü, segmentasyon açık, anlaşılması kolay ve belirli müşteri ihtiyaçlarına göre uyarlanmış özelleştirilmiş bir değer önerisi yaratır. Örneğin, çoğu sigorta şirketinde müşteriler: Büyük müşteriler, kurumsal müşteriler, özel müşteriler, bireysel müşteriler gibi farklı gruplara bölünerek kendi içinde değere dayalı bir müşteri segmentasyonu oluşturulur. Bunların özelliklerini de açıklayacak şekilde oluşturduğum tablo aşağıdaki şekilde değerlendirmenize sunulmuştur.

Bu tabloyu yorumladığımızda elde edilecek en önemli çıkarımın, büyük müşterilerin segmentasyonunda satış stratejilerinin daha etkili ve verimli bir şekilde uygulanabilmesi açısından oldukça önemli bir çalışmanın yapılması gerekliliğidir. Özenle yapılacak bir bölümlendirme, şirketlerin büyük müşterilerini daha iyi anlayarak ihtiyaçlarına uygun çözüm sunmalarını ve uzun vadeli iş ilişkileri geliştirmelerini sağlar. Bu sürecin şirketlerin satış stratejileri üzerindeki temel faydalarını değerlendirdiğimizde aşağıdaki başlıkları öne çıkarabiliriz. 1. Kaynakların Verimli Kullanımı 2. Kişiselleştirilmiş Çözümler 3. Satış Stratejilerinin Hedeflenmesi • Stratejik Müşteriler • Büyüme Potansiyeline Sahip Müşteriler • Riskli Müşteriler 4. Gelir Artışı 5. Müşteri İlişkilerinin Güçlendirilmesi 6. Risk Yönetimi 7. Pazar Fırsatlarının Belirlenmesi Sonuç olarak, büyük müşterilerin segmentasyonu hem satış süreçlerinin optimizasyonu hem de müşteri memnuniyetinin artırılması açısından kritik bir rol oynar.

Yorum yazın