Dijital sigortacılıkta acentelerin yeri…

GÜNÜMÜZDE endüstriyel ve hizmet sektörünü içine alan teknolojik gelişmeler ve dijitalleşmenin iş dünyasındaki yenilenmelerin ezbere dayalı çalışmalarında farklılıklar oluşturmaya devam ettirdiğini görmekteyiz. Bunun temel nedenlerinden birisi, rekabet koşullarının değişmesi ve bilgi teknolojilerinin önem kazanıyor olmasıdır. Neredeyse tüm iş sektörlerini etkileyen bu dönüşümden sigorta sektörü de payını almıştır. Dijital dönüşümün sigorta sektöründeki operasyonlara getireceği yenilikleri hep beraber yaşamaktayız. Artık, müşteriler sigortacılığın dijital ortama taşınmasıyla birlikte, sigorta şirketlerinin sunduğu tüm ürün ve hizmetlerde tek tık ile gerekli tüm bilgilere ulaşabiliyor. Bunun devamında, finansal sistemlerin ve ekonominin dijital ortamda sunulmasıyla, sektörümüzün daha da dijitalleşme yönünde gelişeceğini görmekteyiz. Çok doğaldır ki, sektörün karar vericileri, sigorta teknolojisindeki bu değişime, bütün paydaşlarıyla birlikte etkili bir şekilde hazır olmak durumundadır. Bunların en başında, şirket gelir havuzu içinde en önemli rolü üstlenen acenteler gelmektedir. O halde sormamız gerekli soru “Acenteler yeni sigorta gerçeğine ne kadar hazırlıklılar?” Dünya genelinde olduğu gibi, ülkemizde de sigortalı adayları kendileri için en uygun satın alma arayışını yapmak için internette yolculuk yapmaktadırlar. Bu amaca uygun olarak çoğu sigortalı, teknolojinin bütün imkanlarını kullanarak, daha iyi sigorta seçenekleri aramak amacıyla bilgisayarlarında, akıllı telefonlarında veya tabletlerinde arama motorlarını çalıştırmaktadırlar! Ancak, buna rağmen çoğu acentenin internette neredeyse hiçbir varlığının olmadığı görmekteyiz. Bunun nedeni sanırım, ya halen on-line pazarlamanın işe yaramadığını düşünüyorlar ya da buna anlamlı miktarda bir para harcamanın gereksizliğini varsayıyorlar. Buna karşın “Acentelerin dijital pazarlama anlayışında müşteri yaklaşımları nasıl olmalıdır?” sorusunu da değerlendiriyor olmalıyız.
Bildiğiniz üzere, sigorta şirketinin satış performansı, ürettiği sigorta priminin büyüklüğü ve pazardaki payı ile ölçülmektedir. Acentelerin satışlar içindeki payının azalmakta (2015 yılı, Hayat+Hayat dışı: %59, ve 2020 Ağustos, Hayat+Hayat dışı: %46.6, kaynak: TSB web sitesi istatistikleri) olduğu gibi gerçeğiyle de karşı karşıyayız. Hepimizin bildiği üzere, acentenin gelir kaynağı iki tip müşteri varlığına dayanmaktadır. Birincisi elimizde bulunan yenileme müşterileri ki, bunlar uzun vadeli bir sigorta acentesi için başarının bir reçetesi gibi görünse de esasında yeni müşterilerle desteklenmedikçe acenteyi tuzağa düşürebilecek bir potansiyele de sahiptir. Çünkü teknoloji ağırlıklı bir satış platformunda bu tip müşterilerin fiyatlama kıyaslaması ve yeni ürün fırsatları araması çok doğaldır. Bu nedenle de, acentenin kendi müşterisini büyütmesi veya kaybetmesi de sanıldığından daha büyük bir maliyete neden olacaktır. Acentelerin işlerini büyütmeleri ve yeni müşteriler kazanarak, mevcut müşteri kayıplarını dengelemeleri önemlidir. Acenteler, poliçesini iptal eden, başka bir şirkete transfer olan veya başka bir nedenle acentesini değiştiren her bir yenileme müşterisi için, yerine sürekli yeni bir müşteri akışına ihtiyaç duyar. Şayet kaybedilen müşteriler yerine yenisi koyulmadığında, bu da kaçınılmaz olarak işinizin küçülmesine neden olacaktır. Bu nedenle acentelerin dijital pazarlama anlayışında sigortacılık yapmaları, onların öncelikle böyle çalışmayı nasıl yapmaları gerektiği ve kendi konumunu nasıl belirleyeceğine karar vermeleri gerekmektedir. Özellikle, dağıtım kanalları içinde büyük pay sahibi acentelerin, dijital sigortacılığa uyumu hem sektörün büyümesi, hem de şirketlerin sürdürülebilirliği açısından önemlidir. Şüphesiz, çoğu acente dijital sigortacılık için zorlanacaktır. Bu zorluklar içinde acentelerin; uzmanlık eksikliğini, yetersiz eğitim veya becerilerin gelişmemiş olmasını, strateji eksikliğini, yeni giderlerin oluşmasını, teknolojiyi günlük pratiğe dönüştürme eksikliğini sayabiliriz. Bu eksikliklerinin şirketlerin desteğiyle giderilmesi, acentelerin uyumunu hızlandıracak ve yeni pazarlama yaklaşımında müşteri kazanımlarını artıracaktır.