“Bireysel Finansal Planlama” sektörü büyütecek

IOSCO, 2-8 Ekim 2017 tarihleri arasını, bu yıl ilk kez kutlanmak üzere, “Dünya Yatırımcı Haftası” olarak ilan etti. Finansal Planlama Standartları Kurulu (FPSB) ise Dünya Yatırımcı Haftası içerisindeki 4 Ekim gününü  “Dünya Finansal Planlama Günü” olarak ilan etti. Bu kapsamda, Finansal Planlama Derneği (FPD) ve TSPB işbirliği ile 4 Ekim 2017 tarihinde, “Yatırımcı Korunmasında Finansal Planlamanın Rolü” konulu bir panel düzenlendi.

Panelde bireysel finansal planlamanın emeklilik şirketleri ile yakın ilgisi olduğunu belirten Prof. Dr. Suna Özyüksel, dünyada, banka, menkul değer, portföy yönetimi ve yatırım şirketleri gibi finansal kurumların yanı sıra, sigorta ve bireysel emeklilik şirketleri finansal danışmanları ve aracılarının da müşterilerine tüm finansal konularda danışmanlık yaptıklarını belirtti.

MESLEĞİN YARATICISI 13 SİGORTA ACENTESİ

Özyüksel, bireysel finansal planlama hizmetinin, ilk kez 1970 yılında, 13 sigorta acentesi tarafından, ABD’de verilmeye başlandığını söyledi. Finansal planlamacıların tam kapsamlı bireysel finansal plan çerçevesinde, bireylerin gelirleri, giderleri, varlıkları, borçları, risk alabilme profilleri ve gelecekte ulaşmak istedikleri hedeflerini detaylı bir şekilde değerlendirdiklerini belirten Özyüksel şöyle devam etti: “Bu değerlendirme sonucunda sigortacılık, emeklilik, bankacılık, gayrimenkul, finansal yatırım, borçlanma, vergi konuları da dahil olmak üzere, tüm finansal konuları kapsayan, özel olarak hazırlanan planlar sunuluyor. Böylece bir yandan, müşterilerin varlıklarının daha fazlasını keşfetme ve yönetme imkanı elde ederken, öte yandan finansal kurumlarla yaptıkları sözleşmelerle, kendi ürünleri dışındaki ürünlerin de, çapraz satışlarını yapabiliyorlar.”

Özyüksel finansal danışmanların, tüketicilerin önemli hayat olaylarını dikkate alarak, onların karşı karşıya olduğu riskleri tespit ettiklerini ve bu riskleri yönetmeleri için en uygun sigorta poliçelerini onlara önerdiklerini söyledi. Örneğin, çocuk sahibi olan çiftlere, çocuklarının geleceklerini garantiye almaları için hayat sigortası yaptırmalarını önerdiklerini belirtti. Ya da bireylerin emeklilikteki beklentilerini öğrenerek, emeklilik hayallerine kavuşabilmeleri için gerekli tasarrufu yapmaları için, onların harcamalarını yönettiklerini, bireysel bilançolarını yaptıklarını ve tasarruflarını en iyi şekilde yatırıma yönlendirmeleri için onlara en uygun emeklilik planlarını almalarını önerdiklerini ifade etti.

BİREYSEL EMEKLİLİK FONLARININ BÜYÜMESİNDE ROLÜ BÜYÜK

Özyüksel, bireysel finansal planlama danışmanlığının, bireysel emeklilik şirketlerinin ve bireysel emeklilik fonlarının ve dolayısıyla tasarrufların büyümesinde önemli rolü olduğunu belirterek, konuşmasını, HSBC tarafından, ABD, Avustralya, BAE, Birleşik Krallık, Brezilya, Endonezya, Fransa, Hindistan, Hong Kong, Kanada, Malezya, Meksika, Singapur, Tayvan ve Türkiye’de yaptırılan bir anket araştırmasının sonucunu paylaşarak sürdürdü.

Ankette verilen cevaplara göre, emeklilerin, %65’i, emekli olana kadar, emeklilikleri için yatırım yapmaları gerektiğini bilmedikleri için, %29’u ise ne kadar tasarruf yapmaları gerektiğini bilmedikleri için, emekliliklerine hazırlanamadıklarını belirtmişler.

Gene, küresel düzeyde, çalışanların %34’ü, Türkiye’de ise %54’ü, emeklilik dönemlerinde rahat bir emeklilik geçiremeyeceklerinden endişe ettiklerini belirtmişler. Ancak buna rağmen, henüz tasarruf etmeyi düşünmemişler.

Küresel seviyede, çalışanların %38’i, Türkiye’de ise  %59’u, henüz emeklilikleri için tasarruf yapmaya başlamamışlar, hatta niyetlenmemişler.

DEĞER YARATAN DİĞER HİZMETLER DE SUNULUYOR

Panelde söz alan GFN CEO’su Patrick Fitzgerald, günümüzde sigortacıların, rakiplerinden ayrılmasının giderek daha zor hale geldiğini belirterek, sigorta müşterilerini etkilemekteki zorluğun, kısmen onlarla irtibata geçmenin güçlüğünden kaynaklandığını, zira büyük çoğunluğunun sigortacılarıyla muhatap olma sıklığının yılda birden az olduğunu söyledi.

Fitzgerald, ileri görüşlü sigorta şirketlerinin tamamen yeni bir yaklaşımı benimseyip, standart sigorta ürünlerinin ötesine geçerek, müşterilerinin ve iş ortaklarının farklı ihtiyaçlarını karşılayan katma değerli hizmetler sunmaya başladıklarını ve sigortacıların artık, bireysel finansal planlama ve danışmanlık gibi çeşitli hizmetleri sağlayarak kurdukları bağlantılı hizmetler ekosisteminin merkezinde yer aldıklarını belirtti.

SİGORTACILAR MÜŞTERİLERİYLE İLİŞKİLERİNİ YENİDEN TASARLADI

Sigortanın ötesinde hizmetlerin sunulduğu bu ekosistemi oluşturarak, sigortacıların, müşteri ilişkilerini yeniden tasarladıklarını ve böylece gelirlerini artırarak maliyetlerini düşürdüklerini belirten Fitzgerald, 20 ülkede, 172 binin üzerinde bireysel sigorta müşterisiyle gerçekleştirilen 2017 tarihli “Bain Sadakat Araştırması” sonuçlarından, sigorta şirketlerinin ekosistem kapsamında hizmetler sunarak mevcut müşterilerin sadakatini artırabileceğinin, yeni müşterileri kendine çekebileceğinin ve müşteri kitlelerinin fiyat duyarlılığında düşüş sağlayabileceğinin görüldüğünü ifade etti.

Araştırmada, ekosistem hizmetlerinden faydalanan ve olumlu deneyimler edinen sigorta müşterilerinin, diğer müşterilere oranla, sigorta şirketlerine verdikleri sadakat notunun oldukça yüksek olduğunu, belli başlı piyasalardaki ekosistem hizmetlerine ilgi duyan müşterilerin çoğunluğunun bu hizmetleri sunan bir sigorta şirketine geçmeye hazır olduklarını belirttiklerini söyleyen GFN’nin CEO’su, bu sonuçların, böylesi hizmetlerin yeni müşterileri çekme gücünü gösterdiğini vurguladı. Ayrıca, araştırmanın, poliçe sahiplerinin, ekosistem hizmetlerini sunan sigortacılara daha yüksek primler ödemeye de gönüllü olduklarını gösterdiğini, dolayısıyla bu hizmetlerin, sigortacıların, müşterileri tarafından, sadece fiyat kriteri ile seçilmesini de engellediğini ifade etti.

Sigortacıların ekosistemlerinde yer alan diğer hizmet sağlayıcılara müşteri kazandırarak da komisyon geliri elde ettiklerini, buna ilaveten, diğer şirketlerin kendi ekosistem platformlarını geliştirmesine yardımcı olarak, bu yardımları karşılığında da ücret aldıklarını belirten Fitzgerald, sözlerine “Ekosistem yaklaşımı bütün sigorta şirketleri için doğru ya da gerekli olmayabilir, ancak bu yaklaşımı benimsemiş sigorta şirketlerinin başarısını gösteren önemli tecrübeler yaşanmıştır. Örneğin düşük fiyatlı sigorta sağlayıcıları fiyat üzerinden rekabet etmeye devam etmeyi tercih edebilir. Bu şirketler yalnızca sigorta sektöründe kalarak önceliklerini düşük bedelli poliçeler satmaya, poliçe yönetiminde verimlilik ve kusursuz bir talep yönetim süreci sağlamaya verebilirler” diyerek devam etti.

EKOSİSTEM MÜŞTERİ SAYISINI VE PRİM GELİRİNİ ARTIRIYOR

Fitzgerald, bu konudaki stratejilerin, özellikle sigortacının güçlü ortakları olduğunda çok daha etkili olduğunu söyleyerek, arkasında Alibaba ve Tencent gibi Çinli teknoloji devleri ile geleneksel sigortacılık şirketi Ping An’ın bulunduğu Şanghay merkezli online sigortacı Zhong An’ın, 2013’teki kuruluşundan bu yana 400 milyondan fazla müşteri edindiğini, geçen yıl Zhong An’ın tahsil ettiği primlerin yaklaşık %90’ının ortaklık kurduğu platformlar üzerinden kendisine aktarıldığını belirtti.

Gene Porto Seguro sigorta şirketinin, müşterilerine taşıt kredileri, tüketici finansmanı, kredi ve yatırım danışmanlığı gibi pek çok hizmeti sunan 20 şirketin dahil olduğu bir platform oluşturduğunu ve şirketin böylece, fiyat üzerinden agresif bir rekabete girmeye ihtiyaç duymaksızın, pazar payını büyütmeyi başardığını söyledi.

Fitzgerald, ekosistem oluşturma konusunda sigortacıların, sigorta dışı alanlarda faaliyet gösteren şirketlerin de sıkı rekabetiyle karşılaştıklarını, şirketlerin müşteri etkileşimlerinin hakimi olabilmek için birbirleriyle kıyasıya yarıştıklarını ve Bain araştırmasına göre, sigortacıların bu yarışta üstün gelmesinin, müşterilerin ekosistem hizmetlerine yönelik istekliliğini, kâra çevirebilmelerine bağlı olduğunun görüldüğünü de ifade ederek, araştırmada, başlıca pazarlarda sigorta müşterilerinin %80’den fazlasının böylesi hizmetlere ilgi duyduklarını ya da denemeye açık olduklarını belirttiklerini ve müşterilerin sigortacılarının ekosistemin merkezindeki hizmet sağlayıcı olarak yer almasını olumlu karşıladıklarını söyledi. Fitzgerald, konuşmasını, araştırmanın sonuçlarından bir ekosistemde öncü rol oynamayı seçen sigortacıların, iyi tasarlanmış bir stratejileri ve hızlıca harekete geçme kabiliyetleri olduğunda, rakiplerinden sıyrılmayı başarabildiklerinin, açıkça görüldüğünü ifade ederek, sonlandırdı.

Panel, Özyüksel’in, FPSB tarafından,  25 ülkede, finans sektöründe faaliyet gösteren çeşitli firmaların Bireysel Finansal Planlamacı istihdam ettikten sonra gördükleri farklılıklara ilişkin verdikleri cevapları paylaşmasıyla devam etti.

Türkiye’de finansal kurumlar son derece kapsamlı bir şekilde düzenlenip denetlendiği için, mevzuata aykırı uygulamaların mümkün olmadığını, ancak personelin eğitim yetersizliği nedeniyle hatalı uygulamaların yapıldığını, bunun da müşteri ile finansal kurumlar arasında uyuşmazlıklara yol açtığını, en kötüsünün ise güvenin zedelenmesi nedeniyle, müşterinin kaybedilmesi olduğunu söyleyen Özyüksel, bugün, Türkiye dahil 26 ülkede, finans sektöründe, hizmet veren bireysel finansal planlamacıların yetkinliğini gösteren, uluslararası Certified Financial Planner-CFP® unvanının ve eğitiminin verildiğini belirtti.

EĞİTİM 2 YILDIR TÜRKİYE’DE DE VERİLİYOR

Özyüksel, İstanbul Ticaret Üniversitesi, Boğaziçi Üniversitesi ve Global Financial Network Enstitüsü işbirliği ile bu eğitimlerin,  2 yıldır Türkiye’de de verildiğini belirtti ve konuyla ilgili daha fazla bilgi almak isteyenlerin www.gfninstitute.com web sitesini ziyaret edebileceklerini söyledi.

MÜŞTERİ SADAKATİNİ ARTIRIYOR

25 ülkede, finans sektöründe faaliyet gösteren çeşitli firmaların Bireysel Finansal Planlamacı istihdam ettikten sonra gördükleri farklılıklara ilişkin anketin sonucuna göre, firmalar, Bireysel Finansal Planlamacı istihdam ettikten sonra:

• %76’sı müşterilerinin sadakatinin arttığını,
• %81’i iş çeşitliliklerinin arttığını,
• %84’ü müşterilerinin memnuniyetlerinin pozitif yönde etkilendiğini,
• %64’ü müşteri şikâyetlerinin minimuma indiğini,
• %67’si, kurumsal risklerinin azaldığını,
• %69’u, yasal riskleri ile compliance risklerinin azaldığını,
• %69’u FPU tarafından yönetilen fonların getirisinin daha yüksek oranda olduğunu,
• %69’u FPU’nun daha yüksek ciro yaptığını,
• %66’sı FPU’nun daha verimli olduğunu,
• %62’si FPU’nun yaptığı işlerden daha fazla kâr elde ettiğini,
• %61’i işletmelerinin toplam kârlarının arttığını belirttiklerini söyledi.

Renk Özcan
renk@sigortacigazetesi.com.tr