Affinity’ye giriş

Değerli okurlar,

Bu sayıdan başlamak üzere sizlere Affinity sigortalarıyla ilgili bilgiler verecek ve dünya uygulamalarından bazı örnekleri paylaşacağım.

Türkiye’deki Affinity uygulamaları yaklaşık 20 sene önceye dayanıyor. Sigortacıların bazıları bu uygulama demetini ya bilmiyorlardı ya da bildiklerini zannediyorlardı. Günümüzde de bu konu biraz daha gelişti. Ama daha yolu uzun sektörün.

Önce tanımı hatırlatalım. Affinity sigortası, belirli bir kurumun veya grubun üyelerine, müşterilerine veya çalışanlarına özel olarak sunulan, grup bazlı bir sigorta türüdür. Esasen, bir kurumun sadakat programı veya sunduğu bir hizmetin parçası olarak gömülü bir sigorta çözümü gibi düşünülebilir. Bu tür sigortalar, genellikle bireysel olarak alınacak sigortalara göre daha düşük maliyetli ve yüksek faydalı olabilir.

Kurumlara Özel Çözümler: Bu sigorta modeli, özellikle büyük kurumsal yapıların kendi üyelerine veya müşterilerine katma değer sağlamak amacıyla tasarlanır. Örnek olarak,

• Bankalar: Müşterilerine sundukları kredi kartlarına bağlı seyahat sigortası veya hırsızlık sigortası.
• Perakende Zincirleri: Sadakat kartı sahiplerine özel, satın aldıkları ürünler için garanti uzatma sigortası.
• Otomotiv Firmaları: Belirli bir araç modelini satın alan müşterilere yönelik kasko veya yol yardım sigortası.

Sadakat Programları ve Gömülü Sigorta Modelleri: Affinity sigortası, kurumun sadakat programlarını güçlendirmek için de etkili bir araçtır. Bir müşteri, sadece bir ürün veya hizmet satın almakla kalmaz, aynı zamanda sunduğu ek güvenceyle kurumuna bağlılık hisseder. Bu durum, müşteri tutma oranlarını artırır ve rekabet avantajı sağlar.

Gömülü sigorta (embedded insurance) ise, sigorta ürününün birincil bir hizmetin veya ürünün içine entegre edilmesi anlamına gelir. Bu sayede, müşteri sigorta satın alma sürecini ayrı bir işlem olarak değil, asıl satın alma işleminin doğal bir parçası olarak deneyimler. Örneğin, bir uçak bileti alırken seyahat sigortasının otomatik olarak ödeme ekranında sunulması, gömülü sigortaya iyi bir örnektir. Kısacası, Affinity sigortası, hem kurumlara rekabet gücü kazandıran hem de müşterilere pratik ve uygun maliyetli sigorta çözümleri sunan modern bir yaklaşımdır.

Davranışsal Ekonomi Perspektifinden Affinity Sigortası: Davranışsal ekonomi, insanların her zaman rasyonel kararlar vermediğini, bunun yerine bilişsel önyargılar ve duygusal faktörlerle hareket ettiğini savunur. Affinity sigortası, bu insan davranışlarını anlayarak geleneksel sigortacılığın zorlandığı noktalara çözümler sunar.

“Bana Bir Şey Olmaz” Algısı ve Mikro Çözümler: Bu algı, sigortacılıkta karşılaşılan en büyük engellerden biridir ve iyilik halini sürdürme önyargısı (optimism bias) olarak adlandırılır. İnsanlar, olumsuz olayların başkalarının başına geleceğine inanma eğilimindedir. Geleneksel sigorta ürünleri, bu algıyı aşmakta zorlanır çünkü genellikle karmaşık ve soyut riskler sunar. Affinity sigortasının bu algıya karşı “mikro çözümleri” şunlardır:

• Somutlaştırma: Affinity sigortaları, soyut riskleri somut ve günlük hayata entegre edilmiş ürünlerle ilişkilendirir. Örneğin, bir telefon satın alırken sunulan ekran kırılması sigortası, “telefonum düşerse” gibi somut bir endişeye hitap eder. Bu, “başımıza bir şey gelmez” düşüncesini “bu ürüne bir şey olabilir” şeklinde dönüştürür.
• Küçük Dertler, Anlık Çözümler: Büyük felaketler için değil, küçük ve sık karşılaşılan sorunlar için çözümler sunar. Gözlük kırılması, çanta çalınması gibi düşük maliyetli ama can sıkıcı olaylar için sunulan poliçeler, sigortanın faydasını anında ve somut olarak göstererek “bana bir şey olmaz” algısını sarsar.

Varsayılan Seçenek: Affinity sigorta ürünleri, genellikle satın alma sürecinin varsayılan bir parçası olarak sunulur. Müşteri, sigortayı almak için ekstra bir çaba sarf etmek yerine, onu reddetmek için bir çaba harcar. Bu, varsayılanlık önyargısı (default bias) sayesinde satın alma oranlarını ciddi şekilde artırır. Özetle, Affinity sigortası, “bana bir şey olmaz” gibi bilişsel önyargıları ve karar verme karmaşasını aşmak için psikolojik faktörleri stratejik olarak kullanır. Sigorta ürününü gündelik hayata entegre ederek, soyuttan somuta, karmaşıktan basite indirgeyerek müşteri davranışlarını yönlendirir ve satın alma kararlarını kolaylaştırır.