Affinity Uygulamalarında “Self Insurance”
Bugüne kadar öncelikle sizlere Affinity modellerini ve yaklaşım şekillerinden bahsetmiştim. Affinity modellemelerinde önümüzdeki senelerde ‘Self Insurance’, yani sigortalı adayının bir aracı ve/veya sigorta şirketinin satış kanallarından kendi poliçesini kendisinin aldığı iş modeline evrilecek. Zaten dünyada örneklerinin arttığı bir konu bu. Dolayısıyla her yazımda bahsettiğim konu, aracıların bu modele de hazır olmaları ve konvensiyonel aracılık sisteminin zamanla azalacağı.
‘Self-insurance’ veya self-service modelinde sigorta satışı, müşterinin kendi riskini analiz edip poliçesini saniyeler içinde düzenleyebildiği bir dijital ekosistem kurmayı gerektirir. Bu modelin başarısı, ‘satış’ odaklı değil, ‘satın almayı kolaylaştırma’ odaklı bir kullanıcı deneyimine dayanır. Tabii bu ürünleri self-service kanallarla satmak için uygulanabilecek stratejik adımlar vardır. Bunlardan biri veri odaklı kişiselleştirme yani minimum soru, maksimum doğruluk. Self-service modelinin en büyük düşmanı karmaşık formlardır. Müşteriyi yormadan poliçe üretmek için veri entegrasyonu öncelikli olmalıdır. Örnek olarak Kasko poliçe teklifi alınırken TCKN ve plaka girildiği anda daha evvelden gerekli dijital izinlerin alınması koşuluyla tramer, mernis ve tapu kayıtları gibi dış kaynaklardan veriler sistemlerden otomatik çekilmeli, müşteriye ‘aracınızın markası nedir?’ yerine ‘aracınız bu mu?’ diye sorulmalıdır. Ayrıca onlarca teminat seçeneği sunmak yerine; örnek olarak Eko, Standart, Full gibi 3 net paket sunulmalı. Hatırlatmak gerekirse tekliflerde karmaşıklık azaldıkça dönüşüm oranı artar. Affinity kuralı; basit, anlaşılır ürünleri sun ve hasar ödemelerini kolaylaşırdır.
Dijital platformda güven inşa etmek ve kararsızlığı yenmek için psikolojik tetikleyiciler kullanılmalıdır. Teminatların ne işe yaradığı hukuki terimlerle değil, ikonlar ve kısa ‘ne öder?’ açıklamalarıyla anlatılmalıdır. Self-service her zaman %100 otonom ilerlemeyebilir. Kritik noktalarda ‘insan dokunuşu’ satışı kurtarır. Müşteri ödeme adımında veya teklif aşamasında sayfadan ayrılırsa, 5 dakika içinde bir satış kapatıcı tarafından aranmalı veya kişiselleştirilmiş bir bildirim gönderilmelidir. Self-service kanalını sadece satış anında değil, poliçe süresince canlı tutmak gerekir. Güvenli sürüş yapan veya poliçesini vaktinde yenileyen kullanıcılara dijital puanlar verilerek bir sonraki poliçede indirim sağlanması, sadakati arttırır. Gelelim ‘Kendi kendine sigortacılıkta’ Affinity Modelinin kullanılmasına. Aslında esas olan, belirli bir markanın sadık müşteri kitlesine, o markanın değerleriyle örtüşen ve ‘terzi dikimi’ hissi veren özel çözümler sunmaktır. Bu ürünler sadece birer poliçe değil, markanın sunduğu bütünsel hizmetin bir parçası olarak konumlandırılmalıdır. Affinity modelinde ürün tasarımının temel sütunları basitlik, hız ve özel avantajlar üzerine kurulmalıdır. Bu ürünlerin satış ve operasyon süreçlerinde şu üç kural kritik rol oynar:
‘3 Tık’ Kuralı: Tekliften poliçeye geçiş süreci, karmaşık sorular yerine veri entegrasyonu (TCKN, plaka vb.) ile maksimum 3-4 adımda tamamlanmalıdır. Satış Destek Hattı: Dijitalden başlayan süreçte kararsız kalan müşteriler için uzman bir ‘Affinity Danışma Hattı’ süreci tamamlamalıdır.
Entegre Ekosistem: Poliçeler, mevcut ödeme sistemleri ve sadakat programlarıyla entegre çalışarak çapraz satış potansiyelini maksimize etmelidir.
Bu yaklaşım, sigortayı zorunlu bir giderden ziyade, Markanın müşterisine sunduğu bir ‘ayrıcalık ve güvenlik kalkanı’ haline getirecektir.
Yani ana amaç Affinity modellerinin içine ‘self insurance’ satış seçeneğini de koymak olmanın en doğru seçim olacağını yazmadan geçmek istemiyorum.
Zira hep yazıyorum Z ve Alpha kuşağı iş hayatına girdiğinde bu yazıyı okuyup ‘iyi ki önlem almışız’ diyebilen sektörümüzde söz sahibi olacak.
Gelecek ay Affinity Self İnsurance modelinde sağlık sigortaları satışına bakacağız.
Güzel günler dileklerimle
