2017 yılında sektörde taşlar yerine oturur

Generali Sigorta Genel Müdürü Mine Ayhan, trafik sigortaları kaynaklı son yapılan değişiklikler sonrası sektörün geleceğine yönelik pozitif duygular taşıdığının da altını çizerek, 2017 yılı sonuna doğru sektörde taşların yerine oturacağı öngörüsünde bulundu. Ayhan, şirket olarak 2013 yılı itibarıyla yoğun bir şekilde teknoloji ve altyapı yatırımı yaptıkları dijital dönüşüm ve marka bilinirliği çalışmalarını başarılı bir şekilde yürüttüklerinin altını çizerek, Generali Grubu’ndan aldıkları büyük destekle acentelerinin de merakla beklediği sağlık branşı ile hayat sigortacılığı alanlarında hizmet vermek üzere yatırım yapma kararı aldıklarını söyledi.

‘TRAFİK SİGORTALARINDA 3 TEMEL SORUN VAR’
Sektördeki gelişmeleri değerlendirir misiniz?
Sektörde herkesin yakından takip ettiği son gelişmeleri çok olumlu görüyorum. Ama tabii şu da yanlış anlaşılmasın, birdenbire bir mucize olmaz. Sektör ancak uzun vadede başarı yakalayabilir. 2017’nin sonunda trafikle ilgili çok daha net fikirlerimiz olmuş olacak. Tarifeleri daha iyi yapabiliyor olacağız. Bugün keşke size, ‘Artık tamam her şey ayarlandı, rezervlerimizi ve fiyatlarımızı biliyoruz. Fiyatlarımızı da ona göre hesaplayabiliyoruz’ desem süper olur ama diyemiyorum. 2017 sonunda artık şirketler size fiyatlamayı doğru yapabiliyoruz diyecekler. Şu anda ara noktadayız. Çünkü şu an şirketler çok güzel hesaplar yapıyorlar.
Vatandaşın bizden kaynaklanan, ‘Çok fiyat artırdılar, bir an önce kâr etmenin peşindeler’ gibi yanlış bir algısı oluştu. Fakat biz hâlâ tarifelerimizi iyi sürücüyle kötü sürücüyü birbirinden ayıracak şekilde yapamıyoruz.
Trafiğe tescilli 20 milyon araç var. Bunların yüzde 80’i yani 16 milyon araç trafik sigortası yaptırıyor. Bu 20 milyon aracın 10 milyonu hususi. 10 milyonunda yaklaşık yüzde 90’ı yani 9 milyonu sigortalı. Ülkemizde trafik sigortalarında hasar gelme oranı yaklaşık yüzde 7.5 – 8’lerde. Biz hangi 7 araç hasar yapacak onu bilmiyoruz.
Avrupa’da ise bugün araçları kim kullanıyorsa poliçe onun üzerine. O zaman artık zamanla, aracı kullanan hasar yaptığında artık onun kaydı oluşuyor ve takip edebiliyorlar. Bizde öyle değil. O aracı herkes kullanabilir. Bu sebeple tarifede bir sıkıntı oluşuyor. Bu problemlerden bir tanesi.
İkincisiyse kaza yapana kadar sürücünün, iyi sürücü mü kötü sürücü mü olduğunu anlayamıyoruz. Yabancı ülkelerde bu durum pek çok şekilde saptanabiliyor. Çünkü teklif aşamasında öyle çok sorular soruyorlar ki, o sorulardan bile o kişinin hasarlanma olasılığını tespit edebiliyorlar. Biz bunları soramıyoruz da çünkü sorsak cevap alamıyoruz. Bu açılardan da tarifelerimizde açıklar var.
Üçüncü olarak sürücüler aşırı hızlı mı kullanıyor, trafik kurallarına uyuyor mu bunları bilmiyoruz. Bilsek tarifeler ona göre doğru olacak.
Çünkü karşılığını tam bilirsen diğer her şeyi şirket hesaplayabilir. Yani personel giderimi hesaplayabilirim. Aracılarımla ilgili maliyetlerimi hesaplayabilirim. Hepsini koyarım üstüne, o şekilde fiyatla satarım. Fakat karşılığı hesaplayamıyorsam, bilemiyorum o zaman.

‘ÖNÜMÜZÜ DAHA İYİ GÖREBİLİYORUZ’
Bundan iki sene önce yaptığımız karşılık hesaplarının şu an eksik olduğu ortaya çıktı. Onun için 2015 yılında bütün herkesin bu kadar yüksek karşılığı oldu. Yargıtay kararından dolayı sonradan gelen hasarların bu yükünü o zamanlar tahmin edemedik. Şimdi bu eksik çıkınca fiyatlar düşük kaldı ve biz fiyat hesaplamayı bilmiyormuşuz gibi oldu. Biliyorduk fakat o zamanki şartlara göre elimizdeki rakamlara göre fiyat yapıyorduk. Biz elimizdeki bilgilere göre en doğru fiyatları hesaplıyorduk. Ama yanlış olduğu ortaya çıktı. Ardından fiyat artışları yaşanmaya başladı. Onun için de temkinli konuşuyorum. Şimdi rezervleri daha doğru hesaplayabiliyoruz. Kanunun çıkmasıyla birlikte biraz daha önümüzü görebiliyoruz. Ama bahsettiğim üç konuyla ilgili hâlâ önümüzü göremiyoruz. Bununla ilgili de Birlik şu an Emniyet Genel Müdürlüğü ile çalışıyor. Biz kişisel bilgilerin peşinde değiliz. İstatistik olarak mesela bir scoring bile verilebilse, bunu fiyatlamamıza yükleyebilsek daha iyi olur. Kişinin özeline girmemiş oluyoruz. Sadece fiyatlama için doğru bilgiye erişmiş olursak işte belki o zaman size tamamdır bu iş diyebileceğim. Yani artık trafik her halükarda doğru yapılacak. O zaman vatandaş rahat edecek. Adil ve son derece bilimsel yöntemlerle yapılacak. Oralarda değiliz ama yakınız. Onun için ben pozitif bakıyorum.

‘DİJİTAL KANALDAKİ ETKİNLİKLERİ ARTIRACAĞIZ’
Yılın ilk yarısındaki şirket performansınız nasıl?
İlk altı aydaki büyümemiz, sektörün büyümesinin üzerinde. Hedeflerimizi tutuyoruz. Oto ve oto dışında çok dengeli ilerliyoruz. Bu da bizim için çok önemli. Biz son birkaç senedir hep böyle yeniliklerle, özellikle dijital anlamda online mecralardaki kampanyalarımızla ve oradaki aktivitelerimizle çok görüldük. Onlar devam ediyor. Senenin ikinci yarısından itibaren buna hız vermek istiyoruz. Dijital kanaldaki etkinlikleri daha da artırmak istiyoruz. Bu açıdan memnun olduğumu söyleyebilirim. Hem orta vadeyi olumlu gördüğüm için hem de hedeflerimizi tutturduğumuz için pozitifim.

‘GLOBALDE BİLİNİRLİĞİNİ EN ÇOK ARTIRAN İKİNCİ ŞİRKETİZ’
Güçlü bir marka tanıtımı yaptınız. Marka bilinirliğinizi ölçtürdünüz mü?
Grubumuza kısa bir süre önce Pazarlamadan Sorumlu bir yetkili atandı. Yeni atandığı için grubun en az 20 – 30 ülkesinin marka bilinirliği ile ilgili dünya çapında bağımsız bir araştırma yaptırdı. Bizim Gruptan bağımsız olarak burada yaptırdığımız araştırma sonuçlarımızda ise Türkiye’deki sigorta şirketleri arasında marka bilinirliğinde ilk beşe girdik. Globaldeki araştırmada da Grup içinde marka bilinirliğini en çok artıran ikinci şirket seçildik.

‘HAYAT VE SAĞLIK SİGORTALARI GÜNDEMİMİZDE’
Acentelerinize büyük önem veriyorsunuz, peki acentelere yeni sürprizleriniz var mı?
Kampanyalarımızı yöneten arkadaşlarımız alışılagelmişin dışında parlak fikirler buluyorlar. Mesela acentelerin arasında bir yarış yaptırdılar, sonrasında acentelerimize ödül olarak İtalyan mutfağında aşçılık dersi aldırdık. Sevgililer Günü kampanyası yapıldı, acentemiz bu sayede eşiyle romantik bir yemek yeme fırsatı buldu. Yani zevkli ve kişisel gelişimi artırıcı kampanyalar yapıyoruz.
Onun dışında yeni ürün arayışlarımız var. İki yeni sağlık ürünü üstünde çalışıyoruz. Hatta arkasından hayat gelebilir. Sağlık branşında lisansımız var fakat hayat tarafında lisans başvurusu yapacağız. Bu konuda özverili bir çalışma yapıyoruz. Şunu da belirtmek isterim ki Generali Grup sağlık ve hayatta dünya lideri. Generali Türkiye olarak bu konuda da başarılı olacağımıza inanıyoruz.
Sektöre güven daha iyi bir noktaya geldi ve daha da iyi bir noktaya gidecek diyebilir miyiz?
Burada Birliğe ve sektörün büyük oyuncuları olan bizlerin vatandaşlara sigortanın neden yapılması gerektiğini iyi anlatmamız lazım. Bizim aman para kazanalım, fiyatları artıralım diye bir niyetimizin olmadığını anlatmalıyız. Biz çok teknik konuşuyoruz, örnekler vererek daha detaylı anlatmamız lazım. Halbuki bir hikayeyle anlatabilsek vatandaş tarafından daha iyi anlaşılacak.

‘EN BÜYÜK KANALIMIZ ACENTE’
Peki marka bilinirliğiniz acentelere güç verdi mi?
Markanın bilinirliği acenteye yeni müşteriler sağlıyor. Asıl güç budur. Mevcut acentelerimizin daha verimli çalışmasından yanayız. Şu andaki acente sayımızdan memnunuz. Biz karşılıklı birbirimize fayda sağlayabileceğimiz uzun soluklu acentelerle çalışmaktan mutluluk duyuyoruz.  En büyük kanalımız acente kanalı. Üretimimizin yaklaşık %10’u banka, %15-20’si broker, %70-75’i acente ağırlıklı.

‘2017 YILINDA DAHA DA BÜYÜMEYİ HEDEFLİYORUZ’
Artık 2017 yılını da planlıyorsunuzdur, peki 2017’de farklı sürprizler olacak mı?
Bizim 2017’deki en önemli hedefimiz büyüme. Altyapılar kuvvetlendikçe satış ve pazar payımızı yükseltmeye olan arzumuz da artıyor. Çünkü kendimize daha çok güveniyoruz.
Gerçekten satış yapmak çok zor değil en önemlisi karşılıklarından ve fiyatlarından emin olmak.
Ne zaman ki sigorta şirketleri karşılığından ve fiyatlarından emin olacak, o zaman haydi pazarı büyütelim diyeceğiz.

‘DÜNYA BİZE DEĞİL BİZ DÜNYAYA ÖRNEK OLUYORUZ’
Global CEO’nun değişikliği Türkiye’ye bakışı değiştirdi mi?
Bizim bir önceki CEO’muz transfer olmadan önce zaten 3 sene bizimle kaldı. 2018 hatta 2020 yılına kadar grubun bütün stratejisi çalışılmıştı. Yeni CEO’muz ve yeni Grup Genel Müdürümüz ikiside onun ekibinden. Dolayısıyla bu yeni stratejiye çok inanmış ve yakın bir şekilde çalışarak birlikte oluşturmuşlardı. Bu yüzden biz hiçbir değişiklik hissetmedik. Bambaşka biri gelse böyle bir şey olabilirdi. Çünkü yeni gelen kişi yeni bir tarzla gelecekti ama yeni grup CEO’muz zaten bir önceki grup CEO’muz tarafından atanmıştı. İtalya’nın CEO’suydu. Üç senedir büyük başarı göstermişti.
Türkiye’ye bakışları çok olumlu. En çok sevindiğim durum ise Türkiye Generali olarak Generali Grup’un faaliyet gösterdiği pek çok ülkedeki Grup şirketlerine best practice olarak iş öğretiyoruz. Bu bizim için gurur verici bir olay. Mesela bizim 11-12 Temmuz’da Venedik’te benim de katılacağım büyük bir toplantımız olacak. Bütün dünyadaki Generali’nin CEO’ları katılacak.
Uzakdoğu’dan Generali Tayland’ın CEO’su benimle irtibata geçti. Türkiye’ye uğrayıp sizin operasyonunuzu, iş şekillerinizi görmek istiyorum dedi. Sadece Uzakdoğu’dan değil Belçika ve Hollanda’dan operasyonumuzu öğrenmek için ekipler geliyor.
Öte yandan Grubumuzun çok önem vererek tüm Grup şirketlerinde müşteri memnuniyetine yönelik olarak başlattığı NPS (Mutlu Müşteri Programı) programının en iyi uygulayıcılarından biri olarak seçildik. Yine Generali Türkiye’nin NPS ile ilgili olarak bu proje kapsamında gerçekleştirdiği uygulamaları Generali Almanya’da ve Generali İsviçre’de örnek alındı. Yaratıcılık öyle hoşlarına gitti ki pek çok konuda örnek olduk. İtalya ve Almanya web ve telefon üzerinden direkt satışa 20-30 sene önce başladılar. Biz daha yeni yapıyoruz, fakat en yeni teknolojiyle yapıyoruz. Bizim teknolojimiz çok daha yeni ve hızlı. Bu yüzden bir anda çok ilgi çekti. Genelde hep biz onlardan öğreniriz ama şimdi onlar gelip bizden öğreniyor, projelerimizi inceliyorlar. Bu durum Türkiye Generali olarak bize gurur veriyor.

‘SÜREKLİ KENDİ TARZIMIZI YARATIYORUZ’
Fiyat artışından sonra hasar oranlarında azalma oldu mu?
Onu henüz anlamayız. Trafik sigortasında bugün bir adım atılınca yarın hemen yansımıyor. Bir senenin dönmesi lazım. Fiyat artışlarının insanları daha dikkatli kullanmaya sevk edeceğine eminim. Bu bile önemli bir sosyal sorumluluk. Biz sigortacıların bilerek bilmeyerek yaptığı çok büyük bir sosyal sorumluluk da var. Biz bu tedbirleri aldığımız zaman aslında vatandaş bu durum fiyatıma yansır deyip dikkat ediyor. Bu durum Avrupa ülkelerinde de böyle. Bakın Avrupa’da ve ABD’de insanlar iki sebepten dolayı çok iyi araba kullanıyor. Bir trafik sigortası fiyatı artmasın diye, iki ceza yerim düşüncesiyle. Çünkü orada cezalar çok yüksek. Biz oralarda hiç kaza olmuyor diye özeniyoruz. Fakat oralarda kazayı engelleyen hususlar aslında bunlar. Biz Avrupa’da kaza frekansında ilk sırada geliyoruz. Fiyatlarımızsa sondan ikinci veya üçüncü. Frekansta ise ilk sıradayız, yani 100 arabanın 8’i hasarlı. Tabii ki frekans düşmesinde yolların daha iyi olması da önemli rol oynuyor. Emniyet Genel Müdürlüğü’ne de bu anlamda büyük iş düşüyor. Örneğin çift yönlü yollar olduktan sonra aslında kaza adetlerinde düşme ve ölümlü kazalarda da azalma oldu.

Yakup Sayar – Merve Kuvvet
yakup@sigortacigazetesi.com.tr
merve@sigortacigazetesi.com.tr