Asya’da sigorta pazarı yeni bir büyüme dönemine giriyor

McKinsey’nin araştırmasına göre Asya’da yüksek net değere sahip bireylere yönelik yıllık yeni sigorta primlerinin 2030’a kadar 100 ila 140 milyar dolara ulaşması bekleniyor. Bölgede servetin hızla artması ve nesiller arası varlık transferinin hız kazanması, sigortayı yalnızca koruma sağlayan bir üründen çıkararak likidite, miras planlaması ve sınır ötesi varlık yönetiminin parçası haline getiriyor.

Asya’nın varlık yönetimi sektörü önemli bir yeniden yapılanma sürecinden geçiyor. Özellikle Hong Kong Özel İdari Bölgesi ve Singapur gibi varlık merkezlerinde yüksek net değere sahip bireylerin varlıkları hızla artarken bu müşteri grubunun sigortadan beklentileri de değişiyor. Aile desteği ve iş sürekliliği için likidite, uzun ömür ve sağlık risklerine karşı koruma ile varlıkların gelecek nesillere nasıl aktarılacağı üzerindeki kontrol, öne çıkan ihtiyaçlar arasında yer alıyor.

McKinsey’nin “Keşfedilmemiş hazine: Asya’nın yüksek gelirli bireylere yönelik sigorta piyasası” başlıklı araştırmasına göre çoklu yargı yetkisine sahip aile yapıları, sınır ötesine yayılan varlıklar ve artan kontrol beklentileri, geleneksel varlık yönetimi çözümlerini zorluyor. Bu değişim sigorta şirketleri açısından hem önemli bir büyüme alanı hem de mevcut iş modellerinin yeniden değerlendirilmesini gerektiren bir süreç oluşturuyor.

Sigorta, bütüncül bir varlık stratejisinin parçası olarak garantili likidite, ödeme kesinliği ve risk korumasını tek çözümde bir araya getirebilirken varlıkların dağıtımında yönetim ve kontrol sağlayan güven yapılarını da tamamlayabiliyor. İyi yapılandırılmış sigorta çözümleri; erişilebilir nakit değer, hak sahipleri arasında varlıkların dağıtılmasında esneklik, varlık transferi ve miras planlamasına da katkı sağlayabiliyor.

SİGORTANIN SERVET PLANLAMASINDAKİ PAYI SINIRLI

Asya genelinde servet hızla artmasına rağmen yüksek net değere sahip bireylere yönelik sigorta pazarı henüz bu büyümeyi aynı ölçüde yansıtmıyor. Sektör tahminleri ile sigorta şirketlerinin CEO’ları ve diğer uzmanlarla gerçekleştirilen görüşmelere göre bölgedeki yüksek net değere sahip bireylerin yalnızca yüzde 15 ila yüzde 20’si hayat sigortasını servet planlamasına dahil etmiş durumda.

Bazı sigorta şirketleri bu pazara mevcut perakende stratejilerini genişleterek ulaşmaya çalışıyor. Bu yaklaşım daha fazla danışman ve yatırım portföyleri etrafında şekillendirilen daha fazla hayat sigortası poliçesine dayanıyor. McKinsey ise yüksek net değere sahip bireyler pazarında bireysel ürün satışının ötesine geçilmesi gerektiğine dikkat çekiyor. Araştırmaya göre sigortalama yetkinliği, sınır ötesi operasyon gücü ve müşteriye güven sağlayan hizmet modeli bu alanda belirleyici hale geliyor. Bunun için sigorta şirketi içerisinde kendine özgü operasyon modeline sahip ayrı bir yapı kurulması gerekiyor.

Yüksek net değere sahip bireylere yönelik sigortacılıkta aracılar da müşteri erişimini kontrol eden, ürün seçimini ve fiyat görüşmelerini etkileyen önemli bir konumda bulunuyor. Bunun yanında büyüyen orta ölçekli özel bankalar, finansal danışmanlar ve dış varlık yöneticileri de sigortacılar için yeni ortaklık imkânları oluşturuyor.

ASYA-PASİFİK’TE KİŞİSEL VARLIKLARIN 120 TRİLYON DOLARA ULAŞMASI BEKLENİYOR

Asya’daki dönüşümün arkasında üç yapısal değişim bulunuyor. Yüksek net değere sahip bireylerin sayısı ve varlıkları büyürken müşteri ihtiyaçları değişiyor. Sigorta, servet birikiminden nesiller arası varlık transferine kadar müşterinin farklı yaşam evrelerinde kullanılan bir araca dönüşüyor. Pazar da perakende odaklı sigortacılar ile karmaşık ihtiyaçlara yönelik uzmanlaşmış şirketler arasında ayrışıyor.

McKinsey’ye göre Asya-Pasifik bölgesindeki kişisel finansal varlıkların 2030’a kadar yaklaşık 120 trilyon dolara ulaşması bekleniyor. Bu tutar küresel toplamın yaklaşık yüzde 40’ına karşılık gelirken yıllık bileşik büyüme oranının yüzde 6,4 olması öngörülüyor. Yüksek net değere sahip birey segmentlerinde ise yıllık bileşik büyüme oranının yüzde 8’in üzerine çıkması bekleniyor.

Bölge aynı zamanda büyük bir nesiller arası varlık transferine hazırlanıyor. 2030’a kadar 5,8 trilyon dolarlık varlığın el değiştirmesi beklenirken bu transferlerin büyük bölümünün ultra yüksek net değere sahip bireylerden kaynaklanacağı belirtiliyor.

KORUMANIN YERİNİ YAŞAM BOYU PLANLAMA ALIYOR

Servet büyüdükçe müşterilerin beklentileri de bireysel ürünlerden daha kapsamlı çözümlere kayıyor. Likidite planlaması, miras transferi, işletmelerin gelecek nesillere devri, sağlık optimizasyonu ve emeklilik döneminde varlıkların kullanılması öne çıkan başlıklar arasında bulunuyor.

Sigorta ve yatırım ürünleri müşterilerin finansal hayatlarının ilk dönemlerinde genellikle birbirinden ayrı tutulurken servet arttıkça ve yapılandırma ihtiyaçları karmaşıklaştıkça entegre çözümler önem kazanıyor. Endeksli evrensel hayat sigortası ve değişken evrensel hayat sigortası bu çözümler arasında bulunuyor.

Singapur’da 2025 sonu itibarıyla yüksek net değere sahip bireylere odaklanan aracılar arasındaki satışların tahmini yüzde 80 ila yüzde 85’ini endeksli evrensel hayat sigortası çözümleri ve katılımcı tasarruf planları oluşturuyor. Bu ürünler büyüme, koruma ve yapılandırma esnekliğini bir araya getiriyor.

Katılımcı tasarruf planları ise uzun vadeli miras ve vasiyet planlamasıyla uyumlu, daha istikrarlı ve bonus odaklı getiriler sağlayarak sermayenin korunmasına katkı sunabiliyor. Ancak bu ürünlerin giderek standartlaşması ve birçok sigorta şirketinin benzer fayda yapıları ile yatırım özellikleri sunması farklılaşmayı zorlaştırıyor.

MÜŞTERİ KARARLARINDA EKOSİSTEM BELİRLEYİCİ OLUYOR

Yüksek net değere sahip bireylerin sigorta kararları özel bankalar, aracılar, finansal danışmanlar, aile ofisleri ve bazı durumlarda aile büyüklerinin dahil olduğu geniş bir çevrede şekilleniyor. Mevcut sektör yapısında sigorta şirketi çoğu zaman müşteri tarafından doğrudan seçilmiyor, farklı paydaşlar tarafından tavsiye ediliyor.

Özel bankalar ve aile ofisleri müşteri ilişkilerini yöneterek talebi oluştururken aracılar, paydaşlar arasındaki koordinasyonda ve sınır ötesi sigorta çözümlerinin oluşturulmasında merkezi rol oynuyor. Finansal danışmanlar ve dış varlık yöneticileri de yüksek ve ultra yüksek net değere sahip bireylerle kurdukları kişisel ilişkiler üzerinden pazarda etkili oluyor. Bu danışmanların sigorta şirketleriyle aracılar olmadan doğrudan iletişime geçmesi de giderek yaygınlaşıyor.

YAPAY ZEKÂ MÜŞTERİ BEKLENTİLERİNİ DEĞİŞTİRİYOR

Yapay zekâ, yüksek net değere sahip müşterilerin sigorta şirketlerinden beklentilerini de yükseltiyor. Daha hızlı yanıtlar, kişiselleştirilmiş tavsiyeler, poliçelere ilişkin gerçek zamanlı bilgi ve dijital iletişim deneyimleri bu beklentiler arasında yer alıyor.

Teknoloji aynı zamanda pazara giriş engellerini azaltıyor. Varlık yönetimi teknolojisi şirketleri ve diğer teknoloji şirketleri, bütüncül varlık yönetimi ve danışmanlık hizmetlerinin parçası olarak sigorta seçeneklerini karşılaştırmak, önermek ve yönetmek amacıyla yapay zekâdan yararlanıyor.

Yapay zekâ destekli sigortalama süreçlerinden dağıtımcıların desteklenmesine ve son müşteri deneyimine kadar teknolojik beklentiler yükselirken McKinsey, yapay zekâyı yalnızca bir BT yatırımı olarak değerlendiren sigorta şirketlerinin rekabette geride kalabileceğine dikkat çekiyor.

SINIR ÖTESİ YAPI İSTİSNA OLMAKTAN ÇIKIYOR

Yüksek net değere sahip ailelerin, varlıkların ve finansal yapıların birden fazla ülke ve yargı alanına yayılması da pazarı değiştiriyor. Servet akışlarının daha dinamik hale gelmesi ve tek bir ana pazara bağlılığın azalması, varlık yönetiminin karmaşıklığını artırıyor. Asya ise bu küresel ağlarda hem varlığın kaynağı hem de hedefi olarak merkezi bir konumda bulunuyor.

Bu süreçte sigorta da yalnızca bir ürün olmaktan çıkarak yüksek net değere sahip ailelerle yaşamlarının farklı aşamalarında etkileşim kuran bir yapıya dönüşüyor. Sigorta; nesiller arası miras ve gayrimenkul çözümü, ölüm, sakatlık, miras, vergi ve prim finansmanına yönelik likidite aracı, sınır ötesi taşınabilirlik sağlayan varlık yapılandırma aracı ve sağlık ile hizmetlerin de dahil olduğu bütünleşik bir risk platformu olarak kullanılabiliyor.

Böylece müşteriler ve aracılar yalnızca poliçeyi değil, sigorta şirketinin karmaşık ihtiyaçları uzun süreler boyunca ve farklı yargı alanlarında yönetebilme yeteneğini de değerlendiriyor.

ASYA SİGORTA PAZARI İKİ MODELE AYRILIYOR

Araştırmaya göre yüksek net değere sahip bireyler pazarında perakende odaklı sigorta şirketleri ile karmaşık ihtiyaçlar için tasarlanmış uzman sigortacılar arasında bir ayrışma yaşanıyor.

Perakende odaklı şirketler, varlıklı müşterilerde kullandıkları modeli yüksek net değere sahip bireylere doğru genişletiyor. Bu yaklaşım; finansal danışmanlar, acenteler, banka sigortacılığı ve brokerlerden oluşan geniş dağıtım ağına, giriş seviyesindeki yüksek net değere sahip ve serveti yükselen genç müşterilere, daha küçük vaka büyüklüklerine, iç pazara ve daha yüksek reasürans devrine dayanıyor.

Bu model, yüksek net değere sahip bireylerin alt segmentinde büyümeyi yakalamaya ve gelecekte bu segmente girecek müşterilerle erken ilişki kurmaya imkân sağlayabiliyor. Bazı şirketler daha üst segmentlere ulaşabilmek için sigortalama uzmanlığını genişletiyor veya seçici biçimde yurt dışı erişimi oluşturuyor.

Uzman HNWI sigortacıları ise farklı yargı bölgelerindeki yüksek ve ultra yüksek net değere sahip müşterilere hizmet vermek üzere tasarlanıyor. Bu modeller Bermuda, Hong Kong Özel İdari Bölgesi ve Singapur gibi birden fazla poliçe düzenleme merkezini bir araya getirirken dağıtım çoğunlukla brokerler veya bankacılık ortaklıkları üzerinden gerçekleştiriliyor.

TEMİNAT LİMİTLERİNDE BÜYÜK FARKLAR BULUNUYOR

Müşteri ihtiyaçları karmaşıklaştıkça ve vaka büyüklükleri arttıkça rekabette dağıtım erişiminin yanında sigortalama derinliği, ürün geliştirme, uygulama güvenilirliği ve sınır ötesi koordinasyon önem kazanıyor.

Araştırmada, bir sigorta şirketinin ilave onaya ihtiyaç duymadan yetkisi ve reasürans kapasitesi kapsamında sağlayabileceği azami teminat tutarlarının şirketler arasında önemli ölçüde değişebildiğine dikkat çekiliyor. Uzman HNWI sigortacıları 50 milyon ila 75 milyon dolar veya daha yüksek otomatik teminat limitleriyle çalışabilirken perakende odaklı sigortacılarda bu tutar genellikle 2 milyon ila 10 milyon dolar seviyesinde bulunuyor.

Bu fark, büyük ve karmaşık vakalarda karar hızını, kesinliği ve rekabet gücünü doğrudan etkileyebiliyor.

HEDEF MÜŞTERİ PROFİLİNİN BELİRLENMESİ GEREKİYOR

McKinsey, rekabetçi bir HNWI sigorta yapısı için altı temel unsur belirliyor. Bunların ilki, sigorta şirketinin hangi müşteri grubunda rekabet edeceğini netleştirmesi.

Varlığı 1 milyon ila 5 milyon dolar arasında bulunan gelişmekte olan yüksek net değere sahip müşterilerde daha standart ve ölçeklenebilir yüksek değerli çözümler öne çıkıyor. Bu müşterilerin fiyat hassasiyeti daha yüksek olurken kişiselleştirilmiş çözümler için yüksek fiyat ödeme eğilimleri daha düşük.

Varlığı 5 milyon doların üzerinde bulunan müşterilerde ise kişiye özel çözümler ve kurumsal düzeyde uzmanlığa dayanan danışmanlık modeli öne çıkıyor. Bu grupta fiyatın yanında kişiselleştirme ve güvenilir danışmanlık ilişkileri önem kazanıyor.

McKinsey’ye göre iki gruba aynı modelle ulaşmaya çalışmak, her iki müşteri grubunun beklentilerinin karşılanamamasına ve ekonomik sonuçların zayıflamasına yol açabilir.

Allianz Asya Pasifik Bölge Strateji, Dağıtım ve Müşteri Sorumlusu Mohit Bahoria, yüksek net değere sahip bireylere yönelik sigorta çözümlerinin ürün odaklı yaklaşımların ötesine geçerek likidite, vergi planlaması, varlık koruma ve miras yapılandırmasını kapsayan bütüncül çözümlere dönüşmesi gerektiğini belirtiyor. Bahoria, bankacılık ve dağıtım ortaklarıyla daha güçlü iş birliğinin bu yeteneklerin daha geniş müşteri gruplarına ulaştırılmasında önemli olduğunu ifade ediyor.

ÜRÜN ÇEŞİTLİLİĞİNDEN ÇÖZÜM MÜHENDİSLİĞİNE

Araştırmada ikinci temel unsur olarak çözüm mühendisliği gösteriliyor. Yüksek net değere sahip bireyler pazarında farklılaşmanın yalnızca ürün çeşitliliğine değil, taklit edilmesi daha zor olan gelişmiş ürün yapılarına dayanacağı belirtiliyor.

Bu çözümler özel olarak tasarlanmış endeksleri, kamu varlıklarının yanında özel varlıklara erişimi, daha yüksek kaldıraç oranlarını ve kredi-değer oranlarında esnekliği içerebilir.

Asya’da birikmiş varlıkların gelir yaratacak biçimde kullanılmasına yönelik çözümlerin henüz yeterince gelişmemiş olması da yeni bir alan oluşturuyor. Sabit gelirli emeklilik planları ve gelir odaklı yapılar, yüksek net değere sahip bireylerin likidite ve miras ihtiyaçları açısından fırsat olarak değerlendiriliyor.

SİGORTALAMA REKABETTE BELİRLEYİCİ HALE GELİYOR

Üçüncü temel unsur ise sigortalama yetkinliğinin stratejik bir varlık haline getirilmesi. Yüksek net değere sahip bireyler pazarında sigortalama yalnızca risk kontrolü olarak görülmüyor. Karmaşık vakaların hızlı ve güvenilir biçimde değerlendirilmesi, müzakere edilmesi ve sonuçlandırılması, işin kazanılmasında belirleyici olabiliyor.

Tıbbi ve finansal değerlendirmelerin karmaşıklığı, parçalı sınır ötesi servet kaynakları ve vergi konuları karar süreçlerini zorlaştırabiliyor. Bu durum özellikle 20 milyon doların üzerindeki büyük vakalarda daha belirgin hale geliyor. Standart karar kurallarının dışına çıkan vakalar, farklı profiller ve sınırlı standartlaştırılmış veriler nedeniyle özel değerlendirme gerektiriyor.

Deneyimli HNWI sigortacıları bu noktada belirsizliğin yorumlanması, özel çözümlerin yapılandırılması ve tıbbi, finansal ve reasürans taraflarının koordinasyonunda önem kazanıyor. Reasürörlerle kurulan güven ilişkisi de çözümlerin desteklenmesi ve birlikte uygulanmasında etkili oluyor.

Büyük vakalarda 20 milyon ila 30 milyon doların üzerindeki teminatlara ilişkin karar verebilecek kıdemli sigortalama uzmanları, reasürörlerle risk paylaşımı, elde tutma seviyeleri ve fiyatlama koşullarının birlikte oluşturulması, güçlü müşteri tanıma ve kara para aklamayı önleme yetkinlikleri ile üst düzey tıbbi testlere erişim bu yapının unsurları arasında bulunuyor.

Yapay zekâ da tıbbi belgelerin ve varlık kaynağına ilişkin dokümanların özetlenmesi, önemli bilgilerin çıkarılması ve daha ayrıntılı incelenmesi gereken vakaların belirlenmesinde kullanılabilir. Böylece manuel iş yükü azaltılırken uzmanların daha karmaşık vakalara yoğunlaşması sağlanabilir.

DAĞITIMDA KONTROL NOKTALARI ÖNEM KAZANIYOR

Asya merkezli sektör uzmanları, CEO’lar ve sigorta aracılarıyla yapılan görüşmeler, HNWI sigorta akışlarının önemli bölümünün az sayıdaki büyük sigorta aracısının etkisinde olduğunu gösteriyor. Bu aracılar önde gelen özel bankalara ve aile ofislerine erişimde kapı bekçisi rolü üstleniyor.

Bölgesel orta ölçekli özel bankalar, bağımsız finansal danışmanlar ve dış varlık yöneticileri ise sigorta şirketleri açısından henüz yeterince kullanılmayan ortaklık alanları oluşturuyor.

Mevcut müşteri yolculuğunda başvuru, danışmanlık, sigortalama ve hizmet aşamalarında çok sayıda aracının bulunması verimsizliklere, tutarsız müşteri deneyimine ve sigorta şirketleri açısından sınırlı görünürlüğe yol açabiliyor.

Araştırmada, sigorta şirketlerinin dağıtım kanalına erişimden çok HNWI pazarı açısından önemli kanallarda başarılı olabilecek yeteneklere sahip olup olmadıklarına odaklanmaları gerektiği belirtiliyor. Müşterilerle daha doğrudan ilişki kurarak aracı komisyonlarının azaltılması ve uçtan uca deneyim üzerinde daha fazla kontrol sağlanması da seçenekler arasında gösteriliyor. Ancak müşterilerin aracılara bağımlılığı ile sınır ötesi erişim ve ilişkilerin yeniden oluşturulmasının zorluğu nedeniyle bunun mevcut modelin yerini alması beklenmiyor.

MÜŞTERİ YOLCULUĞUNDA HIZ VE ŞEFFAFLIK ÖNE ÇIKIYOR

Kanal stratejisinden bağımsız olarak sigorta şirketlerinin müşteri yolculuğunu sadeleştirmesi, paydaşlar arasındaki koordinasyonu geliştirmesi ve şeffaflığı artırması gerekiyor.

Özel iş geliştirme ve vaka yöneticileri bu süreçte önemli rol oynuyor. İş geliştirme yöneticileri aracılar ve bankalarla ilişkileri yürütürken vaka yöneticileri sigortalama, operasyon ve reasürans süreçlerini koordine ederek dağıtımcılar için tek iletişim noktası oluşturuyor.

Aracılara, bankalara ve diğer dağıtımcılara vakaların hangi aşamada bulunduğuna ilişkin gerçek zamanlı görünürlük sağlanması takip süreçlerindeki aksaklıkları azaltabiliyor. Poliçe örnekleri hazırlayan ve farklı müşteri senaryolarını modelleyen yapay zekâ destekli dijital araçlar da dağıtımcıların müşterilere daha hızlı yanıt vermesine yardımcı olabiliyor.

HSBC Life Singapur CEO’su Harpreet Bindra, mevcut müşteri etkileşiminin özel bankalar, avukatlar, vergi yapılandırma uzmanları, aracılar ve sigortacıların dahil olduğu karmaşık bir süreç olduğunu belirtiyor. Bindra’ya göre çok sayıda el değiştirme müşteri deneyimini parçalı hale getirirken satın alma öncesi ve sonrasında danışmanlığı merkeze alan daha sade ve bütünleşik bir müşteri yolculuğuna ihtiyaç bulunuyor.

SINIR ÖTESİ OPERASYON KAPASİTESİ REKABETTE ÖNE ÇIKIYOR

Beşinci temel unsur, sınır ötesi operasyon yapısının kurulması. Aracılar ve özel bankalar gibi sınır ötesi dağıtımcılar farklı yargı alanlarında işlem kolaylığına, açıklığa ve tutarlılığa önem veriyor.

Birden fazla yargı alanında poliçe düzenleyebilmek, müşterinin ikamet ettiği ülke, vergi koşulları, çözümün kullanılabilirliği ve düzenleyici gerekliliklere göre uygun merkezin kullanılmasına imkân sağlıyor.

Bermuda, esnek sigorta düzenleme çerçevesi, vergi açısından tarafsız ortamı ve kişiselleştirilmiş poliçe yapılarını destekleyebilmesi nedeniyle yüksek ve ultra yüksek net değere sahip bireylere yönelik çözümlerde tercih edilen merkezlerden biri olarak öne çıkıyor.

Hong Kong Özel İdari Bölgesi, gelişmiş sigorta piyasası ve dağıtım ekosistemiyle katılımcı hayat sigortası ürünleri açısından önemli bir bölgesel merkez olmayı sürdürüyor. Singapur ise özel bankacılık ekosistemi, büyüyen aile ofisi sektörü ve varlık transferi ile miras planlamasına verdiği ağırlıkla gelişmiş hayat sigortası çözümlerinde öne çıkıyor.

Araştırmaya göre her sigorta şirketi için tek bir ideal merkez bulunmuyor. Tercih, hedef müşteri segmentine, ürün karmasına ve stratejik amaca göre değişirken önde gelen şirketler farklı merkezlerin avantajlarını bir araya getiren çok merkezli modellere yöneliyor. Bazı şirketler ürün tasarımı ve sigortalama süreçlerini merkezileştirirken dağıtımı yerel bırakan hibrit yapılar kullanıyor.

Great Eastern HNW Grup Başkanı Abby Leung, HNWI sigortasının tek başına sigorta satın alımının ötesine geçerek hukuk, vergi, sağlık, uzun ömür, eğitim, vakıflar ve hayırseverliği kapsayan entegre ve çoklu yargı alanına yayılan bir danışmanlık modeline doğru ilerlemesi gerektiğini belirtiyor. Leung, danışmanların sürekli eğitim ve mesleki gelişimle güvenilir müşteri ortaklarına dönüştürülmesinin önemine dikkat çekiyor.

ÜST DÜZEY HİZMET MODELİ MÜŞTERİ SADAKATİNİ BELİRLİYOR

Altıncı temel unsur ise hedef müşteri kitlesine uygun hizmet modelinin kurulması. Yüksek net değere sahip bireyler pazarında hizmet; güven, dönüşüm ve müşteri sadakatinde temel faktörlerden biri olarak görülüyor.

Gelişmekte olan HNWI segmentinde doğum günü çiçekleri, özel etkinlik biletleri ve yüksek kaliteli sağlık hizmetlerine erişim gibi uygulamalar kullanılabiliyor. Servet ve karmaşıklık arttıkça beklentiler özel sağlık ve lojistik hizmetleri, proaktif sağlık desteği, miras, vasiyet ve vergi planlamasını bir araya getiren daha bütünleşik bir modele doğru kayıyor.

Bu yetenekler özellikle sigortalama sırasında hassas sağlık sorunlarının ortaya çıkması veya müşterinin hasar talebinde bulunması gibi kritik dönemlerde önem kazanıyor.

Dağıtımcılarla teknoloji entegrasyonu da hizmet modelinin önemli parçalarından biri. Ürün bilgilerine gerçek zamanlı erişim ve dinamik senaryo modellemesi müşteri ve dağıtımcı deneyimini etkilerken bir ila iki haftayı bulan eski veya kâğıt tabanlı işlem süreleri, dağıtımcıların sigorta şirketini değerlendirme dışında bırakmasına neden olabiliyor. Dağıtımcılar müşterileriyle anlık iletişimi ve karar süreçlerini destekleyebilecek şirketlere öncelik veriyor.

Singlife İcra Direktörü ve Grup CEO’su Pearlyn Phau, yüksek net değere sahip bireylere yönelik sigortanın hâlâ karmaşık ve şeffaf olmayan bir yapıda bulunduğunu belirtiyor. Phau’ya göre açık iletişim, eğitim, güvenilir danışmanlık, kişiye özel destek, uzmanlara erişim ve kritik anlarda sorunsuz hasar deneyimi önemli farklılaşma alanları olacak. Dağıtımcıların daha iyi araçlar, içgörüler ve gerçek zamanlı bilgilerle desteklenmesi de müşteri ve iş ortakları açısından sonuçları iyileştirebilir.

HNWI PAZARINDA ÜÇ AŞAMALI BÜYÜME MODELİ

McKinsey’nin analizinde yüksek net değere sahip bireylere yönelik bir sigorta yapısının kurulması için üç aşamalı yaklaşım öne çıkıyor. İlk aşamada hedef HNWI segmentlerinin belirlenmesi ve bir veya iki temel çözümün piyasaya sunulması gerekiyor. Aynı dönemde sigortalama kapasitesinin ve reasürör desteğinin geliştirilmesi ile sınırlı sayıda stratejik dağıtım ortağıyla çalışılması öneriliyor. Bu aşamada amaç ilk önemli vakaları kazanmak ve pazarda güvenilirlik oluşturmak.

İkinci aşamada çözüm yelpazesinin genişletilmesi ve giderek karmaşıklaşan vakaları karşılayacak sınır ötesi yeteneklerin geliştirilmesi öne çıkıyor. Amaç daha büyük ve daha yüksek değerli işlerin kazanılması.

Ölçeklendirme aşamasında ise müşteri sadakatini ve uzun vadeli büyümeyi desteklemek amacıyla üst düzey hizmet modeli ile sınır ötesi operasyonların güçlendirilmesi gerekiyor.

Yapay zekâ ve dijital yeteneklerin de üç aşamada paralel olarak geliştirilmesi öngörülüyor. Bu teknolojiler sigortalama süreçlerinin hızlandırılması, dağıtımcılara daha hızlı örnekleme ve vaka takibi sağlanması ve müşteri hizmetlerinin geliştirilmesinde kullanılabilir.

SİGORTANIN SERVET YÖNETİMİNDEKİ ROLÜ GENİŞLİYOR

Sermayenin ülkeler ve nesiller arasında hareket etmesi, Asya’daki yüksek net değere sahip bireyler pazarını sigorta şirketleri açısından büyüyen bir alan haline getiriyor. Ancak araştırmaya göre bu pazardaki karmaşıklık, mevcut perakende ürünlerin yalnızca üst segmente taşınmasının ötesinde yeni bir iş modelini gerektiriyor.

Sigortalama yetkinliği, sınır ötesi operasyonlar, kişiselleştirilmiş hizmet ve dağıtım ortaklıkları bu modelin temel unsurları arasında bulunuyor. Sigorta şirketlerinin aynı zamanda özel bankalar, aracılar, finansal danışmanlar ve aile ofislerinden oluşan varlık yönetimi ekosistemiyle ilişkilerini geliştirmesi gerekiyor.

McKinsey’ye göre yüksek net değere sahip müşterilerin ihtiyaçları için yapısal olarak tasarlanmış bir modele sahip olmak, Asya’daki büyüyen servet ve nesiller arası varlık transferinin sigorta sektöründe oluşturduğu fırsatın değerlendirilmesinde belirleyici olacak.