Gelecek için dağıtımı şimdiden planlamak gerekebilir

SİGORTA şirketlerinin bir kısmı, pazara yönelik büyüme hedeflerini hızlandırmak için bankalar ve kurumsal acenteler gibi faktörlere odaklanan alternatif bir dağıtım stratejisine dayalı modeli benimserken çoğu sigortalıya doğrudan ulaşmayı hedefleyen bireysel acenteler ve şirket web sistemlerinin desteklediği internet tabanlı doğrudan kanal modeline odaklandı. Bu kanallar üzerinde derinlemesine araştırma yapıldığında, hiçbir sigorta şirketinin dağıtım stratejisinde kararlı olmayı ve birkaç favori kanala bağlı kalmayı göze alamayacağı ve bu nedenle, günümüzün ihtiyacının çoklu dağıtım yaklaşımını benimseyerek rekabetçi olunması gerektiği sonucunu kabul edeceği düşünülebilir. Bu bağlamda kanal dağıtım stratejisi olarak; geleceğe dönük sınırların genişletilmesi ve teknolojik yenilenmenin sunduğu internetin modern araçlarını benimseme konusunda esnek davranılması gereği ortaya çıkabilir. Böylece, yenilikçi dağıtım fikirleri, sigortacıların iş stratejilerini değişen sigortalı ihtiyaçları ve tercihleri doğrultusunda uyumlu hale getirmelerine öncülük edebilir. Bununla beraber, değişen yaşam tarzları ve satın alma tercihleri, geleneksel dağıtım kalıpları arasındaki dengeyi korurken gelecekteki dağıtım modellerinin ne olması gerektiği konusunda şirketlere rehberlik edebileceği varsayılmaktadır. Bütün bu çıkarımlar sonucunda akla gelebilecek en önemli soru: Sigortacılar çok kanallı dağıtım stratejisiyle ilişkili ne bilmekte ve şirketler kendi bireysel acentelerini ve diğer kanallarını bu sisteme nasıl entegre etmeyi düşünmektedir? Yetersiz müşteri segmentasyonu ve hedefleme ile birlikte devam eden bazı operasyonel verimsizlikler sonucunda yüz yüze satış danışmanlığı maliyetinin sektör gelirleri ve büyümeyle uyumlu olmadığını ve bunun da genel işletme maliyetlerinin bir yüzdesi olarak satış maliyetlerini artırdığını gözlemlemek mümkündür. O halde akla gelen soru, sigortanın satın alınmasında oluşturulacak yeni çoklu kanal modelinin mevcut yüz yüze dağıtım modellerinin sağladığı değerden daha maliyetli olup olmadığıdır. Çünkü, daha yüksek net değere sahip bireyler, uzun vadeli sigorta ürünleri için aldıkları tavsiyelere değer verebilirken, bazı sigortalılar istemedikleri veya gerçekten karşılayamayacakları bir hizmet için para ödüyor olabilirler. Böylece müşteriler ile acenteler arasında değer uyumsuzluğu oluştuğunda, giderek artan sayıda müşteri grubu, sigorta satın alma işlemlerini başka kanallara (internet) yöneltebilirler. Bu durumda çözüm, sigortacıların yeni alternatif kanal formatları geliştiren ve geleneksel kanallardaki verimliliği ortadan kaldıran çok kanallı bir stratejiyi benimsemek zorunda kalacak olmasıdır. Ancak yıllardır sektörün yükünü büyük uğraşlarla taşıyan bu kanallar verimlilik düzeylerinde gelirlerinin korunması amacıyla yeni fırsatlarla tanıştırılmalı, basitleştirilmiş ürünler ve ayrıştırılmış tavsiyelerle desteklenmelidir. Bu değişikliklerle birlikte, hem müşterilere çeşitli kanallar aracılığıyla hizmet vermenin gerçek maliyetlerinin daha iyi anlaşılması, böylece satış maliyetlerinin değerlerine uygun hale getirilmesi hem de sigortalıların gerçek ihtiyaçları konusunda daha iyi bir anlayış sağlanması mümkün olacaktır. Son yıllarda işletme maliyetlerindeki kayda değer artışlara rağmen, dağıtımın ve ürünün işletme ekonomisi, sektörün gelecekteki kârlılığını tehdit edebileceği ön görülebilir.

Diğer taraftan günümüzde sigorta sektöründe yaygın olan eğilimler, bankalar, sermaye piyasaları ve sigortanın birleştirilmiş dağıtım kanalları olarak finansal hizmetlerin kesişimine paralel olarak ilerlemektedir. Sigortacılar yaptıkları dağıtım anlaşmaları ile bazı dağıtım ortaklığı avantajları sağlayabilirler. Çünkü yapılan ortaklıklar, sigorta şirketinin her düzeydeki müşterilere erişimini genişletebilir ve kolaylaştırabilir. Müşteri edinme maliyetlerini azaltabilir, elde tutmayı iyileştirebilir ve çapraz satış fırsatlarını artırabilirler. Artık, günümüzde seçkin bir dağıtım grubuyla stratejik ortaklıkları sürdürmek ve kârlı ortaklarla sadakat grubunu oluşturmak artık bir zorunluluk haline gelmiştir. Gerçek bir “Ortaklığı” temel bir beceri olarak tanımlayan sigortacılar, uzun vadeli rekabet avantajı ortaya koyabilir. Böylece, stratejik ortaklıkların geliştirilmesi ve sürdürülmesi hem sigortacıları hem de aracıları karşılıklı başarıya ulaştırabilir.