‘Acenteler sektörün gerçek aktörü olmaya devam eder’

Bu ay CEO’lar konuşuyor bölümümüze konuk olan HDI Sigorta Genel Müdürü Ceyhan Hancıoğlu, Türkiye’nin Talanx Grubu içinde büyüme potansiyeli olan dört ana pazar içinde yer aldığına dikkat çekti. Hancıoğlu, “Talanx’ın diğer dünya oyuncuları gibi her bölgede bulunma gibi bir merakı yok. Kârlı ve büyüme olanağı olan pazarlarda olmayı tercih ediyorlar. Önümüzdeki dönemde de bu politikada değişiklik olmayacak. Grup, ortaya çıkacak ilgi çekici fırsatları değerlendirmeye devam edecektir’’ sözlerine yer verdi. Hancıoğlu, sigortacılığın gidişatıyla ilgili de önemli açıklamalarda bulundu.

2016 nasıl geçti? 2017’de neler hedefliyorsunuz?
HDI Sigorta 2016 yılı dokuzuncu ay itibarıyla sektörde prim üretiminde 13’üncü sırada.
Bu sene özelinde ortalama prim artışıyla sene başında aldığımız pozisyon gereği, sektör büyürken biz trafik poliçe adedimizi ciddi anlamda düşürdük. Dokuzuncu ay sonuçlarına baktığımızda sektör toplamda %33.7 büyürken, HDI Sigorta %20.3 büyüdü. Bizim 13 puan geride olmamızın nedeni doğrudan trafik sigortasıdır. Çünkü trafik sigortası büyümesine baktığınızda bizim %32.7’lerde büyüdüğümüz trafik branşı, sektörde %104.7 büyüdü.
Sektör kadar biz de trafikte büyümeyi hedefleseydik sektörün üstünde bir oranda da genel büyümemiz olacaktı. Dolayısıyla bu bizim rahatsız olduğumuz bir konu değil, planladığımız, arkasında durduğumuz bir karardır.
Sektörün son dönemine baktığımızda belki trafik sigortasını da konuşacağız ancak şu andaki pozisyonumuz diğer paydaşlarda da olduğu gibi daha konforlu. Bugünkü trafik sektör ortalama prim seviyelerine baktığımızda artık para kazanma şansımızın daha fazla olduğunu görmeye başladık. HDI Sigorta olarak trafik sigortası yazmayacağız demiyoruz. Ancak istediğimiz işleri yazacağız. Müşteri ve segment bazında değerlendireceğiz. Kısacası serbest tarife neyi gerektiriyorsa, doğru müşteriye; doğru riske doğru fiyatı vererek trafikte büyüme hedefindeyiz.
Ama hedefimiz sektör kadar büyümek değil. Bizim tek kuralımız bu işi kârlı yürütmek. Arkadaşlarımızın yaptığı büyük veri analiz çalışması sayesinde hedeflediğimiz müşteriyi elde edebiliyoruz.
Bu da 2017 yılı için, sektör kadar olmasa da sektöre yakın bir şekilde, doğru trafik müşterisini içeri sokarak büyümemize katkı sağlayacaktır. Elbette ki bu işin üretim tarafı.
Bütün sermayedarlarda olduğu gibi bizde de hedef; sürdürülebilir kârlı büyüme.
Kârlılık tarafında belirlediğimiz hedeflere ulaştığımızı ve 2016 yılı sonunda da kârlılık hedefimize ulaşacağımızı hissediyoruz.

‘BU SEKTÖRÜN GERÇEĞİ ACENTEDİR’
Bizim de acente portföyümüzü rehabilite etmemiz gerekti. Yıllardır zarar ettiğimiz iş ortaklarımızla yollarımızı ayırdık. Hiçbir zaman bizim acente şirketi olma gerçeğimiz değişmedi ve değişmeyecektir.
Biz acente şirketi olduğumuzu her yerde ısrarla dile getiriyoruz, sermayedarımız da bunu söylüyor. Bu böyle de devam edecektir. Bu sektörün gerçeği acentedir.
%70 civarında acente kanalının etkili olduğu bir sektörde çıkıp aksini söylemek doğru olmaz. Dolayısıyla biz acente şirketiyiz. Bizim işimiz acenteyle. Biz yolumuza acenteyle devam edeceğiz, direkt satış da hiçbir zaman gündemimizde olmayacak.
Biz söylüyoruz ve söylediğimizi yapıyoruz, bu bizim farkımızdır. Acenteler için ne gerekiyorsa yapmaya hazırız bunu da gerçekleştiriyoruz. Ben bu konuyu Antalya Acente toplantımızda da dile getirdim. Bize edilen teşekkürlerden de anladık ki, beklentilerinin çoğunu karşılamışız. Hâlâ eksiklerimiz olabilir, biz iletişimden yana bir şirketiz. Bu kanalda çalışacaksak, yapabileceğimizin maksimumunu gerçekleştirmek zorundayız.

TALANX INTERNATIONAL’IN DÖRT ÖNEMLİ PAZARI VAR
2017 yılına Talanx Grubu nasıl bakıyor?
2016’nın olağanüstü bir yıl olması hepimizi şaşırttı. Ülkemizin gerçeklerini anlatmak, tansiyonu düşürmek bize düşüyor.
Retail International’ın bir kolu olan Talanx Grubu’nun dört ana pazarı bulunmakta; Türkiye, Polonya, Brezilya ve Meksika.
HDI Büyük Acenteler Toplantısı’nda bu yıl hissedarımızın acentelerimize mesajı; ‘Yaşananlara rağmen buradayız. Yaşananlar geçicidir, biz Türkiye’ye ve potansiyeline inanıyoruz. Dolayısıyla biz tüm yaşananlara rağmen burada olmaya ve daha da büyümeye devam edeceğiz’ şeklinde idi.

‘TALANX KÂRLI BÜYÜMEYE ODAKLI’
Talanx’ın başka dünya oyuncuları gibi her yerde olma merakı yok. Kârlı ve büyüme olanağı olan pazarlarda olmayı tercih ediyorlar. Önümüzdeki dönemde de bu politikada değişiklik olmayacak. Grup, inorganik büyüme için de, ortaya çıkacak ilgi çekici fırsatları değerlendirmeye devam edecektir.

Siz üç yıldır yaptığınız yeniliklerle, sürdürülebilir kârlılıkta iyi bir duruma ulaştınız. Peki sektör genel kârsızlık sorununu nasıl aşabilir sizce?
Hatırlarsanız 2015’in aralık verilerine göre sektör zarar etti. 417 milyon civarında bir zararımız vardı. 2016 üçüncü çeyrek verilerine göre açıklanan sektör kârlılığı 993 milyon lira. Burada zararın kompozisyonuna bakmamız önemlidir. 2.38 milyar lira trafik zararı (2015/12), 2016 dokuzuncu ay verilerine göre 211 milyona düşmüştür. Aslında 9 ayda sadece trafik sonuçları değişmiştir, trafik zararı nispeten azalmıştır.
Trafik zararının etkisi azaldığı için sektör altıncı ayında kâr eder duruma geldi. Trafik pozisyonundaki gelişmeden dolayı sektör kâr etmeye başladı. Biz de trafikte kâr eder hale gelmeyi hedefliyoruz. İnancım önümüzdeki yıl trafiğin sektöre zarar etkisi epeyce azalacaktır.
Trafik ve genel sorumluluk branşı yıllar içinde düzeldikçe kâr oranı yükselecek.
Altı ay çok bir şey ifade etmese de gidişat iyi gözüküyor. Bundan sonra da negatif bir sonuç beklemiyorum.
Ancak hep uyardığım bir konu; sorumluluk branşını da en az trafik kadar hassas yönetmeliyiz. Eğer bu portföyü de trafik kadar hassas yönetmezsek başka bir tehlike geliyor demektir. Dar boğaza gelmeden bu sıkıntıyı yönetmemiz gerekiyor. Herkesin sabırlı olması gereken bir döneme girdik.
Tüm sektör paydaşları gibi bizim de psikolojimiz bozuldu. Sigortacının psikolojisinin bozulmaması gerekir. Riski alan sigorta şirketi. Riski taşıyan biziz ve çözüm odaklı olmalıyız. STK’lar, Hazine Müsteşarlığı, sigortalılar, acenteler, şirketler ve  aktüerler uygun platformlarda, rekabete uygun çözüm önerileri paylaşabilirler. Ben serbest tarifeye inanan bir yöneticiyim.

Oto Yedek Parça ve Servis Sertifikasyon Merkezi’nin (OSEM) başkanısınız. OSEM nasıl katkılar sağlayacak?
OSEM, TSB’nin dört ana projesinden bir tanesi ve amacı sektördeki hizmet kalitesinin artması. Daha bir senemizi doldurduk, yolun çok başındayız. OSEM’in yönetimine ve OSEM Genel Müdürü Bener Yıkılmaz’a da çok teşekkür ediyorum.
İnşallah çok güzel yerlere geleceğiz. Şu anda çok önemli konular işleniyor ve altı ay gibi kısa bir sürede çok ciddi bir yol katedildi.
Birkaç ay sonra bu konuda da çok ciddi bilgilendirmeler yapacağız. İyi bir performans gösteriyorlar fakat yıllardır hepimizin alıştığı bir düzen var.
Bunları bir anda değiştirmek çok kolay değil. Dolayısıyla önce sektöre fayda sağlayacağımızı iyi anlatmamız gerekiyor. Anlatma kısmı önemli ama anlatmak da yetmiyor. Biraz daha yol aldıktan sonra çıkıp bütün sektörden destek isteyeceğiz.
Bu sektörde hasar maliyetlerinde ciddi tasarruflar yaratacak bir şirketi konuşuyoruz. Ama anlatmak için zaman lazım. Herkesi ikna etmek zor, bunun için zamana ihtiyaç var. Alışılmış düzenlerin aksine daha iyi olduğumuzu anlatmamız için zaman gerekiyor.
Arkadaşlar önce eğitimle girelim dediler. Uzmanlarla birlikte çok kısa sürede eğitimler organize ettiler. Sektörden de önce eğitimle destek vermelerini rica ettik.
OSEM’in organize ettiği bir eğitimde bize destek olun dedik. Sağ olsun desteklediler.
OSEM ile sektör lehine çok güzel işler yapacağız. Bunun için de zaman, efor ve kaynak lazım.

Doğrudan Tazmin Sistemi’ni nasıl değerlendiriyorsunuz?  
Doğrudan Tazmin Sistemi aslında sektörün çoğunun kabul ettiği bir sistem. Dünya uygulamalarına baktığımızda da çoğunlukla başarılı olduğunu görüyoruz. Tabii kötü örnekler de var. Bazı marketlerde şirketlerin zorlanmasına da sebep olmuş. Ama çoğunluğa baktığımızda başarılı olmuş bir sistem görünümünde. Bizim sektörümüzde de buna teveccüh gösteriliyor, bir sıkıntı yok. Fakat tereddütler şurada ortaya çıkıyor:
Bu, yıllarca konuşup da aksiyon alamadığımız bir proje. Ama sonuçta bugün geldiğimiz noktada, henüz trafik sigortalarında tarife sisteminin gündemde olduğu bir ortamda DTS’yi konuşmak mümkün değil. Uzun süre bekledik, biraz daha bekleyelim, öncelikle trafik konusu taraflara en faydalı şekilde çözülsün düşüncesindeyiz. Herkesin içine sinen bir sistemle devam edelim. O yüzden birkaç sene erteledik.

Son dönemlerde kârlı bir alan haline gelen kaskoda nasıl bir trend bekliyorsunuz?
Son üç yıla baktığımızda, kasko, sektörün tüm oyuncularının para kazandığı bir alan. Sektörün çoğu oyuncusunun hâlâ kâr etmeyi becerebildiği bir branş. Biz şirket özelinde de bu konuda iddialıyız. Kaskonun, bizim kârlılığımıza katkısı büyük. Trafiğin verdiği zararın tedavisinde en büyük rol kaskonundur.

Hayat branşında gelecekte faaliyetiniz olacak mı?
Hayat branşı konusunda bir tecrübe yaşadık. Kısa vadede böyle bir niyetimiz yok.

HANCIOĞLU, ÖNCELİKLERİNİN HER ZAMAN ACENTELER OLDUĞUNU VE DİREKT SATIŞIN GÜNDEMLERİNDE OLMADIĞINI SÖYLEDİ.

‘SADECE FİYAT ODAKLI OLMAMALIYIZ’
Marka bilinirliği nasıl artırılabilir?
Sektör olarak yıllardır yanlışımız sadece fiyata odaklanmak. Ama sektör bunun farkına vardı. Oyuncuların tümü hizmet farklılaşmasına odaklandı. Biz de birkaç projeye girdik. Bunlardan biri ‘Hızlı Destek İstasyonu’dur. 2014 Eylül’ünde bu projeyi hayata geçirdik. Yaptığımızın doğru olduğunu da görüyoruz. Burada tek başardığımız hasar maliyetlerini düşürmek değil, müşteri memnuniyetini de artırmak. Bizim tek yapmamız gereken, istasyon sayımızı artırmak olacaktır.
Dağıtım kanallarına sözümüzdür, öncelikle Avrupa yakasına bir tane, Anadolu’nun diğer illerinde de birkaç tane daha açma planımız var.
Marka bilinirliği için yapmanız gereken fiyatlarla oynamak değil, hizmet farklılaştırmasıdır. Bizi diğer şirketlerden farklı tarafımız, spora yoğun destek sağlayan bir şirket olmamız. HDI Sigorta olarak kendi kapasitemizi zorlayarak spor alanında bir yer edindik. Spor camiasından da bize her gün bu konuyla ilgili talepler geliyor. Farklı kulvarlarda farklı temsilcilere desteğe devam ediyoruz. Marka bilinirliğimizle ilgili ise sokaktan çok güzel geri dönüşler alıyoruz. Nasıl mutlu olacaksak öyle davranıyoruz esasında. Bunu yansıttığımız zaman da tepkiler olumlu ve daha sıcak oluyor.

‘ACENTE ŞİRKETİYİZ’
Broker, bankasürans gibi alanlarda çalışmalarınız var mı?
Biz acente şirketiyiz. Böyle de olmaya devam edeceğiz. Ama hayatın gerçekleri var. Şirketin sağlıklı bir bilançoya sahip olması için alternatif kanallara da ihtiyacımız var. Bu, işin doğasından kaynaklanıyor. Ama bu acente şirketi olma gerçeğimizi değiştirmeyecek. Brokerlerle de, bankalarla da çalışacağız. Bu bizim konsantrasyonumuzu değiştirmeyecektir.

‘BİZ İLETİŞİME SONUNA KADAR AÇIK BİR ŞİRKETİZ’
Ceyhan Hancıoğlu, “Biz sıcak bir şirketiz. Dokunan bir şirketiz. İletişime sonuna kadar açık bir şirketiz. Dolayısıyla bu yapı devam edecek. Bizim farklılığımızın ya da bizi başarıya götüren detayın bu olduğunu düşünüyorum. Sonuçta  bu şirket benim evim. Bu ailenin parçası olmak ise çok özel. Mesai arkadaşlarım ve iş ortaklarımız ailemizin üyeleri.Biz çok şükür keyifli ve huzurlu bir aileyiz” sözlerine yer verdi.

HDI SİGORTA GENEL MÜDÜRÜ CEYHAN HANCIOĞLU, 2020 YILINDA HEDEFLERİNİN PRİM ÜRETİMİNDE İLK BEŞ ŞİRKET ARASINA GİRMEK OLDUĞUNU SÖYLEDİ.

Yakup Sayar – Merve Kuvvet
yakup@sigortacigazetesi.com.tr
merve@sigortacigazetesi.com.tr