Acenteler kurumsallaşarak GÜÇLENECEK

 Acenteler kurumsallaşarak GÜÇLENECEK

2014 yılında sigorta şirketlerinin acenteleri için yaptığı yenilikler genellikle acentelerin niceliksel değil, niteliksel büyümesine yönelik oldu. Sigorta sektöründeki şirketlerin birçoğu, acentelerin verimliliğini artıracak girişimlerde bulundu. Bu girişimler arasında en geniş alana yayılan acente personeli eğitimleriydi. Birçok şirkette teknik konuların yanı sıra içerik hakkında bilgilendiren eğitimler verildi.
Bunun yanı sıra 22.04.2014 tarihli Resmi Gazete’de yayınlanıp, yürürlüğe giren Sigorta Acenteleri Yönetmeliği gereğince, sigorta ürünlerine yönelik pazarlama, bilgilendirme ve satış işlemlerini gerçekleştirecek teknik personel için ‘Teknik Personel Yeterlilik Sınavı’ düzlenmeye başlandı. Belli kısımlarında iki kez değişiklik yapılan yönetmelikte, son değişiklik 30.12.2014 tarihinde yapıldı. Bu tarihte yapılan değişiklikler, acentelerin şubeleşmesine engel koyar nitelikte.
ŞUBE AÇMAK İÇİN MÜSTEŞARLIK ONAYI ŞART
Bu tarihten itibaren, şube açmak isteyen acentelerin merkezlerinde genel müdür, en az bir genel müdür yardımcısı ve yeterli sayıda birim müdürlüğü oluşturulması gerekecek. Genel müdür en az 7 yıl, genel müdür yardımcısı en az 5 yıl sigortacılık mesleki deneyimi, en az dört yıllık yükseköğrenim görmüş olacak. Şubelerde ise, en az bir müdür ve bir teknik personel istihdam edilecek. Şube müdürünün tüzel kişi acente müdüründe aranan şartları taşıması gerekecek. Şube açarak teşkilatlanacak acenteler, merkez için en az 300 bin lira ve her bir şube için en az 25 bin lira sermayeye sahip olacak. Şube açmaksızın sadece mesafeli satış yapmak isteyenlerin ise, asgari 300 bin lira sermayesi bulunacak. Şube açılabilmesi için müsteşarlığa başvurularak izin alınacak. Müsteşarlık, acentelerin merkez ve şubelerinin organizasyon yapısının uygun olup olmadığı, öz kaynaklarının yeterliliği ve il ya da bölge acente taşıma kapasitesini değerlendirerek, faaliyette olan şubelerin kapatılması ile yeni şube açılmasına izin verilmemesi hususunda yetkili olacak. Türkiye’nin önde gelen sigorta şirketlerinin birçoğu, mevcut acentelerin sayısının artmasındansa; verimlilik ve etkin üretim yöntemlerini artırmak gerektiği görüşünde. Görüşlerini aldığımız Aksigorta Acenteler Genel Müdür Yardımcısı Çetin Kolukısa, Generali Sigorta Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erkan Aydoğan, AIG Sigorta Acenteler ve Ulusal Brokerlar Grup Satış Müdürü Ayşe Gardet, Mapfre Genel Sigorta, Satış ve Pazarlama Servis Yöneticisi Seydi Demir, SAİK Başkanı Hüseyin Kasap ve SAB Başkanı Doğan Şen  yeni yönetmelikle ilgili düşüncelerini paylaştı.

 

03-15-arastirmatablo

 

 

 

 


Yeni yönetmeliğin öne çıkan maddeleri
30.12.2014 tarihinde Sigorta Acenteleri Yönetmeliği’nde değişen maddelerden bazıları:
* Gerçek kişi acentelerin beyan edecekleri mal varlıkları ile tüzel kişi acentelerin şirket türüne göre, asgari ödenmiş sermaye miktarı 50 bin liradan az olamaz.
* Şube açılabilmesi için Müsteşarlığa başvurularak izin alınır.
* Şube açarak teşkilatlanan veya mesafeli satış yapan acenteler, Müsteşarlıkça belirlenecek mali tabloları üç ayda bir hazırlayarak Müsteşarlıkça belirlenen mercilere iletmek zorundadırlar.
* İçeriği itibarıyla şube ile aynı niteliğe sahip her türlü yapılanma bu Yönetmelikte merkez ve şubelere getirilen esaslara tabidir.
* Şube açarak teşkilatlanacak acentelerin merkez için en az 300 bin lira ve her bir şube için en az 25 bin lira sermayeye sahip olmaları gerekir. Şube açmaksızın sadece mesafeli satış yapmak isteyenler için asgari sermaye de 300 bin liradır.
* Şube açarak teşkilatlanan veya mesafeli satış yapan acenteler, en az 300 bin lira kadar öz kaynağa sahip olmak zorundadır. Bu tutar hiçbir durumda bundan az olamaz. İlave sermaye ihtiyacının ortaya çıkması halinde, eksik kalan sermaye en geç ilgili yılın haziran ayı sonuna kadar tamamlanır.

 


AKSİGORTA ACENTELERDEN SORUMLU GENEL MÜDÜR YARDIMCISI ÇETİN KOLUKISA:
Portföy ve kârlılığın iyi yönetilmesi doğru sonuçlar doğurur

“Tüm operasyon hizmetlerini merkeze taşıyarak bölge müdürlüklerimizdeki ekiplerimizi tamamen satışa odakladık. Ayrıca Aksigorta’nın hedef komisyon sistemi, sektörün en şeffaf sistemi. Bu sistem ile acentelerimiz yıl boyunca kârlılıklarını yönetebilme şansına sahipler.”

Aksigorta Acenteler Genel Müdür Yardımcısı Çetin Kolukısa, acente sayısını artırmaktansa, acentelerin verimliliğini artırmak gerektiğini söyledi. Kolukısa ayrıca, portföy ve kârlılığın iyi yönetilmesinin, hem acentelerin kendi taraflarında hem de sigorta şirketleri tarafından doğru iş sonuçlarını beraberinde getireceğini belirtti ve ekledi: “Yüz yüze iletişimin, kişisel güven duygusunun büyük önem taşıdığı, sorumluluk devretmenin yaygın olduğu ülkemizde, acentelerimizin müşterileri ile kurduğu iletişim çok değerli. Dolayısıyla acente sayısının azlığı ya da çokluğunu konuşmak yerine verimliliği konuşmak daha doğru olacaktır.”

YENİ YÖNETMELİK SEKTÖRE PERSONEL KAZANDIRACAK
Çetin Kolukısa yeni Sigorta Acenteleri Yönetmeliği’nin kurumsallığa geçişte büyük önem taşıdığını belirterek, bu yeniliğin sektöre daha fazla personel kazandıracağını ve kaliteyi artıracağını söyledi. Yeni yönetmeliğin şirketlerin yüzünü güldüreceğini dile getiren Kolukısa, “Sigorta Acenteleri Yönetmeliği, acentelerin kurumsallaşması için imkan sunuyor, teşvik ediyor. Sözleşme içeriğinde komisyon oranlarına yer verilmesi ve mutabakat ile ilgili konular daha şeffaf bir yapıyı oluşturacak. Tek bir mekanda birden fazla acenteye olanak sağlayan, yeni yönetmelik aynı zamanda acentelerin müşteri portföylerini de geliştirmelerine olanak tanıyor. Bütün bu gelişmeler kurumsallığa geçişte önemli temeller sağlayacaktır” dedi ve devam etti:  “Limited şirketinin müdürleri ve şahıs acente sahipleri için 2 yıl olan deneyim süresinin 1.5 yıla inmesi ise şahısların direkt olarak iş kurabilmesini sağlarken, teknik personel deneyim süresinin 6 ay olması ve 4 yıllık okul mezunlarında ise tecrübe aranmaması sektöre daha fazla personel kazandıracaktır.”

SEKTÖRÜN EN ŞEFFAF SİSTEMİ
Kolukısa, 2014 yılı için Aksigorta olarak, acente yönetimini güçlendirmek amacıyla tüm operasyon hizmetlerini merkeze taşıyarak, bölge müdürlüklerindeki ekiplerini tamamen satışa odakladıklarını ifade etti: “9 olan bölge sayımızı 16’ya çıkararak acentelerimiz ile yakınlığımızı daha da artırdık. Bu sayede bölge müdürlüklerimizdeki takımlarımız, acentelerimizin her ihtiyaç duydukları anda çözüm için yanında olabiliyorlar.” Kolukısa bunun yanı sıra, Aksigorta hedef komisyon sistemi sayesinde acentelere tüm yıl boyunca kazanç artırma imkanı sağladıklarını dile getirdi. Bu konuda görüşlerini, “Öte yandan Aksigorta’nın hedef komisyon sistemi, sektörün en şeffaf sistemi. Bu sistem ile acentelerimiz yıl boyunca kârlılıklarını yönetebilme şansına sahipler” sözleriyle açıkladı.  Acentelerin oto dışı ürün satışlarında hiçbir destekten kaçınmadıklarını ve dönemsel kampanyalarla oto dışı satışa destek verdiklerini söyleyen Kolukısa: “Acentelerimizin oto dışı ürünlerde portföy gelişimini sağlamaları için her türlü desteği, deneyimi, uygulama pratiklerini paylaşıyoruz. Bunu dönemsel olarak yaptığımız kampanyalarla da destekliyoruz” dedi.
Acentelerin zorlu piyasa koşullarında ayakta kalmaları için ürettikleri prim miktarı kadar genel gider hesaplamasının da önem taşıdığını dile getiren Kolukısa, konuyla ilgili “Acentelerin kazancı,  komisyon geliridir. Ama bunun yanında ürettikleri prim kadar, genel gider yönetimleri de çok önemlidir. Aksi halde bugünkü ekonomik koşullarda acentelerin faaliyetlerini sürdürmeleri çok kolay olmaz. Kira, personel, ofis giderleri gibi genel giderlerin artması acentelerin kâr marjını gittikçe azaltıyor” yorumunu yaptı. Kolukısa ayrıca, iyi organize olamayan, iş bölümünü iyi yapamayan acentelerin zorlu piyasa koşullarına uyum sağlamakta zorlanacaklarını belirterek, genel gider azaltıcı tedbirler ve daha fazla üretim için yapılacak iyileştirmelere ihtiyaç olduğunu vurguladı.


GENERALI SİGORTA SATIŞTAN SORUMLU GENEL MÜDÜR YARDIMCISI ERKAN AYDOĞAN:
Sektörün büyümesiyle acente sayısı da artacak

“Acentelerin kendilerini rekabetin daha az olduğu ürünlerde geliştirerek çapraz satışlarla mevcut portföylerinden aldıkları payı büyütmeleri, rekabetin az olduğu oto dışı branşlarda sigortalı sayısını artırarak kendilerini oto dışında daha aktif hale getirmeleri ve bu alandaki poliçe yenileme oranlarını göz önünde bulundurarak portföylerini sağlamlaştırmaları kendileri açısından faydalı olacaktır.”

Generali Sigorta Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erkan Aydoğan, Türkiye’deki sigorta acentelerinin sayısını yeterli bulduğunu belirtmekle birlikte, büyüyen sektörle birlikte acente sayısında da artışın kaçınılmaz olduğunu vurgulayarak şunları söyledi: “Sigorta sektöründe 16-17 bin civarında faaliyet gösteren acente bulunmakta. 2014 yılında acentelerin toplam 15 milyar liralık üretim yaptığı bir ortamda acente başına ortalama 850-900 bin lira üretim düşmekte. Bu rakam, acentelik maliyetlerini düşündüğümüzde iyi bir rakam olarak karşımıza çıkıyor. Bugünkü sektör büyüklüğüne göre bir değerlendirmeye gidildiğinde mevcut acente sayısının yeterli olduğu söylenebilir. Bununla birlikte, ülkemizde sigorta bilincinin yükselişine bağlı olarak büyüyen sektörde faaliyet gösterecek acente sayısının daha da artmasını beklemekteyiz.”
Acente personel eğitiminin, personel bilinç seviyesini artırmakla birlikte sektörün itibarını da artıracağından büyük önem taşıdığını söyleyen Aydoğan, “Sigorta şirketleri iş ortakları acentelere belirli bir sistematik içerisinde gerek kişisel gerekse ürün eğitimleri sunabilirler. Bu eğitimler acentelerin bilinç seviyesini artırarak hem müşteri memnuniyetine hem de sektörün itibarına katkı sağlayacaktır. Bununla birlikte şirketler acentelerin gelişen dünya şartlarına ayak uydurabilmeleri noktasında dijital ortamdaki faaliyetlerini geliştirmelerine yönelik destek verebilirler” sözleriyle acentelerin gelişimi için şirketlere düşen görevlerin başında eğitimin geldiğini belirtti.

ACENTE BAŞINA 100 BİN LİRALIK YATIRIM
Generali Sigorta’nın geçtiğimiz yıl iş ortaklarını teknolojik IT yatırımları ile destekleyerek zamandan tasarruf etmelerini ve bu sayede müşterilerine daha fazla vakit ayırmalarına imkân yarattıklarını dile getiren Aydoğan,  operasyonel süreçleri kısaltıp hızlandıran bir altyapıyı oluşturduklarını söyledi. 2014 yılında Generali Sigorta’nın acenteler için yapmış olduğu yenilikleri şu cümlelerle açıkladı: “Acentelerimiz için sunduğumuz teknolojik ve yenilikçi çözümlerin diğer şirketler için de örnek teşkil edeceğini düşünüyoruz. İnternet çağında müşterilere hızlı ve kusursuz hizmet vermenin teknolojik yapılanmadan geçtiğine inanıyoruz. Bu bağlamda Generali Sigorta, acente başına 100 bin lira değerinde yaptığı yatırımla tüm acentelerine web sitesi kurarak dijital dünyadan müşteri edinmelerini sağladı ve yine 300 iş ortağına ücretsiz tablet vererek yeni müşteri kazanımı ile var olanların yönetimi konusunda yenilikçi adımlar attı.” Bunun yanı sıra acentelere dijital platform desteği ile internet sitesi ve facebook profili sunduklarını ekleyen Aydoğan, “Google adwords ve internet motoru aramalarında Generali acenteleri sayfalarına kolay ulaşım sağlanarak müşteri portföylerine yönelik geniş iletişim ağı sayesinde büyümenin yolu açıldı. Özetle, sektörde kendini yenilikte öncü bir sigorta şirketi olarak konumlandıran Generali, acenteler için geliştirdiği çözümlerle iş ortaklarının bilindik müşterileri kazanma yöntemlerinin dışına çıkarak sektörde farklılaşmasına destek oldu” diyerek dijital platformdaki yeniliklerini sıraladı.

‘ACENTELER REKABETİN AZ OLDUĞU ÜRÜNÜ GELİŞTİRMELİ’
Erkan Aydoğan’a göre, oto dışı branşında sunulan ürünlerin ülkemizde çok bilinen ürünler olmaması nedeniyle sigorta şirketlerinin bu alanda nihai tüketiciyi bilinçlendirmesi gerekiyor.  Bu nedenle sigorta şirketleri oto dışı ürünlerinin satışını reklam faaliyetleri, acente eğitimleri, devlet destekli kamu spotları ve satış ekiplerinin eğitimi aracılığıyla artırabilirler. Aydoğan konu hakkında, “Oto dışı ürünlerinin içeriklerinin basit ve tüketici tarafından anlaşılır bir dilde olması, faydalarının açık ve yalın bir dille müşteriye sunulması, satış rakamlarına artı bir etki olarak yansıyacaktır” dedi.
Acentelerin ayakta kalmasında en önemli etkenin kendi potansiyellerinin farkına vararak bu potansiyelden maksimum fayda sağlamaları olduğunu düşündüklerini ifade eden Aydoğan,  “Acentelerin kendilerini rekabetin daha az olduğu ürünlerde geliştirerek çapraz satışlarla mevcut portföylerinden aldıkları payı büyütmeleri, rekabetin az olduğu oto dışı branşlarda sigortalı sayısını artırarak kendilerini oto dışında daha aktif hale getirmeleri ve bu alandaki poliçe yenileme oranlarını göz önünde bulundurarak portföylerini sağlamlaştırmaları kendileri açısından faydalı olacaktır” dedi. Erkan Aydoğan ayrıca, yeni Acente Yönetmeliği’nin acentelerin kurumsallaşmasına geniş katkılar sağlayacağını düşündüğünü belirterek şunları ekledi: “Bununla birlikte gelişen piyasa şartları çerçevesinde ilerleyen zamanda başka değişikliklere de ihtiyaç duyulacaktır.”


AIG SİGORTA ACENTELER VE ULUSAL BROKERLAR GRUP SATIŞ MÜDÜRÜ AYŞE GARDET:
Acentelerin mevcut imkânları eğitimlerle genişliyor

“AIG olarak, rekabetçi teklifler vermenin yanı sıra önceliğimiz, global anlamda büyük yatırım yaptığımız risk mühendisliğinden ve bilimsel istatistiklerden yararlanarak, riski doğru değerlendirebilmek ve teknik anlamda doğru poliçelendirmeyi yapmak.”

Acente sayısının artmasındansa, mevcut acentelerin daha verimli ve etkin üretim yapabilmesinin yollarını araştırmak gerektiğini düşünen AIG Sigorta Acenteler ve Ulusal Brokerlar Grup Satış Müdürü Ayşe Gardet, acentelere sadece geleneksel kasko, trafik, DASK ürünleri değil; farklı segmentlerden farklı ihtiyaçlara cevap verebilecek ürünler ile ilgili eğitimler verilerek yetkinlik kazandırılması gerektiğini vurguladı. Acente eğitimlerinin dışında Gardet, acentelerin sigortalıların ihtiyaçlarını daha iyi anlayıp, değerlendirerek doğru branşlarda doğru şirketlerle partner olması ve sigortalılarda risk bilinci ve hasar önleme ve kontrol mekanizmalarında da daha etkin rol almasının önemli olduğunu söyledi.
“Acentelerin gelişimi için verdiğimiz ürün eğitimlerinin yanı sıra, değişen global dinamikler ve değişen risk profilleri paralelinde yeni ürünlerin de doğru bir şekilde tanıtılması, bu ürünlerin yerel kanun ve yasalardaki ilgili düzenlemelerle bağlantı kurularak anlatılması önemlidir” şeklinde konuşan Gardet, Yeni Türk Ticaret Kanunu sonrası daha da önemli hale gelen kurumsallaşma ilkeleri, şeffaflık ilkeleri, internet üzerinden yönetilen operasyonlar ve bilgi güvenliği gibi pek çok konunun sigorta tarafındaki izdüşümleri interaktif platformlarda tartışılması ve çözümler konusunda bilgi aktarımı yapması gerektiğini vurguladı.

‘GÜÇLÜ VE KURUMSAL YAPILARA GİTMEK DE BİR ALTERNATİF’
AIG Sigorta Acenteler ve Ulusal Brokerlar Grup Satış Müdürü Ayşe Gardet,  2012 yılından bu yana AIG Akademisi çerçevesinde hem acentelerde hem de diğer satış kanallarında ve çalışanlarına değişik alanlarda pek çok eğitim düzenlediklerini belirterek, satış tekniklerinden, ürün eğitimlerine, stres yönetiminden, imaj geliştirmeye pek çok farklı alanda gelişim imkanı yarattıklarını ifade etti. Akademi programında bu sene itibariyle modüler online eğitimleri de düzenleyeceklerini vurgulayan Gardet, bu konuyu eğitim dışında yapmayı düşündükleri yenilikleri, “Sektörde öncülüğünü yaptığımızı düşündüğüm pek çok niş ürün için acentelerimizle beraber müşteri ziyaretleri yapıyor, acentelerimizin mevcut portföylerini kârlı ve penetrasyonu düşük ürünlerle büyütmelerine destek oluyoruz. Bu ürünler arasında Yönetici Sorumluluk, Çevre Kirliliği Hukuki Sorumluluk, Excess Sorumluluk, Ürün Sorumluluk, Özel Müşteri Grubu Ürünleri ve Grup Ferdi Kaza ile Seyahat Sigortaları sayılabilir” sözleriyle açıkladı.
Ayşe Gardet, zorlu piyasa koşullarında acentelerin varlıklarını sağlamlaştırmak için konsolidasyonun mantıklı olabileceği gibi, yeni gelişmekte olan branşlarda ihtisaslaşma, bu konularda yetkin eleman yetiştirme ve uzmanlaşma için sigorta şirketleri ile daha yakın işbirliği içine girmenin de etkili olabileceğini belirterek: “Konsolidasyonun mantıklı olabileceği durumlar da vardır elbette. Portföy ve hedeflerle, ekiplerin güçlü olduğu alanların birleştirilerek daha güçlü ve kurumsal yapılara gitmek de bir alternatif” dedi.
Yeni yönetmeliğe göre, sigorta acentelerinin fiziki mekan şartlarında, müdürlük hisse oranlarında, eğitim düzeyi ve mesleki deneyim sürelerinde, sigortacılık eğitim merkezi (SEGEM) şartı gibi kritik konularda değişiklikler yapılmış olduğunu dile getiren Gardet, bu değişikliklerin bir kısmının geçiş döneminde zorlayıcı olabileceğini düşünmekle birlikte, uzun vadede acentelik faaliyetlerinin ve acentelik sisteminin kurumsallaşmasına olumlu katkıları olacağını ileri sürdü.
‘ÖNCELİK, RİSKİ DOĞRU DEĞERLENDİRMEK’
Önceliklerinin doğru risk değerlendirmesi olduğunu belirten Gardet, “Sigortalının operasyonu aksıyor, bir üretim varsa, bu üretim zinciri sekteye uğruyor, bedeni hasarlar olaya farklı bir boyut getiriyor, prestij kaybı söz konusu olabiliyor. Dolayısıyla AIG olarak, rekabetçi teklifler vermenin yanı sıra, global anlamda büyük yatırım yaptığımız risk mühendisliğinden ve bilimsel istatistiklerden yararlanarak, riski doğru değerlendirebilmek ve teknik anlamda doğru poliçelendirmeyi yapmak. Yaşanabilecek bir hasarı ve/veya bu hasarın büyüklüğünü ve etkilerini en aza indirecek iyileştirmeleri belirleyerek bunların uygulamaya geçirilmesini sağlamaktır” şeklinde konuştu.
Gardet, “100 yıla yakın bir zamandır global anlamda operasyonları bulunan ve dünyanın en büyük sorumluluk ve yangın ağına sahip AIG’nin bilgi birikimi, pek çok kazanın insan hatasından kaynaklandığına ve önlenebilir olduğuna işaret ediyor. İş ortaklarımız ile yaptığımız ürün toplantıları, AIG Akademi eğitimleri, bölge müdürlüklerimiz koordinasyonu ile acentelerimizle yakın mesafede ortak stratejiler oluşturup, sağlıklı büyüme için çalışıyoruz. Tüm hedeflerimizin içinde en öncelikli olan; müşteri memnuniyetidir” dedi.


MAPFRE GENEL SİGORTA SATIŞ VE PAZARLAMA SERVİS YÖNETİCİSİ SEYDİ DEMİR:
Yeni kaynaklar ile sektör potansiyeline yaklaşacak

“Şirketlerin birinci önceliği acentelerini ürün ve vizyon anlamında eğitmek, acente yöneticileri ve çalışanlarının kişisel gelişimine katkı sağlamak olmalıdır. Biz Mapfre Genel Sigorta olarak bu anlamda Magnet Akademi ile acentelerimize yönelik eğitim programı oluşturduk.”

Mapfre Genel Sigorta Satış ve Pazarlama Servis Yöneticisi Seydi Demir, Türkiye gibi büyük potansiyele sahip bir ülkede, sigortalı oranını daha yükseklere çıkarma amacı güdülmesi gerektiğini belirtti. Bu noktada sigorta şirketlerine ve acentelere çok önemli bir görev düştüğünü düşünen Seydi Demir, acentelerin sigorta potansiyeli paralelinde yeni kaynaklar yaratarak ve çapraz satışlara odaklanarak kendi potansiyelini yükseltmesi gerektiğini; sektörün ancak bu şekilde potansiyeline yaklaşabileceğini söyledi. Yeni acente yönetmeliğinin acentelerin kurumsallaşması ve sektörün gelişmesi için önem taşıdığını belirten Demir, yönetmelik içerisinde acentelerin uzun vadede önünü açacak bazı düzeltmelerin de yapılması gerektiğini vurguladı.

YÜZDE 10 EK KOMİSYON KAZANMA İMKÂNI
Şirketlerin birinci önceliğinin acentelerini ürün ve vizyon anlamında eğitmek, acente yöneticileri ve çalışanlarının kişisel gelişimine katkı sağlamak olması gerektiğini dile getiren Demir, “Biz Mapfre Genel Sigorta olarak MAGNET Akademi ile acentelerimize yönelik eğitim programı oluşturduk.  Bu eğitimlerimizde İstanbul Bilgi Üniversitesi (USEP – Uygulamalı Sigortacılık Eğitim Programları) ile işbirliği yaparak yeni bir program hazırladık” diyerek Mapfre Genel Sigorta olarak gerçekleştirdikleri çalışmalardan bahsetti. Ayrıca sigortacılık temel eğitimlerinin yanında acente sahipleri ve çalışanları için kişisel gelişimlerine de katkı sağlayan eğitimler düzenlediklerini belirtti ve ekledi: “2013 yılında kurduğumuz MAGNET Akademi ilk mezunlarını 2014’ün Mayıs ayında verdi ve şu anda aktif olarak akademimizde acentelerimize eğitimler vermeye devam ediyoruz.” Acentelerin eğitim anlamında desteklenmesinin yanı sıra gelirlerini artırıcı ve çapraz satışa yönelmeleri konusunda farklı imkânlar sunulması gerektiğini düşünen Demir, “2014 yılının son çeyreğinde gerçekleştirdiğimiz çapraz satış odaklı kampanyamızla acentelerimize yüzde 10 ek komisyon kazanma imkânı sunduk. Sonuçlarından hem biz hem de acentelerimiz oldukça memnun kaldı.  Yeni yılda buna benzer kampanyalarla acentelerimizi desteklemeye devam edeceğiz” sözleriyle Mapfre Genel Sigorta’nın 2014 yılında acenteleri için yaptığı yenilikleri aktardı.

‘SATIŞ ORANI DOĞRU MOTİVASYONLA ARTAR’
Seydi Demir, piyasa koşulları oldukça zorlu ve acentelerin de ayakta kalabilmek için alternatifler üretmesi gerektiğini dile getirdi. Türkiye’deki pazarın özellikle oto dışı ürünler için çok büyük bir potansiyele sahip olduğunu ve bu nedenle acenteler yeni müşterilere odaklanırken bir yandan da mevcut müşterilerine çapraz satış alternatiflerini değerlendirmesi gerektiğini söyleyen Seydi Demir, “Bu şekilde mevcut müşterilerine farklı ürünler sunarak portföylerini geliştirebilir” dedi.
Acentelerin oto dışı ürün satışlarını arttırmak için şirketlerin yenilikçi ürünlerle destek olması gerektiğini söyleyen Demir: “Şirketlerin yenilikçi ürünlerle acentelerinin ürün yelpazesini genişletmesi çok kritik bir öneme sahip; Fark Yok Tamamlayıcı Sağlık Sigortası, Kaskojet bu konu için verebileceğimiz güzel örnekler. Sigorta sektöründe ilk olma özelliğini taşıyan bu ürünlerimizle müşterilerimize uygun fiyatlı sağlık ve kasko sigortası almaları için fırsat yarattık.” dedi. Demir sözlerini şöyle noktaladı: “Bu kampanya bize gösterdi ki; doğru motivasyonla bu alanlarda da satış oranları artırılabiliyor. Şirketlerin kendi altyapılarını güçlendirerek acentelerine CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) anlamında da destek olmasının çapraz satışı artıracağına inanıyoruz. CRM uygulamalarının oto dışı ürünlerin satışını destekleyici unsurlar olduğunu düşünüyoruz”.


SAİK (SİGORTA ACENTELERİ İCRA KOMİTESİ) BAŞKANI HÜSEYİN KASAP:
Yönetmeliğin temel amacı, kurumsallaşmaya önayak olmak

“Türkiye’deki acente sayısı 15 bin 600 civarında ve toplam prim istihsali de 22 milyar lira. Prim üretiminin yüzde 66’sını acenteler yapıyor. Kazanç dağılımı homojen olmadığından 5 milyon liranın altında yıllık üretimi olan acentelerin sayısı küçümsenemeyecek kadardır. Yıllık üretimleri belli bir miktarın altında olan acentelerin ayakta kalabilmeleri için mutlaka konsolide olmaları gerektiğini düşünüyoruz.”

22.04.2014 tarihinde yürürlüğe giren yeni “Sigorta Acenteleri Yönetmeliği”nin belli kısımlarında iki kez değişiklik yapıldı. Bu değişikliklerin sonuncusu 30.12.2014 tarihinde gerçekleştirildi. SAİK Başkanı Hüseyin Kasap konuyla ilgili düşüncelerini şu şekilde belirtti: “Kamu otoritesi olan; Hazine Müsteşarlığı Sigortacılık Genel Müdürlüğü tarafından  ‘22/04/2014 tarihinde yayınlanarak yürürlüğe giren Sigorta Acenteleri Yönetmeliği’nde değişiklik yapılmasını öngören ve 30.12.2014 tarihli Resmi Gazete’de yayınlanan yönetmelik değişikliği’ ile sektörde disiplin ve düzen sağlanmak istenmektedir. Bazı illegal yapılanmaların önüne geçmek ve bu mesleğin bilgi, tecrübe ve etik kurallara uygun icra edilmesini sağlamak, aynı zamanda ölçek ekonomisine uygun olarak, sigorta acentelerinin kümelenmesini temin etmek ve kurumsallaşmalarına önayak olmak Sigorta Acenteleri Yönetmeliği’nin temel amacıdır.”
Acentelerin şirketler için vazgeçilmez ve oldukça yararlı bir kanal olduğunu dile getiren Kasap, “Halihazırda Türkiye’deki elementer sigorta prim istihsalinin yaklaşık yüzde 66’sını gerçekleştiren acente dağıtım kanalı şirketler için vazgeçilemez ve göz ardı edilemez bir kanaldır. Sigorta şirketleri ile acenteler, et-tırnak misali birbirinden ayrılamaz bir bütündür. Bu saptamadan sonra, şirketlerin kendi menfaatleri icabı, acentelerini koruyup kollamaları ve onların günün teknolojik koşullarına adapte olmalarına yardımcı olmaları gereklidir.  Sigortacılık, güven işidir ve sigortacının sigortalı ile birebir teması çok önemlidir” sözleriyle görüşünü bildirdi. Hüseyin Kasap konuşmasına ek olarak, bu nedenle acentelerin çok avantajlı olduğunu ve bu nedenle işini doğru yapan, etik kurallara riayet eden, kendini geliştirme ve yenileme arzusunda olan acentelere şirketlerin her türlü desteği vermesi gerektiğini belirtti ve sözlerine “Türkiye’de kişi başına düşen sigorta prim tutarı yükselirse prim üretimi artacaktır; bu da mevcut acente üretimine yansıyacak ve acenteler para kazanırsa sektöre girişler çoğalacaktır” diye ekledi.

‘ACENTELER HER BRANŞTA ÜRETİMİ HEDEFLEMELİ’
Belli bir branşta kâr etmenin acenteler için başarı göstergesi olmaması gerektiğini ifade eden Hüseyin Kasap, acentelerin günün şartlarına ayak uydurabilmeleri için kümeleşmeleri ve ölçek ekonomisine geçmeleri gerektiğini ekledi. Kasap, “Acenteler, kurumsallaşmayı ve sigortanın her branşında üretim yapmayı hedeflemeliler. Sadece oto kaza branşı ile yetinmemeliler özellikle bireysel emeklilik sözleşmeleri ve hayat poliçelerine de ilgi duymalıdırlar” diyerek konuyla ilgili görüşlerini açıkladı.
Hüseyin Kasap, sektördeki prim üretiminin büyük bölümünü acentelerin sayladığı gerçeği göz önünde bulundurulsa da yıllık üretimleri ortalamanın altında kalan acentelerin konsolidasyona girebilmesinin daha mantıklı olacağını öne sürdü. Kasap, “Şu anda Türkiye’deki acente sayısı 15 bin 600 civarındadır. Toplam prim istihsali de 22 milyar liraya yakın olduğuna göre ve bu primin yüzde 66’sını acenteler yapıyor yani yaklaşık olarak 14.5 milyar liralık kısmı acenteler tarafından üretiliyor. Bu da acente başına yaklaşık 9 milyon lira üretim demektir. Ancak dağılım homojen olmadığından 5 milyon liranın altında yıllık üretimi olan acentelerin sayısı küçümsenemeyecek kadardır. Yıllık üretimleri belli bir miktarın altında olan acentelerin ayakta kalabilmeleri için mutlaka konsolide olmaları gerektiğini düşünüyoruz” dedi. Konsolidasyonla ilgili görüşlerinin göreceli olduğunu belirten Hüseyin Kasap, durumun tamamen sigortalılık oranına bağlı olduğunu söyledi.


SİGORTA ACENTELERİ DERNEĞİ (SAB) BAŞKANI DOĞAN ŞEN:
Yönetmelik değişikliği şartları ağırlaştıracak

“30/12/2014 tarihinde yayınlanmış yönetmeliğin ana konusu, acentelerin şube yöntemiyle kurumsallaşmasına ilişkin getirilen şartlardan oluşmuştur. Bana göre bu değişiklikler acentelere ciddi zarar vererek, büyümek isteyen acentelerin önünde kocaman bir engel olarak hayata geçmiştir. Şubeleşme yöntemiyle çalışan acenteleri de, diğer şubesiz acentelere karşı daha güçlü kılmıştır.”

Doğan Şen, yeni “Sigorta Acenteleri Yönetmeliği”nin acentelerin kurumsallaşmasına yardımcı olacağı görüşünde olduğunu belirtti. Bu yönetmelikle şartların çok ağırlaştığını belirten Şen, bu bağlamda fırsat eşitliğinin yok edileceğini söyledi. Ayrıca acentelerde kaliteyi artırmak için çeşitli eğitimlerden ve teknolojiden yararlanmak gerektiğini öne sürdü ve acentelerin daha az masraf yaparak daha kârlı ve güçlü olabileceklerini ekledi.

‘TEMEL DEĞİŞİKLİKLER ŞUBELEŞMEYLE İLGİLİ’
Yeni Sigorta Acenteleri Yönetmeliği’nin temelde getirdiği yeniliklerin, sigorta şubelerinin görevlerini belirlemek ve şube açma işlemlerine bazı kısıtlar getirmek olduğunu söyleyen SAB Başkanı Doğan Şen, yeni yönetmeliğin acentelerin gelişmesi üzerindeki etkisini yorumlayarak; “Sigorta Acenteleri Yönetmeliği’nde değişiklik yapan, 30/12/2014 tarihinde yayınlanmış yönetmeliğin ana konusu, acentelerin şube yöntemiyle kurumsallaşmasına ilişkin getirilen şartlardan oluşmuştur. Bana göre bu değişiklikler acentelere ciddi zarar vererek büyümek isteyen acentelerin önünde kocaman bir engel olarak hayata geçmiştir. Şubeleşme yöntemiyle çalışan acentelerden, şartları yerine getirebilenleri de, diğer şubesiz acentelere karşı daha güçlü kılmıştır” dedi. Doğan Şen bir başka ifadeyle, şubeleşme yöntemiyle çalışan acenteyle, şubesiz çalışan acenteler arasında tabiri caizse bir sınıf farkı yarattığını ileri sürdü. Ayrıca bu yönetmelik değişikliği ile şartların çok ağırlaştığını, fırsat eşitliğinin yok edildiğini belirtti ve ekledi: “Bu yönetmeliğe uyum sağlayabilecek güçlü sermayeler asıl şimdi, yerli profesyonel acentelerin işini zorlaştıracaktır.”

‘ŞARTLARA UYGUN OLMAYAN ŞUBELER KAPATILACAK’
Doğan Şen, yönetmelikteki değişikliklerle birlikte, şubelerin ek sermayesinin ve nakit mal varlıklarının artırılması gibi konulara da belirli şartlar getirildiğini söyleyerek,  raporlamalar için yeminli mali müşavirlere ödenecek ücretlerin ciddi anlamda şubeleşme isteğinin önünde engel teşkil ettiğini belirtti. Şen konuyla ilgili, “Profesyonelce şubeleşme amaçlı değil de,  çocuklarına yatırım olsun diye birkaç tane şubesi olan 2 bin civarında acente, bu ağır şartlara uyum sağlayamayacakları için şubelerini kapatacaklardır ya da bu şubeler daha küçük acentelere dönüşeceklerdir. Oysa 5 milyon üstü üretim yapan acente sayısı sadece 335 adettir ve üstelik bunların çoğunluğu plaza sigortacıları ya da captive acenteliklerdir” dedi. İşi sadece sigortacılık olan, 5 milyon üstü üretim yapabilen profesyonel acente sayısının 100 adet civarında olduğunu belirten Şen, amaçlarının sektörde en çok üretim yapabilen oto branşı dışında, diğer branşlarda da üretim yapabilen acentelerin sayısını artırmak olduğunu dile getirdi. Bu yönetmelik, acentelerin gelişmesine imkân tanımayacak bir uygulama olduğunu söyleyen Şen, “Biz SAB olarak, Sigortacılık Genel Müdürlüğü’ne öteden beri şubeleriyle çalışan 1-5 arasında şubesi olan acenteler için bu ağır şartların tatbik edilmemesini önerdik” diye ekledi.

HİZMET ODAKLI REKABET KOŞULLARI GELİŞTİRİLMELİ
Şirketlerin web’ten satış yaparken kendi acentesiyle rekabete girmemesi gerektiği konusuna dikkat çeken Doğan Şen, şirketlerin oto sigortalarında fiyat rekabeti yapmadan optimum fiyatlar belirlemesi gerektiğini söyledi. Durumu şu sözlerle açıkladı: “Bu branşta daha çok hizmet odaklı rekabet koşulları geliştirilmesi, acentelerin gelişiminde en önemli unsurdur.  Müşterisi namına daha ucuz primi aramak zorunda kalmayacak acenteye yeni satışlar yapma zamanı kalacaktır. Bu olgu gerçekleştikten sonra acentelerin yangın, nakliyat, sorumluluk, sağlık sigortalarında daha fazla satış yapmalarını destekleyecek eğitimleri, teşvikleri de beraberinde getirmelidirler.”
“Özellikle 1 milyon altında üretim yapan acentelerin bir araya gelerek daha büyük yapıları mutlaka hayata geçirmelidirler. Bu şekilde kurulacak ortaklıklar portföylerini daha efektif kullanır, yeni satışlar için daha çok sahada bulunurlar. Ayrıca daha çok eğitim alabilir, teknolojiyi daha iyi kullanabilir, daha az masraf yaparak daha kârlı ve daha güçlü olabilirler” diyen Şen, teknik personeli olmadan çalışan acentelerin bunu gerçekleştirme mecburiyetleri olduğunu ya da bu işe belli ölçüde sermaye koyarak yeni yöntemler denemelerini önerdi. Şen, “Bana göre İstanbul’da acente sayısı fazla değil, ama nitelikli acente sayısı çok az. Bu nedenle nitelikli, büyük portföylere sahip acente sayısını artırma mecburiyetimiz olduğunu vurgulamak isterim. Acentelerin toplam ortalama yaşam süresi 2.5 yıldır. Acenteler, bu yıl açılan önümüzdeki yıl kapanan yapılar değil; uzun süre yaşamlarını devam ettirebilecek olan yapılardır. Bu nedenle bu konuya ayrıca özen gösterilmelidir” dedi. Pek yakında illere göre ne kadar üretim yapıldığı açıklanacağını ve illere göre acente taşıma kapasitesinin belirleneceğini dile getiren Şen, acente sayısı çok mu az mı tartışması yerine sektörün toplam üretimi olan 20 milyarın nasıl artırılacağına konsantre olması gerektiğini belirtti.

İlginizi Çekebilir

Leave a Reply