ABD emeklilik sektörü yol ayrımında: Kârlılık baskısı altında yeni büyüme alanları gündemde

McKinsey& Company’nin yayınladığı rapora göre, ABD tanımlı katkı (DC) emeklilik planları için son 10 yıl oldukça verimli geçti. İşverenler adına bu planları yöneten emeklilik hizmet sağlayıcıları—diğer adıyla “kayıt tutucular”—bu dönemde istikrarlı bir gelir artışı yaşadı. Planlara erişimin kolaylaştığı, hisse senedi piyasalarının güçlü performansının ise sektöre ivme kazandırdığı ifade ediliyor. Raporda, öncelikle emeklilik hizmetleri sektörünü şekillendiren eğilimler incelenirken, sektörün karşı karşıya olduğu gelir ve kârlılık değişimi ile maliyet artışı gibi zorluklara odaklanılıyor ve sağlayıcıların hem temel kayıt tutma işinde hem de yeni büyüme alanlarında başarılı olabilmeleri için izlemeleri gereken stratejik adımlar ele alınıyor.

“Tanımlı katkı” (İngilizcesi: defined contribution) ifadesi, bir emeklilik planı türünü ifade eder. Bu sistemde, çalışan ve/veya işverenin emeklilik hesabına ne kadar katkı yapacağı önceden belirlenmiştir (katkı tanımlanmıştır), ancak çalışanın emekli olduğunda ne kadar gelir elde edeceği belirsizdir. Yani emeklilikte alınacak toplam tutar, yapılan katkılara ve bu katkıların zaman içinde nasıl değerlendiğine bağlıdır.

McKinsey& Company’nin yayınladığı rapora göre, demografik değişimler, sektördeki gelişmeler ve artan rekabet, emeklilik hizmet sağlayıcılarının kârlılığını zorlayarak iş yapış biçimlerini köklü şekilde değiştiriyor.

Tanımlı katkı planları, esas olarak birikim odaklı sistemler olarak tasarlandı. Ancak artık “para çekme” dönemine girildi: Baby boomer kuşağının emekli olmasıyla birlikte, plandan çıkan para, genç çalışanların katkılarını aşmaya başladı. Bu eğilim, 2026–2027 yıllarında 65 yaşına gelen kişi sayısının zirveye ulaşmasıyla daha da hızlanacak.

Aynı zamanda sektörün iş modeli de dönüşüm geçiriyor. Yeni iş kazanmak adına idari ücretlerde önemli indirimler yapan kayıt tutucuların bu gelir kalemleri ciddi biçimde azaldı. Bunun yerine, bazı sağlayıcılar kayıt tutma hizmetlerini, varlık ve servet yönetimi gibi farklı alanlardan gelir elde etmenin bir aracı olarak konumlandırmaya başladı. Bu dönüşüm, emeklilik ve servet yönetimi sektörlerinin hızla birbirine yaklaşmasına neden oldu. Artık birçok sağlayıcı, işveren destekli planların hem içinde hem de dışında yer alan varlıklar için aracı hesaplar ve finansal danışmanlık gibi ek ürün ve hizmetlerle gelir çeşitliliği sağlıyor.

Tanımlı katkı piyasasının toplam hacmi büyümeye devam etse de, sistemin temel ekonomik yapısı önemli bir değişim içinde. 2013–2023 yılları arasında tanımlı katkı sisteminden elde edilen toplam gelir—yatırım ürünleri ve kayıt tutma dahil—28 milyar dolardan 39 milyar dolara yükseldi. Aynı dönemde, bireysel servet yönetimi tarafından yaratılan yeni gelir 45 milyar doları buldu. Bu rakamlar, sektörün ürün merkezli yapıdan katılımcı merkezli stratejilere geçişini net biçimde ortaya koyuyor. Bireysel servet yönetimi, bireysel emeklilik hesaplarına (IRA) yapılan aktarım işlemlerini ve plan katılımcılarına yönelik aracı hesaplar gibi ürünlerin satışını kapsıyor. Buna karşın, kayıt tutma ve yatırım ürünlerinden elde edilen gelirler son on yılda yıllık ortalama yalnızca yüzde 3 arttı—bu artışın büyük kısmı da piyasa değer artışlarından kaynaklandı; zira ücretler birçok faktör nedeniyle geriledi.

VARLIKLAR REKOR SEVİYED, ANCAK KÂRLILIK BASKI ALTINDA

ABD, emeklilik varlıkları açısından dünyanın en büyük piyasasına sahip. 2024 itibarıyla şirketlere, kamu kurumlarına ve sivil toplum kuruluşlarına ait tanımlı katkı (DC) planları ile tanımlı fayda planları ve bireysel emeklilik hesaplarını (IRA) içeren toplam emeklilik varlıklarının yaklaşık 36 trilyon dolara ulaştığı tahmin ediliyor. Bu rakam, 2013’teki 20 trilyon dolarlık seviyeye kıyasla büyük bir artışı temsil ediyor.

ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu’na (BLS) göre, özel sektörde çalışanların yaklaşık %67’si bir tanımlı katkı planına erişim imkânına sahipken, bu çalışanların %49’u aktif olarak bu planlara katılım sağlıyor. Tanımlı katkı planlarında çalışanlar maaşlarından belirli bir miktarı tasarruf ve yatırım amacıyla plana aktarırken, işverenler de genellikle bu katkıların belirli bir yüzdesine kadar eş katkı sağlıyor.

Son yıllarda otomatik katılım ve katkı oranının otomatik olarak artırılması gibi plan özellikleri ile 2020 ve 2023’te yürürlüğe giren SECURE ve SECURE 2.0 yasaları sayesinde DC planlarına erişim ve kullanım oranı ciddi oranda arttı. Aynı zamanda, güçlü hisse senedi getirileri sayesinde hem yönetilen varlıklar (AUA) hem de katılımcı sayısı yükseldi. 2013–2023 yılları arasında DC planlarında yönetilen varlıklar %74 artarken, toplam gelir %39 oranında büyüdü.

Bununla birlikte, emeklilik hizmet sağlayıcıları sektörde giderek artan bir rekabetle karşı karşıya. Rekabet sadece kendi aralarında değil; aynı zamanda varlık yönetimi şirketleri, sigortacılar ve servet yöneticileri gibi ekosistemde yer alan diğer aktörler tarafından da emeklilik tasarrufçularına hizmet verme yarışına sahne oluyor.

Bu dinamik ortamda, kayıt tutucular (recordkeepers) için iki temel zorluk ön plana çıkıyor:

Gelir ve kârlılık yapısındaki dönüşüm: DC planlarından elde edilen idari ücret gelirleri azalırken, hizmet sağlayıcılar kârlılığı sürdürebilmek adına tamamlayıcı ürün ve hizmetlerden (örneğin finansal danışmanlık, aracı hesaplar) elde edilen gelirleri artırmaya yöneliyor. 2013–2023 arasında yatırım ürünleri ve plan yönetimini kapsayan toplam sistem geliri %40 artmış olsa da, bu büyümenin ardında yatan temel ekonomik yapı ciddi bir değişim geçirdi. Rekabetin artması gibi nedenlerle idari ücretler düşüş gösterdi.

Maliyet baskıları: Destek fonksiyonları ve teknoloji harcamalarında enflasyona bağlı artışlar, hizmet sağlayıcıları maliyet yapılarını gözden geçirmeye ve kârlılığı artırmak amacıyla harcamalarını yeniden yapılandırmaya itti. Dijitalleşme, dış kaynak kullanımı ve yurt dışına hizmet taşıma gibi maliyet düşürücü yöntemler gündeme gelirken, ölçek ekonomilerinin katkısıyla katılımcı başına ortalama maliyetin düşmesi de dikkat çekici bir gelişme olarak öne çıkıyor.

YENİ GELİR KAYNAĞI PARLIYOR

ABD emeklilik hizmet sağlayıcıları için bireysel servet yönetimi alanı hızla büyüyen bir gelir kaynağına dönüştü. Yatırım ürünleri ve yönetim ücretlerinde sınırlı artışlar yaşanırken, bireysel servet yönetiminden elde edilen gelir 2013’te neredeyse sıfır seviyesindeyken, 2023 itibarıyla 45 milyar dolara ulaştı. Bu gelişme, sektörün gelir stratejisinde köklü bir değişimi işaret ediyor.

Birçok emeklilik hizmet sağlayıcısı, tanımlı katkı (DC) planlarını bir dağıtım platformu olarak kullanarak, aracı hesaplar, nakit yönetim hizmetleri (cash sweep) ve hem dijital (robo) hem de geleneksel danışmanlık hizmetleri gibi tamamlayıcı ürün ve hizmetleri öne çıkarıyor. Bireysel servet yönetimine yönelen varlıklar başlıca iki yolla geliyor:

• Crossover işlemler: Katılımcıların, işveren destekli planların dışında kalan varlıklarını yönetmek üzere mevcut sağlayıcıyla yeni bir hesap açmaları.
• Rollover işlemleri: İş değişikliği yapan bireylerin, 401(k) planlarındaki birikimlerini yeni işverenin planına ya da bireysel emeklilik hesabına (IRA) aktarmaları.

Bu roll-over işlemlerinden sağlayıcılar hem işlem ücretleri hem de çapraz ürün satışları yoluyla gelir elde ediyor.

2013–2022 yılları arasında IRA’lara yapılan yıllık rollover katkıları istikrarlı bir şekilde artarak yaklaşık iki katına çıktı ve 2022’de 770 milyar dolara ulaştı. 2023’te ise makroekonomik koşullar nedeniyle bu rakamda düşüş yaşandı. Buna rağmen, 2023’te yalnızca rollover işlemlerinden 4,5 milyar dolarlık gelir elde edilerek bu alanın uzun vadede büyüme potansiyelini koruduğu gösterildi.

2024 McKinsey ABD Plan Katılımcısı Anketi’ne göre, bireylerin işveren destekli emeklilik planlarındaki varlıklarını IRA’ya aktarma nedenleri arasında şunlar öne çıkıyor:

1. İş değişikliği
2. Farklı işyerlerinden kalan emeklilik hesaplarını tek bir IRA’da birleştirme isteği
3. Finansal danışman tavsiyesi
4. Emeklilik
5. Daha iyi yatırım seçeneklerine erişim

MALİYET YAPILARI DÖNÜŞÜYOR: TEKNOLOJİ VE DESTEK GİDERLERİ YÜKSELİŞTE

Katılımcı başına düşen ortalama maliyet 2013–2023 döneminde her yıl ortalama %1 azaldı. Ancak, teknoloji ve destek işlevleri (finans, insan kaynakları, hukuk vb.) gibi alanlardaki harcamalar, büyük ölçüde enflasyonun etkisiyle yükseldi. Bu durum, sağlayıcıları harcama yapılarını yeniden organize etmeye ve kârlılığı artıracak stratejilere yönelmeye itti.

Katılımcı başına maliyet, sektörün birim maliyetlerindeki on yıllık değişimi gösteren önemli bir gösterge niteliğinde. Öne çıkan bazı noktalar şöyle:

• Satış giderleri, emeklilik hizmet sağlayıcılarının en büyük maliyet kalemi olmaya devam ediyor. Yeni iş kazandıran finansal danışmanlara ödenen komisyonlar bu kalemi oluşturuyor. Ancak, komisyon bazlıdan ücret bazlı danışmanlara geçişle birlikte bu kalem yıllık ortalama %2 azaldı.
• Teknoloji destek hizmetleri, ikinci büyük maliyet kalemini oluşturuyor. Sektör, iç kaynaklı destekten dış kaynaklı hizmetlere geçiş yapmış olsa da, kalite ve müşteri deneyimi sorunları nedeniyle bu adım istenilen verimlilik artışını sağlayamadı. İç kaynaklı teknoloji harcamaları kişi başına az da olsa düşerken, dış kaynak kullanımında maliyetler arttı.
• En yüksek artış ise destek fonksiyonları ve dolaylı maliyetler (operasyon, idari işler, bina giderleri gibi) kalemlerinde yaşandı. Destek fonksiyonları yıllık %5, dolaylı maliyetler ise %1 oranında arttı. Bu artışta enflasyonun yanı sıra düzenleyici uyumluluk gereksinimlerine yapılan harcamalar etkili oldu.

REKABETİ SÜRDÜRMENİN ANAHTARI

ABD’deki emeklilik çözümleri sağlayıcıları, hızla değişen sektör dinamikleri karşısında hem çekirdek kayıt tutma (recordkeeping) faaliyetlerini optimize etmek hem de yeni gelir alanlarına yönelmek zorunda. Bu geçiş, katılımcı düzeyinde ilişkiler kurmayı gerektiriyor. Ancak emeklilik planı katılımcılarının sağlayıcılarıyla genellikle sınırlı bir bağ kurması, bu hedefe ulaşmayı zorlaştırıyor.

Katılımcılarla olan bağlarını güçlendirmek ve bu ilişkiden daha fazla değer elde etmek isteyen emeklilik hizmeti sunucuları, aynı zamanda müşteri memnuniyetini artırarak marka itibarını ve katılımcı sadakatini de iyileştirme fırsatına sahip.

Çekirdek işlerde büyüme için öne çıkan stratejiler şunlar:

• Plan düzeyinde kârlılık analizi: Mevcut müşteri portföyü içindeki işveren planlarını sektör ve ölçek bazında segmente ederek gelecekte büyüme potansiyeli olan alanlar belirlenmeli. Bu yaklaşım, tanımlı katkı sisteminden çıkan net varlıklar nedeniyle önem taşıyor.
• Küçük işletmelere özel strateji: Kâr marjı yüksek alt segmentlere odaklanarak büyüme sağlanabilir. Bu segmentte yüksek otomasyon ve düşük özelleştirme ile maliyetler kontrol altında tutulabilir.
• IRA rollover sürecinin kolaylaştırılması: Kişiselleştirilmiş danışmanlık ve finansal planlama hizmetleri sunularak, emeklilik planı seçeneklerinin gözden geçirilmesi ve fon transferinin sadeleştirilmesi katılımcı memnuniyetini artırabilir. 2024 yılı anketine göre, katılımcıların yalnızca %47’si rollover sürecinden memnun olduğunu belirtti.
• Yapay zeka ve teknolojiden faydalanma: Katılımcı deneyimini artırmak için kullanım kolaylığı sağlayan dijital çözümler geliştirilmeli. Özellikle canlı destek, eğitim materyalleri ve mobil uygulamalar gibi alanlarda memnuniyet düşüklüğü dikkat çekiyor.
• Dış kaynak kullanımı ile verimliliği artırma: Hangi hizmetlerin içeride, hangilerinin dışarıdan sağlanması gerektiği dikkatle planlanmalı. Yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojiler, üretkenlik artışında kilit rol oynayabilir.

Yeni gelir kaynakları yaratmak için izlenebilecek adımlar ise şunlar:

• Plan içinde varlık tutmak isteyen katılımcılara özel çözümler: Plan içi yıllık gelir (annüite) seçenekleri veya kişiselleştirilmiş, teknoloji destekli “varlık erime” çözümleri sunulabilir.
• Emeklilik sonrası danışmanlık: Katılımcıların varlıklarını planda tutmaları ya da bağlantılı çözümlere yönlendirmeleri için danışmanlık odaklı satış ekipleri kurulabilir.
• Yenilikçi ürünler geliştirme: İşveren destekli planlara bağlı olmayan emeklilik gelir ürünleri—örneğin annüiteler, IRA’lar ve hayat sigortaları—pazara sunulabilir. Bu strateji, hizmet sağlayıcının yapısına göre (bağımsız, sigorta şirketi bağlısı veya varlık yöneticisi bağlısı) şekillendirilebilir.
• Marka bilinirliğini artıracak içerikler: Tasarruf seçeneklerinin etkileri, önemli yaşam olayları için planlama, mevzuat değişiklikleri ve minimum dağıtım zorunlulukları gibi konularda rehberlik sağlayan içerikler sunulabilir.
• Omnikanal finansal danışmanlık: Katılımcının servet düzeyi ve tercihine göre e-posta, SMS, sosyal medya, işveren toplantıları, webinarlar ve eğitim oturumları gibi dijital ve yüz yüze kanallardan finansal danışmanlık sunulabilir. Anketlere göre katılımcıların yarısından fazlası bu tür bir danışmanlık almaya sıcak bakıyor.

DÖNÜŞÜM SÜRERKEN FIRSATLAR DA BÜYÜYOR

Emeklilik sektörü, finansal hizmetler ekosisteminin ve toplumun temel taşlarından biri olmaya devam ediyor. İş modellerindeki dönüşüm zorlukları beraberinde getirirken, yeni büyüme fırsatları da sunuyor. Rapor, bu değişim sürecini doğru yöneten ve hem kayıt tutma işinde hem de ilişkili pazarlarda atılım yapan hizmet sağlayıcıların, sektördeki yeni dönemin kazananları olacağını vurguluyor.